第八步驟：如何輕松化解客戶的抗拒
? ? ? ? 很多時候當(dāng)客戶提出了一些抗拒點(diǎn)我們都不知道怎么去解答，最后還有可能被客戶說服，那只能說明，這些人是不適合做銷售的。那么當(dāng)客戶提出了抗拒的時候，我們該怎么辦呢？那肯定也是有方法的。
? ? ? ? 比如客戶提出的抗拒是我們預(yù)料中的抗拒的話，那么可以給客戶先打好“預(yù)防針”。
關(guān)于打“預(yù)防針”我想到了三個步驟：
? ? ? ? 第一：我們主動提出抗拒問題。也就是說我們把客戶想要提出的問題先說出來，即使是我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)也要提出來。
? ? ? ? 第二：夸獎客戶。也就是說提出的問題，我們要去夸獎、贊美所提的這個問題，同時要贊美產(chǎn)品，而且還要贊美這個缺點(diǎn)。
? ? ? ? 第三：把客戶的抗拒當(dāng)成一個有利的條件。
基于這三個方法，我舉個例子：
? ? ? ? 假如有一位先生是要買電腦的。我是銷售員。
? ? ? ? 我說：“您好先生，我們的電腦很好的，您快點(diǎn)買下吧”。
? ? ? ? 客戶說：“今天能不能拿貨呢”？
? ? ? ? 我說：“不好意思，現(xiàn)在缺貨，要隔兩天才能拿到貨?！?/p>
? ? ? ? 客戶說：“這樣啊，那我不買了，我去別家看看?！?/p>
? ? ? ? 朋友們可以看到，每一個人買東西都想馬上拿到貨的，所以缺貨這個缺點(diǎn)怎么辦呢？那么我們要有化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)的能力。
? ? ? ? 我們應(yīng)該這樣說：“先生，這臺電腦是我們這邊最搶手的了，您知道嗎？新到的貨一到就被搶光了，每次貨一到肯定不夠，因?yàn)轭A(yù)訂的人太多了。先生，如果您喜歡的話，那就趕快預(yù)訂吧，否則等貨來了你要買，還是被前面先訂的拿走了?！?/p>
? ? ? ? 朋友們可以看到，我是主動提出電腦是缺貨的，我說電腦已經(jīng)缺貨了，我夸獎了缺點(diǎn)，而且把缺貨當(dāng)成是對我有利的條件，這就是化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)的能力了，也就是說需要我們的逆向思維去考慮這個問題了。
? ? ? ? 那么也有人會說如果客戶已經(jīng)提出了抗拒問題，怎么辦呢？當(dāng)然也好辦了，那么首先要先判斷這個問題是真的還是假的。判斷問題的真假就是要先知道客戶講的是真話還是借口，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶跟我們講的都是借口。比如：這個我要考慮考慮是借口吧，你的東西太貴了是借口吧，明天再說同樣也是借口吧。那么客戶為什么這么喜歡講借口說假話呢？我認(rèn)為有兩個原因：第一，他怕講出真話，就被我們說服了，那他就得買了。所以很多時候客戶都會找個借口，讓我們?nèi)ソ鉀Q那個問題，這樣他就可以抽身了。第二，客戶是不好意思直接拒絕別人。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人害怕被拒絕，也害怕拒絕別人。所以客戶只好說，不是你不好是你的產(chǎn)品我之前買過了，或者是你講的非常好，我回去考慮一下明天再買?？蛻糁v假話的原因是因?yàn)椴幌刖芙^我們，客戶怕拒絕了，他太難看了。有時候就是因?yàn)榭蛻舨桓艺婢芙^我們，我們才更要勇敢的找出真問題并且把抗拒點(diǎn)解決了。因?yàn)榭蛻艉ε戮芙^別人，所以一般來講這些客戶，他們的意志都很薄弱，我們只要稍微加一把勁就可以成交他了。
? ? ? 所以說我們要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，不但要有判斷問題真假的能力，還要有套出客戶真相的能力。也就是說我們要通過這些方法，找出客戶唯一真正的抗拒點(diǎn)，并且要跟客戶確認(rèn)，確認(rèn)，再確認(rèn)他的這個抗拒點(diǎn)是不是真的，而且還要以完全合理的解釋來回答客戶的問題，然后我們才好向客戶進(jìn)行測試成交，最后我們就可以要求客戶成交了。
