????用戶維-數(shù)據(jù)分析模型主要包含：

? ? ? ? ? ? 用戶生命周期模型

? ? ? ? ? ? AARRR用戶增長模型

? ? ? ? ? ? RFM模型

一、用戶生命周期模型

用戶生命周期，其基本涵義可以通俗地理解為“從搖籃到墳?zāi)埂保–radle-to-Grave）的整個過程，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，用戶的生命周期指的是：用戶接觸你的產(chǎn)品到最后流失的整個過程。一般互聯(lián)網(wǎng)生命周期包括：引入期、成長期、成熟期、休眠期和流失期5個周期。

????????1.引入期：指用戶從下載到進(jìn)入我們產(chǎn)品的時期。

????????2.成熟期：一般用戶成功使用產(chǎn)品或多次購買產(chǎn)品之后，便進(jìn)入了成長期。

????????3.成熟期：指用戶通過多次購買，成為了忠實用戶，產(chǎn)品占領(lǐng)用戶心智。

????????4.休眠期：用戶在一定時間內(nèi)，沒有再次購買過平臺產(chǎn)品。

????????5.流失期：用戶超出設(shè)定的休眠期時間，沒有購買過產(chǎn)品。

1. 用戶生命周期模型作用

????隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶增長趨近飽和，獲客成本越來越高，留住一個老用戶的成本遠(yuǎn)比獲取一個新用戶的成本低，這使用戶的留存就顯得至關(guān)重要。而按照用戶生命周期來劃分用戶，能夠幫助我們了解不同生命周期的用戶需求，開展運營策略，從而減少用戶流失。

????針對不同階段的用戶，采取針對性運營策略，從而延長用戶的生命周期，盡可能讓用戶產(chǎn)生商業(yè)價值。在運營愈發(fā)精細(xì)化的當(dāng)下，通過搭建用戶生命周期體系，讓運營工作更加精細(xì)化、效率化、產(chǎn)品化，對于提高平臺運營的效果和效率至關(guān)重要。

????在用戶生命周期中有兩個階段要注意：

????????要縮短成長期

????????延長成熟期

2. 用戶生命周期運營策略

????五類用戶生命周期

????????新客

????????首次成交用戶

????????忠實用戶

????????潛在流失用戶

????????流失用戶

????????引流期 -- 新客

? ? ? ? ? ? 目標(biāo)：促成其完成首次成交。

? ? ? ? ? ? 手段：1.MGM，老帶新；2.產(chǎn)品一定要下功夫打磨，做好用戶留存。

????????成長期 -- 首次成交用戶

? ? ? ? ? ? 目標(biāo)：提高用戶的更多成交。

? ? ? ? ? ? 手段：投入產(chǎn)品層面新客戶專享的福利

????????成熟期 -- 忠實用戶

? ? ? ? ? ? 目標(biāo)：讓這部分用戶持續(xù)購買。

? ? ? ? ? ? 手段：1.大力度的營銷活動；2.有趣的小游戲

????????休眠期 -- 潛在流失用戶

? ? ? ? ? ? 目標(biāo)：促活

????????????注意：1.建立VIP專線及專人服務(wù)措施；2.加強輿情監(jiān)控、及時發(fā)現(xiàn)異動。

? ??????流失期 -- 流失用戶

????????用戶流失是很容易被運營人員忽視的一個環(huán)節(jié)，而且也不能短時間內(nèi)出效果，需要平時多研究，多嘗試，多復(fù)盤。不僅要進(jìn)行日常監(jiān)測，還要對其采取運營措施，比如活動召回、push、短信、外呼等，不斷復(fù)盤優(yōu)化，形成體系。在重大營銷時，可以嘗試加大召回力度，效果好的也許會出乎意料。

