我們經(jīng)常會遇到這樣的場景，說服談判博弈或者。

辯論比如問你要說服面試官給你offer跟老板談談加薪的幅度，或者跟獵人博弈是看電影呢還是逛街，但同時辯論到底執(zhí)行哪個方案，整整面對種種類似的場景。

該如何做才會盡可能的優(yōu)化結果呢。？

有一本經(jīng)典的書，可以給到自很多實用有效的方法，這本書就是美國作家羅伯特西奧迪尼的《影響力》。

在本堂課程當中，龍兄就為你深入剖析這本書幫一把里面的方法和技巧，應用于我們的工作和生活中。

影響力這本書，提到了六大原則，我結合實戰(zhàn)，為你提煉出了七個，有點像非常6加1哈。

咱們結合一個場景，你需要在員工大會上面向200位同事做一個演講，來說服大家報名三個月之后的21公里半程馬拉松跑步，誒，這個演講你會怎么做呢。？

【沒有學習七大影響力原則前】

各位同事大家好，我是力資源部的Tom，三個月之后會有一次21公里的半程馬拉松，我想邀請全體同事跟我一起報名好不好。

如果想要報名的話我們來舉一下手。

按照Tom的講法，估計沒有一個人舉手。

那如何把這個演講做好來提升報名的比例呢，帶著這個問題我們來一個一個學習，影響力的七大原則。

首先是對比原則。

不知道你有沒有過這樣的體驗，當你看到一位大美女之后就會覺得，另一位長相普通的女子，更加的普通。

當你搬起一塊好重的石頭之后，再讓你搬起一塊相對較輕的石頭，你會覺得那塊相對較輕的石頭，比預想的還要輕。

當你經(jīng)歷完大的挑戰(zhàn)之后，就會覺得曾經(jīng)的小挑戰(zhàn)不過如此。這就是對比原則。

在職場談判的時候，你可以把條件盡量先抬高，然后再妥協(xié)讓步，會讓對方感覺你妥協(xié)很大。

比如，在跟老板談加薪的時候，你可以對比那些同類型的公司，付出沒有你多收入?yún)s比你高的人，然后你再結合公司的實際情況適當?shù)淖尣?，老板會更容易接受你的要求?/p>

在生活當中，少看那些虛假的韓劇，拿都教授和宋鐘基這些偶吧跟你男朋友比絕對傷感情。

你可以多看一下宋小寶王寶強或者岳云鵬，等等，然后你就會發(fā)現(xiàn)還是我男朋友更帥一些。

把對比原則用在馬拉松這個案例當中你可以在演講開始的時候先講，42公里全程馬拉松然后再講，21公里，對比42公里21公里跑步會給大家的感覺比預想中更容易些大家的心理負擔，也會降低一點。

第二點是互惠原則。

舉個例子，隔壁老王對隔壁老趙施以恩惠之后，老趙就會對老王產(chǎn)生虧欠感，這種感覺可以讓老王更容易影響老趙，比如說老王就可以更加方便的去老趙家串門。

龍兄老師覺得吃虧是福。

先舍才能得，大舍才能大得，對于一些非原則性的談判，本著雙贏的原則，能讓步就讓步，會給對方留下非常好的印象，很可能反而會得到更多。

意外的收獲我在上大學的時候，寢室要打洗腳水，我們舍友想盡各種辦法說服對方。

結果室友老張站出來了，他說：“別吵了，我去打”。

后來啊，老張就被我們養(yǎng)成了每天給我們打洗腳水的好習慣。

看似老張很吃虧，實際上他贏得了我們所有人的尊重和愛戴。

老張結婚的時候我推掉了所有的項目專程從上海飛回天津參加他的婚禮送上大紅包，這紅包夠他打一輩子洗腳水了。

把互惠原則用在馬拉松案例當中，你可以向公司申請報銷報名費，去買t恤衫等特別的紀念品送給大家實實在在的好處。

第三個是承諾和一致原則。

一個人在公眾場合做出承諾之后往往會因此做出和這個承諾相一致的事。

在有親戚朋友和領導在場的婚禮上宣誓和新娘相愛一生的新郎，他們的出軌率要遠遠低于草草結婚的新郎。

我在擔任國際演講會中國區(qū)巡展的時候，說服團隊完成年度目標讓他們寫下自己的目標并且一個個站在臺上講出來，并全程錄像。

我的伙伴再給他們自己的團隊小伙伴做培訓的時候也跟我一樣，讓小伙伴一個一個講出來然后站在臺上的錄像，這招很管用，后來目標大部分都實現(xiàn)了而我們最終獲得了世界第一大區(qū)。

承諾和一致原則用到馬拉松案例當中，你可以鼓勵報名的同時，通常舉手，當場給他們拍照錄像，有那么多領導和同事在唱會大大的降低他們將來放鴿子的概率。

接下來是社會認同原則。

社會認同原則是一種羊群效應意思上人們會受到大眾的影響。

你有沒有發(fā)現(xiàn)，一部你認為無聊的電影評分特別高的時候，你可能會懷疑自己的鑒賞能力有問題，這是你想要去自己重看一遍。

或者當你看到同樣兩個飯館一個在排隊，一個沒有人，你一定會堅定地認為排隊的飯館更好。

在演講當中如果有人鼓掌哦，那么其他人也會跟著鼓起來，這就是社會認同原則。

基于這個原則，你需要在馬拉松演講之前是先說服幾位積極主動，愛跑步的同事尤其是領導，請他們擔任托兒，在演講時讓他們配合，表明自己的立場，積極主動的舉手，影響那些想要報名的。

