上一篇我們講到了開啟談話時贏得顧客贊同的重要性，這一篇，我們來繼續(xù)看心理學(xué)的知識如何幫助你提高銷售的成功率。

首先：記住一個普遍的心理傾向十分重要：我們通常只接受已被我們認同的觀點。對于與我們相悖的觀點，我們常常斥之為一派胡言，哪怕相悖的觀點客觀上是正確的。這個心理學(xué)傾向告訴我們，了解顧客的觀點，并在交談中與顧客產(chǎn)生共鳴，對于促進友好的溝通氛圍非常有幫助，好的溝通氛圍則會幫助我們提高銷售的成功率。

其次：記住我們說服其他人的兩種方式：情緒性說服以及理性說服，通俗地說就是動之以情以及曉之以理。

情緒性說服主要通過情緒的感染，使顧客產(chǎn)生美好的聯(lián)想，以感情觸發(fā)打動顧客。

比如說“想象一下，住在這個房子里，每天在絢麗的夕陽中，推開陽臺就是蔚藍的大海、吹著舒適的晚風，太愜意了！”

理性說服主要通過專業(yè)的講解、比較，讓顧客理解信息并取得認同，以專業(yè)說服顧客。

比如說“這個房子比周邊小區(qū)綠化率高20%，距離最近的超市300米，附近3公里范圍內(nèi)小區(qū)中最便利的”。

那什么時候用情緒性說服，什么時候用理性說服呢？

有兩點建議：

[if !supportLists]第一，[endif]因人而異，看顧客性格是情緒性的還是理性的；

[if !supportLists]第二，[endif]重要性高的（比如說房子），以理性說服為主；重要性不高，熟悉度高時，動之以情更有說服力。

今天的心理學(xué)知識，你掌握了嗎？