二、 AARRR用戶增長模型

1. AARRR模型概念及作用

????????獲?。ˋcquisition）

????????激活 （Activation）

????????留存（Retention）

????????收入（Revenue）

????????推薦（Referral）

2. AARRR模型各環(huán)節(jié)說明

????????1.獲取用戶(Acquisition) -- 用戶如何找到我們

????????????什么是渠道？

????????????????一是口碑渠道，適合病毒營銷；

????????????????二是有機渠道，適合搜索引擎優(yōu)化、內(nèi)容營銷；

????????????????三是付費渠道，比如電視廣告、贊助。

????????????另外，獲取用戶需要重點關(guān)注的指標(biāo)：

? ? ? ? ? ? ? ? a. 渠道曝光量：有多少人看到產(chǎn)品推廣的線索

? ? ? ? ? ? ? ? b. 渠道轉(zhuǎn)換率：有多少用戶因為曝光轉(zhuǎn)化成用戶

? ? ? ? ? ? ? ? c. 日新增用戶數(shù)：每天新增用戶數(shù)

? ? ? ? ? ? ? ? d. 日應(yīng)用下載量：每天有多少用戶下載該應(yīng)用

? ? ? ? ? ? ? ? e. 獲客成本(CAC):獲取一個用戶所消耗的成本

????????2.激活用戶(Activation) -- 用戶的首次體驗如何

????????????什么是活躍？

????????????????DAU = 當(dāng)日新增 + 累計歷史日留存

????????????分析?度：

? ? ? ? ? ? ? ? a.活躍用戶構(gòu)成

????????????????????新用戶數(shù)、老用戶數(shù)、新老用戶占比、新老用戶活躍率、忠誠用戶數(shù)、回流用戶數(shù)、流失用戶數(shù)、1次/1日登錄用戶占比等指標(biāo)，根據(jù)不同產(chǎn)品運營時期，有不同的參考數(shù)值。

? ? ? ? ? ? ? ? b.產(chǎn)品粘度。

????????????????????MAU/DAU

? ? ? ? ? ? ? ? c.其他指標(biāo)

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 日活躍用戶數(shù)（簡稱日活）：一天之內(nèi)，登錄或使用某個產(chǎn)品的用戶數(shù)。類似的還有周活躍用戶數(shù)，月活躍用戶數(shù)

????????????????????活躍率（活躍用戶占比）：某一時間段內(nèi)活躍用戶在總用戶的占比。根據(jù)時間可分為日活躍率（DAU）、周活躍率（WAU）、月活躍率（MAU）等

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 用戶流失率：用戶流失率和留存率恰好相反，如果某產(chǎn)品新用戶的次日留存為20%，那么反過來說明有80%的用戶流失了

????????????????????PV(PageView)是頁面瀏覽量，用戶每打開一個網(wǎng)頁可以看作一個PV，用戶看了十個網(wǎng)頁PV為十。

????????????????????UV（Unique Visitor,獨立訪客數(shù)）是一定時間內(nèi)訪問網(wǎng)頁的人數(shù)，不管用戶訪問多少網(wǎng)頁，他都只算一個獨立訪客，怎么確認(rèn)用戶是不是同一個人呢？技術(shù)上通過網(wǎng)頁緩存cookie或者IP判斷，如果這兩者改變了，則用戶算作全新的訪客。

????????3.用戶留存(Retention) -- 用戶會回來嗎

????????????主要指標(biāo)：

????????????????次日留存率：（當(dāng)天新增的用戶中，在第2天使用過產(chǎn)品的用戶數(shù)）/第一天新增的總用戶數(shù)

????????????????第3日留存率：(第一天新增的用戶中，在第3天使用過產(chǎn)品的用戶數(shù))/第一天新增的總用戶數(shù)

????????????????第7日留存率：（第一天新增的用戶中，在第7天使用過產(chǎn)品的用戶數(shù)）/第一天新增的總用戶數(shù)

????????????????第30天留存率：（第一天新增的用戶中，在第30天使用過產(chǎn)品的用戶數(shù)）/第一天新增的總用戶數(shù)

????????????提升活躍與留存4種方式：

? ? ? ? ? ? ? ? a. 有效觸達(dá)，喚醒用戶：

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 手機PUSH、短信和微信公眾號推送

? ? ? ? ? ? ? ? b. 搭建激勵體系，留存用戶：

????????????????????成長值會員體系、簽到體系、積分任務(wù)體系等。

? ? ? ? ? ? ? ? c. 豐富內(nèi)容，增加用戶在線時長

? ? ? ? ? ? ? ? d. 數(shù)據(jù)反推，找到關(guān)鍵點

????????4.變現(xiàn)(Revenue) -- 如何賺到錢

????????????媒體類平臺依靠廣告變現(xiàn)

