按照顧客的價(jià)格敏感度、品牌的強(qiáng)勢(shì)程度，我將顧客大致分成四種類型：

①大牌購(gòu)買(mǎi)者

②名牌購(gòu)買(mǎi)者

③價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者

④價(jià)格購(gòu)買(mǎi)者

所謂強(qiáng)品類就是市場(chǎng)規(guī)模大且行業(yè)集中度高的品類，例如手機(jī)、汽車(chē)、洗發(fā)水、牙膏、大家電，與之相反的弱品類包括茶葉、餐飲、廣告策劃等。

①大牌購(gòu)買(mǎi)者

這類顧客只購(gòu)買(mǎi)最強(qiáng)勢(shì)的極少數(shù)品牌，對(duì)價(jià)格的敏感度最低。手機(jī)買(mǎi)iPhone，冰淇淋買(mǎi)哈根達(dá)斯，空調(diào)買(mǎi)大金……這類顧客市場(chǎng)占比很小。

強(qiáng)勢(shì)品牌與名牌的區(qū)別主要在于：①?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌通常有很高的品牌溢價(jià)，是市場(chǎng)上最貴的極少數(shù)品牌，而名牌并不一定有很高的品牌溢價(jià)；②強(qiáng)勢(shì)品牌一般鎖定顧客的能力很強(qiáng)，而名牌鎖定顧客的能力卻不一定強(qiáng)，例如小米手機(jī)、奧克斯空調(diào)。

瓶裝水行業(yè)中，依云就是最強(qiáng)勢(shì)的大牌，而怡寶、娃哈哈、康師傅就是名牌，百歲山、農(nóng)夫山泉介于這兩者之間。

②名牌購(gòu)買(mǎi)者

在強(qiáng)品類中，這類顧客占比最大，他們只會(huì)購(gòu)買(mǎi)知名的品牌，對(duì)價(jià)格的敏感度一般，能夠接受一定的品牌溢價(jià)。汽車(chē)中的大眾、豐田，瓶裝水中的農(nóng)夫山泉、怡寶、娃哈哈，家電中美的、海爾、TCL，都是定位于這類顧客。

③價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者。

類型消費(fèi)者占比也很大，僅次于名牌購(gòu)買(mǎi)者。價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者最看重的是價(jià)值、性價(jià)比，對(duì)價(jià)格的敏感度和品牌的要求都一般，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)前一般都會(huì)收集信息、不同品牌進(jìn)行比較，最后選擇他們認(rèn)為性價(jià)比最高的產(chǎn)品。在這類顧客中有一類是專業(yè)購(gòu)買(mǎi)者，他們本身就對(duì)行業(yè)、品牌都非常熟悉，例如手機(jī)發(fā)燒友。

④價(jià)格購(gòu)買(mǎi)者。

價(jià)格購(gòu)買(mǎi)者是市場(chǎng)中對(duì)價(jià)格最敏感的顧客，他們購(gòu)買(mǎi)力弱、能承受的價(jià)格低，一般只購(gòu)買(mǎi)價(jià)格最低的產(chǎn)品。這類顧客是行業(yè)中雜牌消費(fèi)的主力軍，他們購(gòu)買(mǎi)的很多都是假冒偽劣、以次充好、偷工減料的產(chǎn)品。

需要特別指出的是，雖然不同行業(yè)的四種顧客類型占比卻不盡相同（附圖主要適用于強(qiáng)品類產(chǎn)品），但是這個(gè)分類卻能給企業(yè)很好的啟發(fā)：我們的產(chǎn)品究竟要賣(mài)給哪類消費(fèi)者？

例如：對(duì)于中小品牌、初創(chuàng)品牌，一定要意識(shí)到你只能選擇價(jià)格購(gòu)買(mǎi)者和價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者，所以名牌、大牌一般都不是你的主要競(jìng)爭(zhēng)者。這個(gè)階段，你應(yīng)該把主要精力放在：①產(chǎn)品的實(shí)用性功能價(jià)值（注重參數(shù)、指標(biāo)、成分原料等）；②降低成本、提高絕對(duì)性價(jià)比；③與名牌進(jìn)行差異化價(jià)值（組合）定位。在這一過(guò)程中，慢慢培育品牌，逐步進(jìn)入“品牌購(gòu)買(mǎi)者”這個(gè)更大、毛利更高的顧客“池子”中去，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的躍遷。