這種場域這會帶動那些猶豫不決的同事舉手報名。

第五點，是權威原則。

人們往往會被一些具有權威特征的事物所影響，比如說你在火車上巧遇一位老人，你可以跟他胡吹一番，但是如果你得知他的身份是某位國家領導人。盡管老人還是同一個老人可能你連一句話都說不出來了。

還有，我們看到一些牙膏廣告里面的化學試劑的人，并不是什么權威人士，卻影響了大量消費者，因為，他身上穿的白大褂，具有醫(yī)生這樣的權威特征。

基于這個原則你在馬拉松演講的時候可以穿上一身運動衣，帶上一塊獎牌，或者邀請一位公司的高管來助力。

第六點，喜好原則，物以類聚人以群分。

人們往往會更喜歡和自己有相同屬性的人，比如說時下流行的，圣水文化就屬于喜原則。

想要讓別人接受你的觀點，必須要讓觀眾喜歡你。

如果他們喜歡你你說什么他們都覺得是多余的，反正說什么都沒用，哎，別跟我扯我看你就是個騙子。

在演講的時候最重要的一件事就是讓觀眾喜歡你，跟大家拉關系建立鏈接。

我們來看一下，馬云同學是怎么做的。

【馬云講話】這個從歷史上來講，河南是中華文明的祖宗，從地理上來看河南市中心中原也是中途，中國的中講的可能就是河南這個地方我們以前讀的這個春秋戰(zhàn)國，就是搞了一半天幾乎大部分的所謂那時候的國家的歷史，都在河南境內。

1000多年以前的古代古代一半都是河南剛才馬蔚華說他是河南人其實我覺得這是絕大部分都是河南人，我自己更和他關系也好，這個沒有南宋在20萬的開封鄭州的人到杭州，就不可能有我們。我自己覺得，我肯定我能夠長成這樣，一定與河南有關系。

你看馬云同學這樣的開場，拉關系的能力是不是特別值得我們學習。

咱們回到馬拉松演講，你通過調查發(fā)現(xiàn)大部分同事以前都不怎么運動，哎那你就可以講自己曾經(jīng)不運動時候的狀態(tài)，讓大家覺得，你是自己人，產(chǎn)生共鳴感，來建立彼此的連接。

最后是短缺原則。

人們往往對短缺的東西，更加珍惜。

如果你是男生，你追求一個女生的時候，她正在被黃曉明古天樂和吳彥祖同時追求；而另外一種情況呢，是你追求她的時候她剛剛被許三多給甩掉，同樣是把這個女孩追到手，一定是前面的情況會讓你更加珍惜，他能得到的是更好的。

如果你是女生的話，千萬不要讓你的男朋友覺得他吃虧了，找了一個嫁不出去了呢。你要讓她時刻感覺到也是很有市場的，相信我，會更加的珍惜你。

我們再回到馬拉松演講當中，你需要制造一種稀缺感，比如即使十年一遇的機會，錯過再等十年，還有公司準備的珍貴禮物，只有當場報名才能得到。

以上，就是影響力的七大原則：

對比原則、互惠原則、承諾一致原則、社會認同原則、權威原則、喜好原則以及短缺原則。

我想請你思考一下，結合這七大原則，這個演講怎么做呢。？

我來給你做個示范。

各位領導、各位同事，大家下午好！

我是來自人力資源部的alex，我現(xiàn)在的心情有些沉重，因為我剛剛瀏覽了上個月的考勤記錄，讓我百感交集的是竟然有超過一半的同事請過了病假。

這說明身體已經(jīng)在給我們敲警鐘了，那我們應該怎么辦呢？

我咨詢了一位健康專家，他的建議很簡單就兩個字：“跑步”。

跑步除了可以增強我們的體質，還能幫助我們減肥，提高每天的精氣神和工作效率，只需要每天慢跑30分鐘，就能換來更加健康的身體，更加飽滿的精力以及更加和諧的家庭。

大家都很聰明。，一看就知道這是個只賺不虧的事情，他可能有人會問啊，我可以跑，但是我沒有辦法長期堅持。這該怎么辦呢？

其實我和大家一樣也覺得自己很難堅持跑步。

幸運的是我剛剛為大家也為自己找到了一個行之有效的方法，就像我們一起組團。

昆明百年之后的馬拉松比賽大家可以選擇跑42.195公里的全程馬拉松。

當然如果你覺得挑戰(zhàn)太大的話沒關系我們可以把難度減半。

就是說咱們你公司的名義統(tǒng)一報名21公里的半程馬拉松。

完成半程馬拉松的目標，就是讓自己每天堅持跑步的最大的驅動力，你們知道嗎，這是公司成立十年以來第一次組團參加馬拉松跑步。

這也是公司十周年慶典的一個重要部分，我想請問一下李總：您今年會報名半程馬拉松嗎？（李總點頭）！謝謝李總啊。

各位同事，為了健康為了家庭為了十周年慶典，我們來跟李總一起報名吧。

別著急啊，還有一件事，為了支持大家的健康計劃，公司決定贈送每一位報名者十周年特制T恤衫一件，只有當場報名的才有哈。

我們現(xiàn)在報名開始。

確定跑21公里環(huán)城馬拉松的同學請現(xiàn)在舉手！

哎呀，大家真是太棒了！

我的同事michael已經(jīng)拍了照片稍后呢他會把現(xiàn)場報名同事的名單發(fā)給大家。

感謝各位的熱情參與！

我們馬拉松的起點見！

你看這個演講就是使用了影響力的七大原則。

龍兄老師呢，只是通過馬拉松報名這個場景來給你舉個例子，我相信在實戰(zhàn)演講當中你可以做得更好。

需要特別注意的是，說話是個工具，請把這個工具用，在幫助別人產(chǎn)生積極改變的地方。

會干更要會講，會講成就夢想。