????????????游戲類依靠用戶付費

????????????電商類通過收取傭金或賣家付費的方式。

????????????????指標(biāo)：

????????????????????客單價：每位用戶平均購買商品的金額，客單價=銷售總額/顧客總數(shù)。

????????????????????PUR：（pay user rate） 付費用戶占比。

????????????????????復(fù)購率：一定時間內(nèi)，消費兩次以上的用戶/總購買用戶數(shù)，如果10個客戶購買了商品，5個用戶產(chǎn)生了重復(fù)購買，則復(fù)購率為50%。

????????????????????還有ARPU、ARPPU、付費率（區(qū)分新老）、回購率等。

? ??5.產(chǎn)品推薦(Refer) -- 用戶會告訴其他人嗎

????????指標(biāo)：

????????????轉(zhuǎn)發(fā)率：轉(zhuǎn)發(fā)的用戶數(shù)/看到該功能的用戶數(shù)。

????????????轉(zhuǎn)化率：比如淘寶轉(zhuǎn)化率=某段時間產(chǎn)生購買行為的用戶數(shù)/所有到達(dá)店鋪的訪客人數(shù)，比如雙十一，看到店鋪某個產(chǎn)品的客戶有100個，最后下單的人數(shù)有10個，則轉(zhuǎn)化率為10%。

????????????K因子：用來衡量推薦的效果。K因子=（每個用戶向他的朋友發(fā)出請求的數(shù)量）*接收到邀請的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率。K>1 用戶像滾雪球一樣的增大；K<1 用戶群到某個規(guī)模時就會停止通過自傳播的增長。

? ??6.小結(jié)

????通過AARRR模型，我們看到產(chǎn)品運營每個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，獲取用戶關(guān)系到我們的產(chǎn)品多大程度進(jìn)入市場，活躍與留存關(guān)系到產(chǎn)品生命周期，收入的重要自是不必多說，自傳播則是我們盡可能爭取的資源，降低成本擴(kuò)大影響的環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都需要大量的數(shù)據(jù)分析和迭代，從而不斷改進(jìn)產(chǎn)品。

三、RFM模型

????1. RFM模型概念及原理

????RFM這3個值對應(yīng)的價值是高還是低，對應(yīng)到下面這張表里就得到了用戶分類的規(guī)則。

????2. 如何使用RFM模型進(jìn)行用戶價值分類

? ? ? ? a.確定RFM三個指標(biāo)的分段和每個分段的分值

????????????R值：最近一次消費越近，得分越高，最高5分，最低1分

????????????F值：消費頻率越高，得分越高，最高5分，最低1分

????????????M值：消費金額越高，得分越高，最高5分，最低1分

? ? ? ? ? ? b.計算每個客戶RFM三個指標(biāo)的得分

? ? ? ? ? ? c.分別計算出R值、F值、M值的平均值

? ? ? ? ? ? d.用戶分類

????????????????如果一行里的R值得分大于平均值，就在R值高低列里記錄為“高”，否則記錄為“低”，同理，F(xiàn)值、M值也這樣比較。

????????????????然后和用戶分類表格里定義的規(guī)則進(jìn)行比較，就可以得出用戶屬于哪種類別。

????????????e.精細(xì)化運營

? ? ? ? ? ? f.小結(jié)

? ??????????????. R、F、M指標(biāo)定義，不同業(yè)務(wù)定義不同。要根據(jù)具體業(yè)務(wù)靈活應(yīng)用。

? ? ? ? ? ? ? ? ? R、F、M按價值如確定打分規(guī)則，一般分為1-5分，也可以根據(jù)具體業(yè)務(wù)靈活來調(diào)整?；蛘呤?聚類的?法對R、F、M的值進(jìn)行分類，然后給每個類別打分。這樣通過RFM模型來分析用戶，對用戶進(jìn)行精細(xì)化運營，不斷將用戶轉(zhuǎn)化為重要價值用戶。