薦 語
發(fā)燒躺在床上給男朋友發(fā)信息：“發(fā)燒了…”
他回：“多喝水啊”
我：“…39.2度”
他：“牛??！多喝水！”
你咋不多喝呢，喝死你……
雖是段子，但隔著屏幕也能聞得見缺情商的捉急。
本書要講銷售者們的情商，大家都知道，銷售領(lǐng)域是高情商人士的集中營，用俗常的話講這些人精們善于察言觀色、溜須拍馬、見風(fēng)使舵、化腐朽為神奇……這是高情商的表現(xiàn)嗎？錯！這些大部分都與本書倡導(dǎo)的高情商背道而馳。
好了，這本書說的是銷售的事，我又不干銷售，我就不用看了吧？錯！我們每個人在這一生中何嘗沒有扮演銷售的角色，追求女朋友，就是要把自己成功地賣給心儀的她；教育孩子，就要把自己的理念、想法賣給孩子……，你已經(jīng)看到了，“多喝水”是作死的節(jié)奏。
《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書在情商銷售理論的基礎(chǔ)上，為我們呈現(xiàn)了許多經(jīng)典案例與操作方法。
作 者 簡 介
科林·斯坦利
科林·斯坦利，是美國知名的銷售領(lǐng)導(dǎo)力咨詢公司的總裁，她和她的團(tuán)隊(duì)多年來專門從事銷售咨詢和銷售技能培訓(xùn)工作，其情商銷售研究成果受到全球各大企業(yè)的追捧。
精 華 解 讀
以下內(nèi)容為《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》一書精華解讀，供廣大書友們學(xué)習(xí)參考，歡迎分享，未經(jīng)允許不可用作商業(yè)用途。
目 錄
一、情商銷售攻略
二、銷售與神經(jīng)科學(xué)的關(guān)系
三、如何開發(fā)更多的客戶資源
四、提高客戶好感度的情商
五、提高成交能力的情商
六、提高詢問客戶技巧的情商
七、怎樣順利搞定對方能拍板的人
八、提升你議價能力的情商
九、情商銷售文化的關(guān)鍵特征
十、銷售領(lǐng)袖能力與情商的關(guān)系
正 文
一、情商銷售攻略
所謂情商（EQ）就是我們認(rèn)知自身情感的能力，以正確的方式去判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因。
銷售經(jīng)理們莫不以為自己是人精，事實(shí)上，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在同理心、抗壓力、與靈活性等若干情商方面，表現(xiàn)得的確出類拔萃。那么，那些情商低的銷售員會是什么樣子呢？
一是善唱獨(dú)角戲，跟客戶之間沒有聯(lián)結(jié)，自演自說，不管客戶的反饋；
二是容易激動，客戶剛表示會考慮這個問題，他就以為已經(jīng)拿到這筆訂單；
三是容易讓步，客戶剛一張口質(zhì)疑，馬上就給對方打折；
四是喜歡做無用功，就是連誰是決策人都不清楚，就做了大量準(zhǔn)備工作；
五是容易放棄，一遇到強(qiáng)悍的客戶提出質(zhì)疑，就覺得沒戲了，干脆放棄走人。
可見，一個低情商的銷售員是很難打下一片江山的，關(guān)于如何提升情商，作者給出了如下三個建議：
第一步：放空自己，自察自省。
自我意識是構(gòu)建與提升情商技能的基礎(chǔ)能力。我們每個人都需要有與自己相處的時間，更好地認(rèn)清自己每天的表現(xiàn)，以及自身的態(tài)度、行為對自己和他人的影響?？梢宰屇阕詥栆恍└猩疃鹊膯栴}，從而對自己的銷售行為與銷售結(jié)果之間有更加清楚的認(rèn)知。
第二步：做回原始人，創(chuàng)造一個與技術(shù)無關(guān)的地帶。
很多銷售員都沒有給自己預(yù)留思考的時間，他們總是忙于查看手機(jī)、郵件或是語音軟件。他們甚至在與客戶交流的過程中，集中注意力的時間也不會超過10分鐘，這種行為被稱為“銷售注意障礙”。為避免這種情況，銷售員必須應(yīng)培養(yǎng)健康的銷售習(xí)慣，集中注意力，給自己留出一段時間，在這段時間內(nèi)不看手機(jī)、郵件，不聽語音留言，做回原始人，放空自己。
第三步，正確判定自身的情感。
