聲明：
看以下文章時(shí)，你若正經(jīng)，你就輸了；
你若不正經(jīng)，
……
……
你真的不正經(jīng)么？
各位看官，上回扯到越來(lái)越復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境，企業(yè)需要?jiǎng)佑谜麄€(gè)系統(tǒng)內(nèi)外部的所有觸覺(jué)來(lái)構(gòu)建一個(gè)信息搜集、匯總、整理，進(jìn)而分析和決策的系統(tǒng)；在這個(gè)龐大的信息系統(tǒng)中，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是其中一個(gè)至關(guān)重要的信息；
那么，面對(duì)越來(lái)越復(fù)雜的環(huán)境，我們?cè)撛趺磥?lái)做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)呢？
這個(gè)問(wèn)題，我沒(méi)辦法梳理出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模版出來(lái)，大家都知道，標(biāo)準(zhǔn)模版是用來(lái)忽悠人的，那是企圖用一種意淫出來(lái)的所謂統(tǒng)一模式來(lái)套到各式各樣的企業(yè)身上的忽悠邏輯；
那是不是說(shuō)，我們就沒(méi)有辦法找到適合自己模式的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的辦法啦？
NO（還是覺(jué)得用英語(yǔ)夠bigger）
筆者試圖從實(shí)戰(zhàn)的角度來(lái)剖開(kāi)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的機(jī)體，希望讓大家對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的體系隱隱然有個(gè)大致的脈絡(luò)和思路；
能做到這點(diǎn)，也不枉我耗費(fèi)的這零點(diǎn)幾度電和幾根脫落的秀發(fā)。哈哈哈……
5w2h伺候
W-WHY ?首先問(wèn)的問(wèn)題是，公司為什么需要銷(xiāo)售預(yù)測(cè)？這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單也很復(fù)雜； 但似乎不同角色對(duì)這個(gè)問(wèn)題的理解千差萬(wàn)別；對(duì)供應(yīng)鏈的人來(lái)說(shuō)，那是不用問(wèn)的問(wèn)題：沒(méi)有銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，搞個(gè)毛線的采購(gòu)生產(chǎn)物流和啦啦啦啦啊？ 對(duì)于銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)則沒(méi)有那么受歡迎嘍，有點(diǎn)像猴子頭上的緊箍咒，搞的師傅（boss）舒心，那么你也舒心，師傅一個(gè)不開(kāi)心，念念緊箍咒，夠猴子蛋疼很久的（哦，好像不是蛋&＊％……￥）； 對(duì)于財(cái)務(wù)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有這個(gè)，怎么做預(yù)算啊，沒(méi)有預(yù)算，怎么刷存在感呢？特別是這個(gè)網(wǎng)紅當(dāng)?shù)赖哪甏?，沒(méi)有存在感，毋寧死呀……
好，認(rèn)真一下，公司到底為什么需要銷(xiāo)售預(yù)測(cè)？首先想想，是不是所有的公司都需要銷(xiāo)售預(yù)測(cè)？小微型企業(yè)比如就三五個(gè)人，好像不需要銷(xiāo)售預(yù)測(cè)哦，當(dāng)老板還在為中午盒飯是吃5塊錢(qián)的還是8塊錢(qián)的時(shí)候，哪有閑功夫想這些浪費(fèi)時(shí)間的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)呢？搶到一個(gè)單子是一個(gè)，搶到了單子之后從前臺(tái)到老板一起催貨、搬貨！那么當(dāng)企業(yè)大到一定程度的時(shí)候，比如銷(xiāo)售渠道、模式、銷(xiāo)售組織相對(duì)復(fù)雜的時(shí)候，好多人在做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)似乎就有些需要了，就像白天不懂夜的黑；想把那么多的銷(xiāo)售單元有效的組織起來(lái)，貌似好像大概也許需要一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)的東西，這樣好給大家打雞血呀；有了雞血之后貌似最好要分解成一步步的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟和銷(xiāo)售計(jì)劃，這樣也好給老板要資源呀；然后給兄弟們打雞血扔胡蘿卜之類(lèi)的一通氣力下去； 那么問(wèn)題來(lái)了，剛才講了，你想賣(mài)什么就要賣(mài)什么？