梳理清楚了Why to do,接下來就是Whao to do。

如果一個好的銷售是被客戶千錘百煉出來的，那么一個好的管理者也是被員工千錘百煉出來的。在這點上，我無比感恩老板給予的每一次機會，也感謝一路和我走過的每一個同事，沒有他們，也就沒有今天的我。我確實是在日常管理常規(guī)中，不斷精進著自己的管理能力。

如果一輛車開出去，沒有目的地，你會覺得浪費司機的時間和汽油，乃至過路費，沒有目標的職場同樣也是一種浪費和消耗。我們沒有一個人一開始就為了混職場的，每天朝九晚六、風雨無阻地去公司，都帶著自己美好的職業(yè)夙愿。為什么久而久之，越來越多的人開始混了，一方面討厭自己混混沌沌地過，一方面依然繼續(xù)這樣過？

痛是改變的力量，目標是改變的開始。

What to do,也就是目標的梳理，有了源動力，還得有清晰的目標，一切才有了錨定。

在我銷售管理工作中，這是常見的績效面談過程，幫助同事們梳理清楚自己的目標。這個過程我愿意投入非常多的時間，尤其是在年度目標設定時，偶爾會一輪一輪地溝通，談4-5輪，每一次1-2個小時都是常態(tài)，這樣才能真的輔導同事想清楚，減少糾結和反復，可以為自己的目標堅持不懈努力。

1.設定目標。

“Nicole，你怎么評估2007年?。俊?/p>

“哎，我很后悔，這一年就這么過去了，自己很不滿意?！?/p>

“明年還想說'后悔‘兩個字嗎？”

“不！畢業(yè)4年多了，感覺自己做得好差啊，很迷茫?！?/p>

“那明年做成什么樣子，你就不會后悔了？”

“完成銷售目標且有存款?！?/p>

"聽上去不錯，存款多少你就滿意了？”

“5萬吧?！?/p>

不管你的目標是什么，只要對你有用，對你有意義，你有意愿去實現(xiàn)，那就是好目標。

2.盤點現(xiàn)狀，理清目標。

“Nicole,存款5萬是什么概念？”

“收入減生活費用后作為存款?！?/p>

“那我們現(xiàn)在來看看存款5萬怎么來的,先說說你的收入部分吧？”

“基本工資是5500元，合計年收入66000元。2008年如果完成全年目標68萬，按照公司的提成制度，獎金是47600元，合計年收入是113600元?！?/p>

“好，Nicole，5500元是稅前收入，實際到手多少？”

“4920元?；竟べY合計59040元，年收入則是106640元?！?/p>

”Nicole,生活費用大概有多少？”

“1500元（房租）+500元（交通費）+1000元（餐費），月計3000元，年計36000元。”

“平常還有什么開銷嗎？”

“偶爾出去看看電影，買買衣服和化妝品？'

"這些大概多少費用？”

“出去見朋友看電影，平均一個月200元肯定要的，衣服和化妝品一年1萬吧，加起來12400元?！?/p>

“還有其他開銷嗎？”

“偶爾會有同學結婚生孩子，一年大概2000元吧，過年給家里人買禮物需要1000元左右，加起來3000元。”

“那你再算算，現(xiàn)在是什么情況？”

“106640-36000-12400-3000=55240元.“

“這么看來只要你完成2008年的業(yè)務目標，你是可以做到存款5萬?！?/p>

這個過程是幫助我們自己厘清目標，來看看目標的靠譜性，目標越靠譜，實現(xiàn)的可能性越大。

3.找到目標背后的意義和源動力。

“Nicole,為什么明年要存款5萬？”

“明年是我畢業(yè)的第5年了，目前毫無積蓄，心里還蠻慌的?！?/p>

“那么如果明年一年做下來，你最后存款是4萬，你能接受嗎？”

“............."Nicole沉默了好久，她從來沒有想過這個問題，從她的表情來看，4萬是她可以接受的。

“那么，Nicole，如果你能接受4萬的話，那么你的目標是不是應該設定為4萬，而不是5萬，目標不是設給別人看的，是你心里想要的?！?/p>

“你能讓我好好想想嗎？”

正好是周五，Nicole想了一個周末，周一繼續(xù)聊：

“我還是想存款5萬?！?/p>

“為什么？”

“如果存款4萬的話，我不需要100%完成業(yè)績就能做到了，我希望自己明年是100%完成的員工，這對我是一個里程牌，是很重要的，我覺得是一件很值得自豪的事情?！?/b>

“還有嗎？”

“我家庭條件并不好，25歲了，可能很快要結婚。父母能夠供完我上大學，已經(jīng)很感激了，他們沒有辦法也沒有能力再給我支持了。我希望有經(jīng)濟基礎，為以后的小家庭出一份力。5萬和4萬之間雖然只差1萬，一個需要我100%全力以赴，一個需要我付出80%的努力，我想逼自己一把?！?/p>

聽上去Nicole想清楚自己為什么要存款5萬，這個過程僅僅只是覺得自己想清楚，連開始都不算，但這個過程很重要，逼自己想清楚，是未來實現(xiàn)目標過程中碰到阻力能夠堅持下來的動力。

4.為實現(xiàn)目標，梳理工作計劃。

“Nicole,2007年完成32萬，2008年的目標68萬，意味著你要翻一倍多，你打算怎么做？”

“嗯，我今年工作很無序，有時候很努力，有時候很放松?！?/p>

“如果你要實現(xiàn)68萬的目標，還用32萬的行為是不可能的?！?/p>

“嗯，按照我現(xiàn)在的工作方法和習慣，是沒有辦法做到68萬的，你有什么建議給我嗎？”

“Nicole,首先自我管理很重要，梳理清楚要實現(xiàn)68萬，每季度，每月，每天的計劃是什么，按照這個計劃先去養(yǎng)成習慣，一開始是比較痛苦的，改變是需要堅持的；其次提升你自己的銷售能力，從開發(fā)客戶-分析需求-方案呈現(xiàn)-促進成交，看到自己有哪些做得好的，哪些需要提升的，推動自己去改變；然后還有你的專業(yè)能力，對客戶內部組織的了解和分析，對公司產品的熟悉，需要閱讀哪些專業(yè)書籍，需要去參加哪些培訓，都要列入到你明年的計劃中?！?/p>

5.把目標分解成小目標，給自己適當?shù)募睢?/b>

“Nicole,要養(yǎng)成一個好的習慣，是需要一個過程的，這個過程中的自我激勵也很重要，這些及時的認可和獎賞，會讓自己鞏固好的行為和習慣?！?/b>

“怎么做？”

“把5萬的目標分解成小目標，比如每個季度存款多少，季度實現(xiàn)了，給自己一個小激勵，哪怕是自己喜歡的衣服，特別想去吃的豪華大餐，或者是化妝品......都可以，只要對你自己有激勵就可以了。比如你一季度如果拿到6000元的銷售提成，你想獎勵自己一雙500元左右的球鞋，你現(xiàn)在就可以把那個球鞋找到了，最好拍成圖片放在桌面上激勵著自己努力做到?！?/p>

失敗是成功之母，是對偉人而言，對絕大多數(shù)普通人而言，成功是成功之母，只有實現(xiàn)了一個一個小目標，你才會有攀登大目標的勇氣和底氣。