最有效的營(yíng)銷要向家具城的銷售大媽學(xué)習(xí)
的確，如鄭老師所述，做好營(yíng)銷的基礎(chǔ)是要洞察人心，明了人性。這讓我想起家具城里銷售家具的大媽。經(jīng)常出現(xiàn)的場(chǎng)景是，你帶著品牌傾向來到家具城，一番挑選之后，卻買了一家并不在原來傾向目標(biāo)品牌的家具，理由可以羅列出很多，但其中一個(gè)不可或缺的要素是那位銷售大媽，她對(duì)信息的闡述是那么地“撼動(dòng)人心”，讓你接受到了那些理由，選擇了這個(gè)品牌，其實(shí)是選擇了“相信她”。這不合理呀！怎么會(huì)這樣就相信了一個(gè)陌生人呢？因?yàn)樗脑?，讓你走心了?/p>
感性還是理性？
所以說，消費(fèi)這個(gè)行為究竟是感性的還是理性的呢？以我全腦營(yíng)銷的觀點(diǎn)看，都有，是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，也因?yàn)閭€(gè)體、環(huán)境和商品本身的特質(zhì)有關(guān)。一個(gè)原則是，判斷過程是理性為主的，決策時(shí)刻是偏感性的，同時(shí)，在判斷的理性中，感性作為背景，讓你選擇是否相信。在決策的感性中，理性作為支撐，讓你相信選擇的可靠。所以，高明的營(yíng)銷，就是在消費(fèi)者整體的判斷和決策過程中，適時(shí)地施加的影響。
家具城大媽是一個(gè)短程的影響，做營(yíng)銷的就需要一個(gè)較長(zhǎng)過程的影響，而且范圍更廣，對(duì)象也是群體的，而不是個(gè)體，也就是更難了，但道理是相通的。這就要用到鄭老師所教授的這些知識(shí)，對(duì)比效應(yīng)、評(píng)估模式、折中效應(yīng)、心理賬戶、交易效益、稟賦效應(yīng)、錨定效應(yīng)……
認(rèn)知原型和環(huán)境
對(duì)比是一定的，除了與競(jìng)品對(duì)比，消費(fèi)者更是將你的產(chǎn)品、品牌等與自己已有的心理認(rèn)知模型進(jìn)行比對(duì)。也就是說，每個(gè)人都帶著一個(gè)“原型”印象，將你的產(chǎn)品和品牌往這個(gè)“原型”上套。消費(fèi)者是如何建立的這個(gè)原型呢？是通過日常對(duì)相關(guān)信息的處理后形成的，并不斷修正的。比如：在沒有出三鹿的三聚氰胺事件之前，大家選擇奶粉的標(biāo)準(zhǔn)是營(yíng)養(yǎng)成分，是否是大品牌廠商。而在這之后，標(biāo)準(zhǔn)變成了安全，品牌變成了國(guó)外廠商。這就造成事件前后，相關(guān)企業(yè)的營(yíng)銷訴求將是截然不同的。
因此，消費(fèi)者在對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估的時(shí)候，不是孤立和與世隔絕的，在與印象中的“原型”對(duì)比時(shí)，我認(rèn)為是分為兩個(gè)緯度的。一個(gè)是理性的標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)，一個(gè)是感性的總體印象。用鄭老師相親的例子來說，一個(gè)男人想找的是大胸女，您如果是平胸，即便帶多少更平胸的一起去，也并不能改變被淘汰的結(jié)果。這時(shí)，除非你能證明這個(gè)男人在能找到的女人當(dāng)中，你的胸已經(jīng)是最大的了，結(jié)果有可能被逆轉(zhuǎn)。而對(duì)于美丑這種綜合印象指標(biāo)，就有了更多的外部環(huán)境影響了。為什么很多歪果仁選擇的東方美女在東方人看來都很“丑”呢？因?yàn)榇蠹覍?duì)美的定義不同，小眼睛、單眼皮，平胸沒屁股是這些見慣了各處都大的歪果仁眼中的“美”。所以要把自己的產(chǎn)品賣出去，就要知道依據(jù)環(huán)境，或者因勢(shì)利導(dǎo)(直接對(duì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn))，或者另辟蹊徑(重新細(xì)分定義市場(chǎng))。這些都有目標(biāo)用戶的心理“原型”有關(guān)，所以只看到自己產(chǎn)品特點(diǎn)的營(yíng)銷就如閉門造車，即便能夠入眼，卻也難以入心。
便宜還是占便宜
如果前面相親的例子換成女選男呢？女孩子想找一個(gè)高富帥，而對(duì)面一個(gè)矮且丑的家伙！姑娘會(huì)怎么選？當(dāng)然不會(huì)要了！嗯……請(qǐng)問你有幾套房？什么車？存款多少？什么職業(yè)？……當(dāng)然了，我主要還是看著你人老實(shí)、肯干、踏實(shí)……