當(dāng)你對自身認(rèn)知與行動分析時，一定要對自身情感做出正確判定。例如，你對拜訪某位客戶的高管感到緊張，有可能是恐懼，有可能是興奮，這兩種情感狀態(tài)完全不一樣，相應(yīng)的應(yīng)對策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后續(xù)所做的改正也不可能奏效。
二、銷售與神經(jīng)科學(xué)的關(guān)系
不要以為掌握銷售技能就萬事大吉了，要想成為一名優(yōu)秀的銷售，你還得了解難以駕馭的神經(jīng)科學(xué)，不然你就會明白什么是“沖動的懲罰”了。
首先你需要了解大腦的“杏仁核”，在之前的《你的生存本能正在殺死你》一書中也提到過，杏仁核是大腦里“最古老”的部分，能及時幫助我們發(fā)現(xiàn)威脅，進(jìn)而本能地產(chǎn)生一種抵抗、逃避的反饋。
1. 當(dāng)客戶有“敵意”，你是抵抗還是逃避
當(dāng)你在與客戶會談時，你的客戶毫不掩飾自己的不耐煩，不停地查看手機(jī)、看手表，他這種敵意的舉動可能會引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反應(yīng)。
你之所以會有抵抗和逃避的反應(yīng)，一方面因?yàn)槟愕男尤屎嗽谧魉?，另一方面與你沒有長時間訓(xùn)練全新的技能與行為有關(guān)，你無法養(yǎng)成一個長期的記憶去應(yīng)對杏仁核所產(chǎn)生的敵意。比如說，我們現(xiàn)在還能唱起幼時學(xué)過的兒歌，如果你接受過這種長期記憶的訓(xùn)練，結(jié)果會有什么不一樣呢？
2. “以退為進(jìn)”的銷售藝術(shù)
除了抵抗和逃避，高情商的反應(yīng)是哪一種呢？成功的銷售員會察覺到消極負(fù)面的觸發(fā)點(diǎn)，很好地管控自己的情緒。首先，他能意識到在察覺威脅之后，身體產(chǎn)生的自然反應(yīng)。其次，清楚地意識到觸發(fā)點(diǎn)是什么，從而有意識地選擇運(yùn)用“自我察覺”和“自我肯定”的情商技能，冷靜分析。
案例：鮑勃邀請?zhí)K與自己的合作伙伴里奇一起會面。蘇與鮑勃的會面非常順利，但里奇整個過程沒有提任何問題，只是不停地查看手機(jī)。面對里奇有些敵意的態(tài)度，蘇并沒有做出逃避或抵抗的反應(yīng)，而是立即中斷與鮑勃的對話，對里奇說：“我覺得鮑勃今天讓我過來談?wù)撌虑榭赡懿⒉皇悄銉?yōu)先考慮的！”里奇承認(rèn)了。蘇并沒有對里奇的回答表現(xiàn)出任何不滿，而是選擇再次轉(zhuǎn)移話題的方法，討論了里奇關(guān)心的其他業(yè)務(wù)問題，談話就順利多了。兩個月后，里奇成為她的客戶。
3. 穿上客戶要買的鞋子走上一里路
銷售員有杏仁核，客戶當(dāng)然也有杏仁核，當(dāng)客戶感知危險時，他同樣會做出逃避或抵抗的反應(yīng)。所以當(dāng)銷售員在對客戶進(jìn)行引導(dǎo)性提問時，比如：“王總，如果我們解決了這個問題，您是否想繼續(xù)討論下一個問題呢？”客戶的杏仁核會讓他感覺到危險的存在，他會對之前分享的所有信息感到焦慮。從而陷入封閉自我的狀態(tài)。
在這種情況下，我們可以向客戶呈現(xiàn)一種更加安全的銷售方式，從而讓客戶感覺到自己的安全。例如：
“我不敢肯定你們是否真的遇到科技方面上的問題。如果你們真的遇到了，那么你我都知道，這些挑戰(zhàn)實(shí)在太大了，需要投入足夠多的時間與金錢去解決?！边@讓客戶感覺自己處于掌控地位，讓他們有了安全感，也就能以更加開放的態(tài)度加入到談話中去了。
4. 提升自身影響力的有效步驟
作者給出了如下走出抵抗和逃避的“魔咒”的建議：
①做出改變、成長與提升的決定。
②認(rèn)清情感的觸發(fā)點(diǎn)，改變你做出的反應(yīng)。
③訓(xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練。
經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售通過創(chuàng)造出一條全新的神經(jīng)通路，將短期記憶最終變成長期記憶的一部分。就像在競技體育中，教練要求隊(duì)員不斷地訓(xùn)練，直到形成一種新的神經(jīng)通路。
