有時，面對一個商業(yè)目標(biāo)的時候，會有許多的創(chuàng)意和假設(shè)，這些創(chuàng)意和假設(shè)非常的珍貴，但卻又模糊，我們不清楚他們之間的聯(lián)系，也不清楚哪個最終會起作用，不清楚誰會被涉及到；有時，我們忙于交付，卻不知道為什么交付，這些“為什么”常常存在于某些高層的腦中，而知道“為什么”在做出關(guān)于成本、范圍和日程的的正確決策非常關(guān)鍵，在項目啟動時或后期發(fā)生變化時都同樣重要。這時候，我們要做的就是把這些創(chuàng)意和假設(shè)系統(tǒng)化地組織起來，像一張作戰(zhàn)地圖一樣讓所有的執(zhí)行清晰可見，影響地圖就是這樣的工具。
影響地圖的核心是以下幾個問題：
Why
Who
How
What
Why
我們?yōu)槭裁匆鲞@個？目標(biāo)是什么？在定義Why的時候，我們需要的是一個SMART的目標(biāo)。
對于SaaS產(chǎn)品而言，用戶消費額是SaaS產(chǎn)品的最核心指標(biāo)，用戶的消費習(xí)慣是用完之后再充值或者再購買套餐，與此類似的是移動電話流量包，用的多才會購買的多。
我們可以嘗試把目標(biāo)定義為：到2017年12月，月總消費額達到300W
Who
誰能產(chǎn)生需要的效果？誰會阻礙它？誰使我們產(chǎn)品的消費者或者用戶？誰會被它影響？也就是哪些會影響結(jié)果的角色。
作為企業(yè)級SaaS產(chǎn)品，涉及到的角色很多，有銷售人員，市場人員，運營人員，公司內(nèi)的其他產(chǎn)品或者部門，客戶公司的運營負責(zé)人，客戶的IT負責(zé)人，客戶的技術(shù)負責(zé)人，客戶的技術(shù)人員，客戶的運營人員，本公司內(nèi)的高層管理人員，等等。這些人都會對WHY（目標(biāo)）產(chǎn)生影響，客戶公司的運營負責(zé)人可能是最后采購與否決策人，他的影響至關(guān)重要，因此必須考慮他們的利益。
How
角色的行為是怎樣改變的？他們怎樣幫助我們達成目標(biāo)？他們?nèi)绾螏椭蚍恋K我們?nèi)〉贸晒Γ?/p>
以客戶的運營經(jīng)理為例，他能夠幫助到目標(biāo)的方式是，幫助推薦給其他公司的人，堅持采購我們的產(chǎn)品，等等。
以我們運營人員為例，他們能夠幫助到目標(biāo)的方式是，讓客戶在試用的時候較為順暢，更快地客戶響應(yīng)，更準(zhǔn)確地回答客戶問題。
這里還需要考慮誰的利益會受到損害，比如客戶的運營效率提升了，會不會不需要那么多運營人員，這些運營人員會不會對我們產(chǎn)品排斥，在試用的時候會不會不配合。
What
以客戶的運營經(jīng)理為例，他關(guān)心的是自己用權(quán)力做出的決策對他的職業(yè)是否有幫助，是否能提供對他有用的報表信息，產(chǎn)品的功能對他的KPI是否有幫助，產(chǎn)品功能對他管理團隊是否有幫助，等等。滿足了他的需求，他們就會下決定采購。為了讓他樂意推薦給其他公司，如果可以讓他為部門獲得產(chǎn)品購買的折扣，或者可以讓他獲得更廣闊的人脈，他可能就會有意愿推薦。
對于我們團隊內(nèi)的運營人員，為了讓幫助客戶順利試用，我們可能需要建立虛擬團隊給他們足夠的支持，可能需要為他們的需求專門留出綠色通道，為了幫助運營團隊正確回答客戶問題，可以給他們提供技術(shù)培訓(xùn)，或者要求每位運營的知識水平要達到一定要求，為了讓他們能更快地響應(yīng)，可能需要其他角色也能夠更快地響應(yīng)，同時可以準(zhǔn)備好話術(shù)手冊，并且使用較好的客服系統(tǒng)。
案例
這里舉一個例子見下圖：
這里沒有全部分析完，過程按照Why,Who,How,What進行了分析，還包括了對我們不利的角色和應(yīng)對措施。
分析出了足夠多的What了之后，就可以開始排列What的優(yōu)先級，依據(jù)排好優(yōu)先級的What可以知道可實現(xiàn)的How是什么，于是就可以定出階段性的里程碑和相應(yīng)的KPI。
比如，優(yōu)先級最高的：
產(chǎn)品的核心功能
數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)
問題反饋系統(tǒng)
報表系統(tǒng)
詳細容易理解的接口文檔
這些就可以作為我們第一階段需要實現(xiàn)的里程碑。產(chǎn)品的第一個迭代或者版本的功能就定好了。第一個里程碑主要以滿足客戶的運營負責(zé)人，運營人員和技術(shù)人員的需求為目標(biāo)。
總結(jié)
影響地圖本身只是一個分析的工具，但是在使用了這分析工具之后會帶來一系列的好處：
產(chǎn)品的優(yōu)先級排列更有依據(jù)，優(yōu)先級的排列不再依據(jù)功能而是依據(jù)要達成的目標(biāo)
產(chǎn)品的里程碑設(shè)定更容易，依據(jù)需要完成的功能更容易獲得完成的里程碑目標(biāo)
易于建立“開發(fā)-測量-認知”循環(huán)，依據(jù)目標(biāo)分解應(yīng)對策略，根據(jù)策略執(zhí)行結(jié)果來判斷目標(biāo)是否達成是否需要調(diào)整策略。