想怎么賣(mài)就怎么賣(mài)么？相信這個(gè)問(wèn)題一拋出，搞市場(chǎng)的，搞品牌的，搞財(cái)務(wù)的，搞供應(yīng)鏈的肯定馬上跳出來(lái)：那哪成??？真要這樣，那你銷(xiāo)售不就成野猴子了么？來(lái)來(lái)來(lái)，為師給你個(gè)漂亮的帽子戴戴，于是ROI，branding，strategy marketing, Supply constraint等一頂頂帽子過(guò)來(lái)了，你要讓為師爽，為師就不念緊箍咒；唉，想想這猴子真心不容易啊，所以，請(qǐng)善待你身邊的銷(xiāo)售；
扯了辣么多，大家看出來(lái)點(diǎn)什么沒(méi)有？好像銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售計(jì)劃有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬯P(guān)系存在； 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)又與市場(chǎng)、品牌的戰(zhàn)略定位息息相關(guān)； 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)又被公司投入產(chǎn)出嚴(yán)格考核； 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)又和供應(yīng)因果報(bào)應(yīng)；那么，可不可以這么理解，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是一個(gè)公司所有資源的投入和產(chǎn)出的關(guān)鍵平衡點(diǎn)呢？又是所有利益相互博弈又最終妥協(xié)達(dá)成的統(tǒng)一呢？同時(shí)也是外部環(huán)境和公司內(nèi)部體系之間能量交互作用的暫時(shí)的均衡狀態(tài)呢？
有沒(méi)有那么一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)了？
如果有了，那么咱們就再繼續(xù)往下扯一扯了。
那么既然銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是企業(yè)內(nèi)外部力量和利益相互作用而達(dá)成的錯(cuò)綜復(fù)雜的暫時(shí)的平衡狀態(tài)，這么復(fù)雜而脆弱，那么為什么我們還需要它呢？
回歸到本源，企業(yè)是什么？一個(gè)以利益為目的的協(xié)作體。 核心之一是利益，利益需要平衡和協(xié)調(diào)； 核心之二是協(xié)作，協(xié)作需要一個(gè)共同的著力點(diǎn)； 而銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，說(shuō)白了，就是滿足這兩點(diǎn)的好寶貝，雖然是暫時(shí)的平衡； 難道歷史沒(méi)有告訴你，每個(gè)靜態(tài)的時(shí)間點(diǎn)不都是暫時(shí)的平衡么？一下子就把話題拔高了若干個(gè)層面吧，這就是忽悠的功夫（容我照照鏡子……）
所以，一言以蔽之，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)就是把各種利益協(xié)調(diào)和平衡起來(lái)，由各利益體簽署的一份契約；一份目標(biāo)和綱領(lǐng)；一份讓各個(gè)利益體按照各自的職責(zé)分工協(xié)作共同努力來(lái)達(dá)成的目標(biāo)和綱領(lǐng)；
雖然，它是一種暫時(shí)的平衡，雖然它很脆弱； 世間最寶貴的東西不都是暫時(shí)和脆弱的么？比如生命，比如愛(ài)情；關(guān)鍵在于在其中的人或者組織是否愿意全身心地去堅(jiān)守這份承諾，這份心靈契約，那么生命和愛(ài)情，就會(huì)由暫時(shí)性變成永恒和堅(jiān)強(qiáng)； 這，就是生命的奇妙之處，這也是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的奇妙之處；
關(guān)鍵是，親愛(ài)的讀者，如果你讀的懂愛(ài)和生命，也請(qǐng)你認(rèn)真讀讀銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，它們有很多相似之處……
今天就先扯到這里，這章只講了1個(gè)W，長(zhǎng)夜漫漫，我要睡眠。敬請(qǐng)朋友們期待下一篇的邂逅；
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