三、如何開發(fā)更多客戶資源
每一位銷售都知道客戶資源對業(yè)績的重要性?，F(xiàn)在我們就用心理學(xué)的理論里幫你達(dá)成開發(fā)更多有效的目標(biāo)客戶。
1. 延遲滿足
通常延遲滿足是為了獲得更大的目標(biāo)，而放棄眼前的誘惑。擁有延遲滿足情商的人，他們的世界似乎比別人格外“幸運(yùn)”。
案例：斯坦福大學(xué)曾經(jīng)做過一個著名的“棉花糖”實(shí)驗(yàn)，給一組三四歲的孩子每人發(fā)一顆棉花糖，然后主持實(shí)驗(yàn)的老師告訴孩子們，老師會離開20分鐘，如果有人這期間不吃棉花糖，將會得到額外的一顆棉花糖，然后老師出去了。觀察發(fā)現(xiàn)，一些孩子很快就吃掉了棉花糖，但另外一些孩子則耐心地等到老師回來。接下來的14年里他們繼續(xù)跟蹤研究這些孩子的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)那些耐心等待的孩子在美國的高考成績（SAT）比那些沒耐心的孩子高出210分，擁有更好的社交能力和個人成就。
那么棉花糖故事與開發(fā)客戶有什么關(guān)系呢？低延遲滿足的銷售人員很容易產(chǎn)生沮喪心理，而高延遲滿足的人則不然。要知道大多數(shù)的銷售員在四次嘗試開發(fā)客戶未果之后，就會選擇放棄，而大多數(shù)的銷售都是在5—12次的接觸之后才達(dá)成的。可見，那些大多數(shù)的銷售都是由少數(shù)的高延遲滿足的銷售精英完成的。
2. 開發(fā)客戶：在有魚的地方釣魚
有很多銷售員在一些客戶身上下了大力氣，但最終卻是做了無用功，所以銷售員需要知道哪一類客戶才是你的潛在客戶吧？
第一，重視聘請專業(yè)人士提供建議的重要性，并不是凡事都自己來解決；
第二，他們將教育與培訓(xùn)視為一種投資，而不是一種無用的花費(fèi)。
當(dāng)我們找到了滿足這兩個條件的客戶時，那達(dá)成合作的成功率就會提升30%。
3. 用“圖畫般的語言”與客戶溝通
銷售員需要將自己的價值主張傳遞給客戶，優(yōu)秀的價值主張需要創(chuàng)造出一種“言語圖畫”，從而對客戶的杏仁核產(chǎn)生影響和說服作用。要想真正地觸動客戶的神經(jīng)，就意味著你需要使用客戶在日常生活中所用的語言。當(dāng)你的話語能夠觸發(fā)客戶的神經(jīng)，讓他看到你所能給他提供的解決之道，那么客戶就更有可能與你展開真正意義上的銷售對話。
4. 提高你開發(fā)客戶的能力
按作者的建議修煉如下能力吧。
①下定決心
②向自己提出棘手的問題。
③為成功做規(guī)劃。
④管控自身情緒。
⑤找一個問責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師。
四 、提高客戶好感度的情商
相信每個人都有過這種體驗(yàn)，你明明看上了一件東西，卻被那個無禮的銷售員壞了心情，一走了之。那么銷售員如何能讓自己被別人喜歡上呢？
1. 做人真實(shí)
讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己，接受你的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，讓你顯得真誠與真實(shí)，自然也就受人歡迎了。
案例：有一位大公司的副總裁應(yīng)邀在一個大會上做演講，大家都以為這樣的大人物應(yīng)該會講得特別高大上吧。但他一上臺就說，自己最近搞砸了一次電話銷售，他把自己走錯了路、遲到了、忘記了拿名片等糗事全都講了出來，和臺下的聽眾瞬間就拉近了距離。
真實(shí)來自自信，正是他對自己高度的自信才讓他敢于承認(rèn)錯誤，而他的謙卑、幽默和真誠讓他受到了聽眾們的喜愛。
2. 同理心傾聽
討人喜歡的銷售員一般都具備很強(qiáng)的同理心銷售技能。這種能力可以幫助我們站在別人的視角去看待這個世界。他會讓客戶知道，自己了解他面對的處境。從容地提出解決方案，同時認(rèn)真聆聽客戶的需求并加以證實(shí)。
另外，有同理心的銷售員還會察覺到客戶習(xí)慣的溝通風(fēng)格，他會調(diào)整自己的說話風(fēng)格，努力做到與客戶的溝通方式一致。
3. 提升他人對你好感的有效步驟
