十個常用的營銷行為學(xué)原理：

1，

啟動效應(yīng)。

在人們的大腦里按下一個開關(guān)，然后大腦中的某一個區(qū)域，就會從待機狀態(tài)變成喚醒狀態(tài)。

比如morning call。

比如網(wǎng)上瀏覽汽車廣告，當(dāng)頁面的背景是金幣圖案時，我們就會不知不覺的去關(guān)注車子的價格。金幣背景就是那個開關(guān)，而“對價格的關(guān)注”就是大腦里被啟動的部分。

2，

禮尚往來。

比如一家餐廳在客人吃完飯后，體貼地送上一枚口香糖，結(jié)果收到的小費就提高了百分之3.3。

3，

孕婦現(xiàn)象。

一個女生懷孕后就會經(jīng)常見到孕婦。

你買了一輛奔馳，就會經(jīng)常在路上見到奔馳。

你聽過一首歌之后，發(fā)現(xiàn)它無處不在，手機鈴、百貨商場、理發(fā)店，都在放這首歌。

這種“一旦發(fā)現(xiàn)，就無處不在”的情況，不是什么巧合，它叫孕婦現(xiàn)象。

我們的大腦會留意最近曾經(jīng)留意過的東西，是大腦“選擇性注意”的結(jié)果。

4，

社會性影響力。

人們經(jīng)常會效仿和自己相似的人，或者自己信任的人。

口碑的發(fā)源很重要，所以才有種子計劃，蜂后工程。

5，

誘餌價格。

營銷者有意加入一個價格，來誘使你選擇最貴的價格。

比如，《經(jīng)濟學(xué)人》雜志有一個定價策略：訂閱一年的電子版是59美元，紙質(zhì)版是125美元，而打包訂閱電子版+紙質(zhì)版也是125美元，這看上去有點不可思議吧？

如果刪掉紙質(zhì)版的125美元，大多數(shù)人會訂閱59美元的電子版。

而保留這個選擇，大多數(shù)人都會選擇“電子版+紙質(zhì)版”的組合價。

也就是說，第二個價格并非真的“毫無用處”。

它會讓第三個價格看上去非常合算，從而誘使人們選擇這一組合價。

6，

稀缺性。

假如我們看到一個可有可無的東西，會猶豫到底買不買。

但要是這個東西顯示“僅剩3件”的話，很多人就會按耐不住，趕緊下單。

這就是稀缺性。

用咱們中國人的說法，這叫“物以稀為貴”。

7，

錨定效應(yīng)。

我們得到的第一個信息，會像沉到海底的錨一樣，把認(rèn)知固定在某處。

就是“先入為主”。

比如商場里所有的特價商品，一定會把原價標(biāo)在旁邊，這個原價就是錨，它讓我們覺得這才是真實價格，我們趁特價下手絕對是賺到了。

8，

逐字效應(yīng)。

意思是當(dāng)我們面對大量的文字時，往往會一目十行，只看個大概，不會逐字逐句地記。

對一篇營銷文案來說，與其把大把時間花在長篇大論、咬文嚼字，還不如去琢磨一個好點的標(biāo)題。

標(biāo)題黨就是這么來的。

9，分類效應(yīng)。

在短時記憶上，大腦的能力有限，一次只能記住7個東西左右。

那么，當(dāng)數(shù)量超了7的時候怎么辦？

對這些東西分類。

比如去超市，要買好幾十件東西，我們會先給它們歸歸類，肉、蔬菜、日用品等等。

這種分類方法也可以用在營銷文案里，把相似的內(nèi)容歸到一起，這樣可以讓看的人印象更加深刻。

10，

厭惡損失。

一旦擁有了某樣?xùn)|西，你就非常不想失去。

免費試用、限時免費之類的營銷手段，都是利用這一點，先給一些免費的甜頭，等正式收費時，一部分免費用戶就會因為厭惡損失，變成付費用戶，為它們繼續(xù)買單。