【第二周第二次作業(yè)】@所有人
分析受眾的利益
選自《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說(shuō)的藝術(shù)》
R·閱讀原文片段
引起聽(tīng)眾共鳴的關(guān)鍵，就是不斷回答一個(gè)核心問(wèn)題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時(shí)緊緊抓住聽(tīng)眾利益，而不是僅僅是把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品特色上。它來(lái)自于一個(gè)非常普遍的問(wèn)題：“我能從中得到什么？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。在這里，聽(tīng)眾才是焦點(diǎn)。這種改變強(qiáng)調(diào)了所有參與交流的人都必須對(duì)外關(guān)注聽(tīng)眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽(tīng)眾共鳴的本質(zhì)要求。
在說(shuō)服別人的時(shí)不斷尋找對(duì)方利益的切入點(diǎn)，就可以確保演講圍繞著最緊要的問(wèn)題進(jìn)行，也就是從一開(kāi)始就引領(lǐng)聽(tīng)眾走向設(shè)定好的目標(biāo)。因?yàn)槟憬o了他們一個(gè)跟著你走的好理由。
觸發(fā)聽(tīng)眾利益的六大問(wèn)題：
1、這對(duì)您很重要，因?yàn)椤?補(bǔ)充聽(tīng)眾的利益)
2、這對(duì)您意味著什么呢?(緊接著從聽(tīng)眾的立場(chǎng)解釋)
3、為什么我和您說(shuō)這些?因?yàn)椤?緊接著從聽(tīng)眾的立場(chǎng)解釋)
4、誰(shuí)在乎呢?("您應(yīng)該在乎，因?yàn)椤?)
5、那又怎樣?(說(shuō)出結(jié)果)
6、還有就是……(說(shuō)出聽(tīng)眾的利益)
I: 當(dāng)我們想要說(shuō)服別人時(shí)，就必須不斷探索對(duì)方的需求，結(jié)合對(duì)方需求，采用以下技巧引起對(duì)方的關(guān)注，從而更好的說(shuō)服別人:
1. ? ? ?指明對(duì)方的好處?？梢杂镁涫剑哼@對(duì)您很重要，因?yàn)椤?/p>
2. ? ? 探索對(duì)方的好處?？梢杂镁涫剑耗X(jué)得為什么我們需要……（等待對(duì)方答復(fù)，再根據(jù)對(duì)方需求，調(diào)整說(shuō)話內(nèi)容）
A1:
分享一個(gè)跟大齡剩女強(qiáng)人討論兩性話題，沒(méi)有引起對(duì)方興趣的失敗經(jīng)歷。
我：不是所有擁有女性生殖特征都稱之為女人，女人是后天形成的。
朋友：什么意思？
我：女人的特征是，要明白自己的吸引力在何處，以及自己與男性相處的最優(yōu)模式……
朋友：難道我不能做自己，還要刻意討好男人，這樣豈不是很悲哀？?。ú恍家活櫮槪?/p>
顯然，我的話題并沒(méi)有引起朋友的興趣，我只是按照自己的感受想到哪兒說(shuō)到了，無(wú)法說(shuō)服朋友做出改變，從而擺脫困境。反思一下，自己沒(méi)有根據(jù)朋友的需求，用正確的方式說(shuō)服對(duì)方，才能展開(kāi)后續(xù)討論。
我應(yīng)該：
1.明確對(duì)方需求：找不到對(duì)象，希望找到對(duì)象或者知道如何才能找到理想的對(duì)象。
2.結(jié)合對(duì)方需求，展開(kāi)話題，說(shuō)服對(duì)方，正確應(yīng)該是這樣：
我：你需要知道如何成為女人，這樣才能擺脫不知道如何才能找到對(duì)象的或者沒(méi)人追求的命運(yùn)。
朋友：那么怎樣才能成為女人呢？或者朋友會(huì)問(wèn)，我哪里不是女人了？
我：有沒(méi)有注意到為什么那么多看起來(lái)還不錯(cuò)的姑娘，卻始終找不到對(duì)象或總是沒(méi)人追求？因?yàn)樗齻兛偸怯X(jué)得自己很能干，在行事作風(fēng)上喜歡跟男人去比，比贏了的結(jié)果是，對(duì)人家心生蔑視，不屑一顧。對(duì)男人不尊重，一點(diǎn)兒都不可愛(ài)，誰(shuí)喜歡？而當(dāng)他們真的遇到很優(yōu)秀的男人時(shí)，又會(huì)覺(jué)得自己不夠優(yōu)秀，心生自卑。自然也不會(huì)得到理想男人的青睞。因?yàn)椋€是在比。
朋友：難道不是這樣嗎？
我：當(dāng)然不是啦，所以我說(shuō)很多姑娘跟個(gè)爺們兒似的，腦子總是走直線，用理性在跟男人相處，還不知道問(wèn)題在哪兒……
我想用這樣的方式去展開(kāi)話題，一定能說(shuō)服朋友真正的愿意去反思自己的問(wèn)題。
A2:
剛好下周跟同事有一場(chǎng)關(guān)于工作的談話，希望跟他一起討論如何找工作。但在此之前，我需要采用I 中的方式來(lái)說(shuō)服對(duì)方不再猶豫，離開(kāi)客服崗位，才能展開(kāi)后面對(duì)討論……
我：我為什么勸你離職？因?yàn)?/p>
1.這個(gè)崗位已經(jīng)無(wú)法再鍛煉你的能力了。（能力得不到提升）
2.最近幾年經(jīng)濟(jì)不好，工資漲幅很小。（沒(méi)錢）
3. 你跟老板相處不好，老板脾氣右怪隨意罵人。（工作環(huán)境不愉快）
所以……
我相信未來(lái)用這種方式去引起對(duì)方關(guān)注，才能有說(shuō)服對(duì)方的可能。