我們都想提升他人對自己的好感度，怎樣才能達(dá)成呢？主要有以下三個步驟：
①審視你的自尊心，從而審視自己是否以自信、放松以及真誠的態(tài)度去面對他人。
②創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”（就是掌握客戶的信息）
③展現(xiàn)自己的能力，快樂地工作。
在很多情況下，真正幫你贏得客戶的是諸如自尊、同理心、良好人際關(guān)系能力以及自我實(shí)現(xiàn)等情商技能。這些技能可以幫助專業(yè)的銷售人士變得更加親和。
五、提高成交能力的情商
所有的銷售精英都不想做無用功。那么，如何準(zhǔn)確地抓住客戶的心理，從而達(dá)到自己的目標(biāo)呢？
1. 把客戶當(dāng)合作伙伴
合作關(guān)系是銷售員應(yīng)該追求的合理的關(guān)系，這不僅是尋求與客戶持續(xù)合作的基礎(chǔ)，而且也是識別重要客戶的指標(biāo)。
2.明確自己見客戶的目的
如果想要與客戶建立一種合作而非買賣關(guān)系的話，那你需要去追求事實(shí)真相，去做正確的事情。不要過分注意會面的結(jié)果，無論對方是同意還是反對都要表現(xiàn)得淡定自若。另外，在銷售過程中客戶經(jīng)常會反駁，這其實(shí)是我們最好的解釋時機(jī)。
3.提升管控自身期望的有效步驟：
①審視你過去三個月的銷售會面，評估你的表現(xiàn)。
②用想象視覺化的方式去訓(xùn)練設(shè)定與管控期望。
③.重新回想你給客戶帶來的價值。
六、提高詢問客戶技巧的情商
我們之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是你要聽的該比說的多一倍。
做銷售最關(guān)鍵的是傾聽能力，學(xué)會詢問并傾聽客戶的意見，這將會使你的銷售過程更加順利。
在銷售中，當(dāng)客戶說出他所面臨的挑戰(zhàn)或問題時，你可以通過提出以下幾個方面去放慢銷售腳步。運(yùn)用“3W”法則，了解其中的原因：
1. 第一個W：為什么（Why）
銷售員應(yīng)該提出的問題就是：為什么客戶在意這個問題？找出事實(shí)真相。
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2. 第二個W：什么（What）
分析這個問題給客戶帶來的影響。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了這類問題的答案，那么砍價的會談就開始變成價值導(dǎo)向的會談了，因?yàn)槟憧梢詭椭蛻舭l(fā)現(xiàn)與你合作的價值與不合作的后果與代價。
3. 第三個W：什么（What）
客戶面臨的問題可能衍生出其他問題。比如，要是客戶不去解決問題的話，這會對未來造成什么影響呢？
“3W”法則可以幫助你提出一系列問題，從而認(rèn)清客戶的問題以及不解決這些問題可能帶來的后果。
4. 提升你詢問技巧的有效步驟
由于缺乏高效提問與聆聽能力，不少銷售員都無法發(fā)現(xiàn)客戶真正面臨的挑戰(zhàn)，最后導(dǎo)致銷售不順。下面四個步驟可以提升你的詢問能力：
①認(rèn)真審視你約定銷售會面的過程。
②多問，少說教。
③考驗(yàn)客戶愿意做出改變的決心。
④了解客戶的故事。
七、 怎樣順利搞定對方能拍板的人
找準(zhǔn)決策者，是每個銷售都應(yīng)學(xué)會的功課。一般可以把客戶分為四種典型類型：
1. 第一類決策者：強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型
強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型一般會直接進(jìn)入主題，以結(jié)果為導(dǎo)向，探討問題的本質(zhì)。他們不會糾結(jié)于細(xì)節(jié)，做出決策的時間也很短。交流時，不用和他說無謂的話，而要直入主題，專業(yè)地回答他的各種問題，跟他講你們能做到的事，以及對他的期望管理等。
2. 第二類決策者：開朗型