這就是價(jià)格的作用，只是在商場(chǎng)上，是反過來的。您的顏值不夠，背景不行，那就便宜唄。至于要便宜多少，那就要看你和對(duì)標(biāo)品牌或產(chǎn)品的價(jià)值比對(duì)的“百分比”了。一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，價(jià)格這個(gè)東西其實(shí)是一個(gè)“感性”指標(biāo)，因此，如鄭老師舉例的那個(gè)現(xiàn)象，說打折了多少錢的一個(gè)數(shù)字，不如說一個(gè)打折的“百分比”，因?yàn)?0%這個(gè)符號(hào)，更像一張圖，這種攔腰折斷的感覺更直接地刺激了消費(fèi)者，讓消費(fèi)者感覺是“占便宜”，這比你宣稱自己的產(chǎn)品便宜要有效得多。如果再加上“限時(shí)限量”，將加快消費(fèi)者的決策速度，這就是另一個(gè)概念“稟賦效應(yīng)”，人都是患得患失的，相對(duì)于“得”，人們更怕“失”，所以機(jī)不可失，失不再來的刺激也是一種方法，這在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中更是個(gè)重點(diǎn)。
因?yàn)槲沂亲鰻I(yíng)銷的，所以就“跑題”聊些自己對(duì)營(yíng)銷的理解，粗鄙而膚淺，獻(xiàn)丑了。
好了。先寫這些，歡迎大家與我討論，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。
感謝老師，感謝饅頭，感謝同學(xué)們！
2017年3月23日
公司/團(tuán)隊(duì)/項(xiàng)目名稱：本邦科技股份有限公司
產(chǎn)品名稱：技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)
聯(lián)系人：韓之宇
電話：13501005625
職位：營(yíng)銷副總裁
01
你們提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，有何特點(diǎn)？
如：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃、創(chuàng)意、技術(shù)開發(fā)及實(shí)施服務(wù)
02
你們解決了用戶怎樣的問題？（他們的年齡、富裕程度、相關(guān)的認(rèn)知等等）
如：針對(duì)大量用戶缺乏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)傳播的深刻理解，缺乏互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)的研發(fā)和開發(fā)實(shí)力等現(xiàn)狀，在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中采用適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)傳播特性，受眾接收信息和審美習(xí)慣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，并根據(jù)策劃進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)。采用新技術(shù)手段，如VR、AR、AI（人工智能）等技術(shù)，開發(fā)H5等應(yīng)用，實(shí)施炫酷、有效，產(chǎn)生自傳播效應(yīng)的營(yíng)銷。
03
消費(fèi)者在解決這些問題的時(shí)候，重視的因素有那些？
如：案例、技術(shù)研發(fā)實(shí)力、策劃、創(chuàng)意和設(shè)計(jì)能力等。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的認(rèn)知和對(duì)客戶產(chǎn)品的理解。
04
在用戶眼里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)各是什么？
如：優(yōu)勢(shì)：大品牌、老公司、資源多。劣勢(shì)：缺少技術(shù)實(shí)力，缺少技術(shù)理解，響應(yīng)不迅速不切實(shí)。
05
用戶目前有哪些問題是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決不了的？
如：對(duì)新技術(shù)的應(yīng)用開發(fā)實(shí)力和響應(yīng)速度。
06
你們是如何解決這些問題的？
如：獨(dú)創(chuàng)全腦營(yíng)銷理論，通過對(duì)新技術(shù)的深度理解和研發(fā)實(shí)力，結(jié)合創(chuàng)意展現(xiàn)，緊扣每一次營(yíng)銷行動(dòng)都為一個(gè)印象得分，都在右腦印象和左腦支撐上做到匹配，并結(jié)合客戶產(chǎn)品或品牌關(guān)鍵詞，受眾接受、傳播習(xí)慣，嵌入轉(zhuǎn)化激勵(lì)機(jī)制，形成有效轉(zhuǎn)化。
07
你們目前遇到了什么困難（現(xiàn)象）？你認(rèn)為是為什么（原因）？
如：品牌知名度較低?？蛻艚邮苓€需要時(shí)間和說服力。認(rèn)知沒有在一個(gè)頻道上，客戶對(duì)一些無效指標(biāo)的片面追求（可以理解），與傳統(tǒng)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)有關(guān)。
08
你希望提供學(xué)習(xí)這個(gè)課程解決什么問題？
如：全面梳理一下以往知識(shí)。