這類決策者性格外向，他們喜歡與人交談，說笑話，分分鐘和你打成一片，很容易調(diào)高你的成交期望值。與這類客戶交流時，銷售員需要認(rèn)真觀察，運(yùn)用同理心技能更好地閱讀客戶的想法，調(diào)整自己的溝通方式，詢問問題的關(guān)鍵。
3. 第三類決策者：成熟型
這一類人性情隨和，態(tài)度沉穩(wěn)，容易與人相處。只有經(jīng)過深入交談，在價值觀層面和他達(dá)到一致，他才能真心認(rèn)同你，從而達(dá)成合作。因此，銷售員應(yīng)該要放慢腳步，在談?wù)摦a(chǎn)品與服務(wù)之前，與他建立好關(guān)系。站在他們的角度去思考，如何才能為他們的團(tuán)隊(duì)以及客戶提供最好的服務(wù)，發(fā)現(xiàn)他們眼中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一種什么概念，這樣你們才有可能達(dá)成合作。
4. 第四類決策者：專家型
這一類客戶經(jīng)常被稱為“分析型買家”，他們喜歡數(shù)據(jù)，喜歡標(biāo)準(zhǔn)，喜歡按照數(shù)據(jù)取做決定。面對這類客戶，銷售員需要具有延遲滿足的技能，做好充足的功課，才有可能最終達(dá)成合作。
5. 全面提升你與決策者會面的能力
①認(rèn)真審視你與不同個性類型的人的交流方式。
②與自己進(jìn)行一場實(shí)話實(shí)說的對話。
③問一下自己到底是否擅長做出決定。
如果你希望增加你的銷售額，那么就要因人而異地調(diào)整銷售策略，這樣你才能在各種類型的客戶面前游刃有余。
八、提升你議價能力的情商
最終簽單前，我們需要面對預(yù)算這些問題，如果對方殺價，你怎么辦？客戶如果不感興趣，談話還要繼續(xù)嗎？面對這些，你需要給自己打一針“強(qiáng)心劑”，積極從容地拿下大單。
1. 敢于談錢
銷售員首先要了解客戶的預(yù)算。有的銷售員深受兒時家庭對金錢觀念的影響，而羞于先談錢。但要想在銷售的職業(yè)生涯上走得更好，你必須要找到你在價格上讓步的情感觸發(fā)點(diǎn)，修煉好談錢的能力，解決這一點(diǎn)對你和你的公司都是一個雙贏的結(jié)果。
2. 具有轉(zhuǎn)身離開的思維方式
銷售員要具有“轉(zhuǎn)身離開的準(zhǔn)備和勇氣”，大多數(shù)銷售員為了有所斬獲，往往會對客戶提出的折扣要求妥協(xié)。但很多時候顧客不買產(chǎn)品，并不是因?yàn)閮r格貴，而是銷售員差勁的情感管理能力。
? ? 案例:
? ? 客戶：你的競爭對手的價格比你低20%，你能便宜一點(diǎn)嗎？
? ? 銷售員：如果競爭對手真的能夠按照你所說的價格提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們不會怪你跟他們合作的。
? ? 客戶：我們覺得你們提供了最好的解決方案，但價格稍微高了一些。
? ? 銷售員：謝謝你對我們的信任，我們會重新審視評估報告，進(jìn)一步研究應(yīng)該將哪些內(nèi)容剔除掉，從而更加符合你的預(yù)算。
? ? 客戶：我們今年的處境真的很困難，你能做得更好一些嗎？
? ? 銷售員：我可以理解，我們是否需要進(jìn)一步討論，看看你是否想達(dá)成這次交易，也許。將購買計(jì)劃延遲到明年也是不錯的選擇。
這里，銷售員很好地管控住了自己的情感，運(yùn)用“要買就買，不買拉倒”的強(qiáng)大策略，從而掌控整個局面。
3. 提升你議價能力的有效步驟
①認(rèn)清你在金錢方面的情感觸發(fā)點(diǎn)。
②接收談判策略方面的培訓(xùn)。
③審視你對公司以及自我價值的相信程度。
九、情商銷售文化的關(guān)鍵特征
改變銷售文化才能打造一個優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。具有濃厚情商銷售文化的團(tuán)隊(duì)一般都有三個特征：推崇學(xué)習(xí)、重視合作、鼓勵慷慨大度的精神。
1. 第一個特征：保持學(xué)習(xí)
因?yàn)楸３謱W(xué)習(xí)的人才會有改變的可能，一般接受過教育的銷售員能夠取得更大的成功，可以更好地完成他們的工作。銷售組織需要更好地創(chuàng)造學(xué)習(xí)氛圍。
2. 第二個特征：團(tuán)隊(duì)合作
具有情商的銷售文化組織認(rèn)識到，要想在今天競爭激烈的商業(yè)環(huán)境下生存，他們需要組建一個“銷售村”才能屹立不倒。團(tuán)隊(duì)中每個人在開發(fā)與留住客戶等方面都起著自己該有的作用，而他們的這些努力都是應(yīng)該得到認(rèn)可與鼓勵的。
3. 第三個特征：慷慨大度
高績效的企業(yè)都會有很強(qiáng)的社會責(zé)任感，他們認(rèn)為有必要回饋支持他們的社區(qū)。而且這些公司發(fā)現(xiàn)，慷慨付出能夠喚醒人們的善意，更有助于營造團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
4. 建立情商銷售文化的有效步驟
①創(chuàng)造一個學(xué)習(xí)型的環(huán)境
②擺脫“自我”的思想。
③認(rèn)識與肯定他人的的努力。
④為你的社區(qū)做貢獻(xiàn)。
十、銷售領(lǐng)袖能力與情商的關(guān)系
怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售領(lǐng)袖？什么樣的情商是一個銷售領(lǐng)導(dǎo)所應(yīng)該具備的呢？我們將從以下幾個方面予以討論：
1. 行為始終如一
始終如一是領(lǐng)袖的重要特征。始終如一與自我察覺和沖動控制能力緊密相關(guān)。
2.言行一致
言行一致就是你所倡導(dǎo)的事你自己都要能夠做得到，而不能說一套，做一套。言行不一致會很快摧毀銷售經(jīng)理個人信用與正直品質(zhì)的途徑。
3.設(shè)定期望值
銷售經(jīng)理應(yīng)該讓團(tuán)隊(duì)成員知道你對他們的期望，關(guān)心團(tuán)隊(duì)的每一位成員，根據(jù)實(shí)際情況為他們設(shè)定一個清晰地目標(biāo)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員抱怨設(shè)定的期望太高時，銷售經(jīng)理不應(yīng)該對此妥協(xié)，
4.降低自己的標(biāo)準(zhǔn)
高效的銷售經(jīng)理并不是一味的嚴(yán)厲，也需要適當(dāng)給員工一些贊美，制定一些獎勵員工的項(xiàng)目。一旦你發(fā)現(xiàn)了某位成員在某件事上做得好，你可以在銷售會議上專門講這件事，增強(qiáng)他們的自信，也讓他們?yōu)樽陨淼呢暙I(xiàn)而感到自己獨(dú)特與重要，從而不斷地追求自我提升。
5. 快樂
快樂是銷售中最容易被忽視但有效的激勵手段，你是想壓抑地賺錢還是想快樂地賺錢呢？快樂的銷售團(tuán)隊(duì)總會給客人帶來歡樂，在同等條件下，顧客會優(yōu)先選擇他們。
案例：有一次，作者乘坐西南航空出差，乘務(wù)員播報一般被人視為枯燥無味的規(guī)則時，卻讓乘客們哈哈大笑。她是這樣說的，如果你身邊坐著的成年人做出了小孩子的行為，請你首先幫他把氧氣面具拉下來，這在緊急降落時會拯救我們所有人。
當(dāng)大多數(shù)航空公司都處在虧算的時候，西南航空卻能持續(xù)盈利。因?yàn)闅g樂是這家公司最核心的價值觀。
6. 提升你銷售領(lǐng)導(dǎo)能力的有效步驟
約翰·馬克斯韋爾說：“如果你在前面引路，后面沒人跟上，那么你就不是在引路，你只是出去散步而已”你是在領(lǐng)導(dǎo)一個士氣高漲的團(tuán)隊(duì)前進(jìn)，還是只是出去散散步呢？下面五個步驟可以幫助你走在領(lǐng)導(dǎo)與培養(yǎng)他人的正確道路上：①始終如一。
②放棄你被人喜歡的愿望。
③表現(xiàn)出同理心與禮貌。
④成為一名導(dǎo)師。
⑤將快樂放入每周的待辦事物里。
結(jié) 語
相對于曾經(jīng)“學(xué)好數(shù)理化，走遍天下都不怕”理念，我們正處在一個重視情商的時代里，但無可避免的也給情商披上了一層神秘的面紗。
本書告訴你情商不是那些高深莫測的權(quán)謀，而是我們常說的自信、自省、自尊、同理心、耐心、團(tuán)隊(duì)、真誠、謙遜……
事實(shí)上，不只是銷售，任何涉及到人的活動，最終都是一場關(guān)于情商的角力。
