我朋友就是在東莞開(kāi)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的，有3個(gè)問(wèn)題讓他頭疼（很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有），我花了半年時(shí)間幫他解決了這三個(gè)問(wèn)題，我是做項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)也經(jīng)常一起討論運(yùn)營(yíng)管理方法，在他那邊做過(guò)管理顧問(wèn)。加上對(duì)運(yùn)營(yíng)管理感興趣，同時(shí)也喜歡研究運(yùn)營(yíng)管理手段，有了自己的方法論，于是就簡(jiǎn)單聊幾句我的感受。

我去之前他們問(wèn)題都比較明顯，我只能說(shuō)說(shuō)我在他機(jī)構(gòu)那段時(shí)間接接觸到的和使用過(guò)的手段和效果

1.他的早教機(jī)構(gòu)是什么階段特征是什么？
2.運(yùn)營(yíng)管理方面的問(wèn)題有哪些？
3.用了的哪些手段解決了哪些問(wèn)題？


好——開(kāi)始了

背景
我朋友機(jī)構(gòu)是早教機(jī)構(gòu)開(kāi)了有兩年了，當(dāng)時(shí)有150來(lái)個(gè)學(xué)生，月收益在60萬(wàn)左右，相對(duì)于半年前翻了一倍，原因是之前管理混亂，沒(méi)有針對(duì)性的數(shù)據(jù)記錄，決策大多是根據(jù)個(gè)別案例去討論（這是錯(cuò)誤的），拍腦袋決定，很多流程沒(méi)有精細(xì)化的去扣，一心想著招生，結(jié)果導(dǎo)致內(nèi)耗嚴(yán)重，力不從心。


那時(shí)候他抱怨的主要問(wèn)題有3個(gè)
1.老師/教務(wù)/市場(chǎng)工作監(jiān)督特別難。整天疑神疑鬼，覺(jué)得教務(wù)老師偷懶又找不到證據(jù)，眼睜睜看著市場(chǎng)名單一批一批回來(lái)可就是成交量低，銷售顧問(wèn)也總是找理由，每個(gè)員工的理由都很充分，充分的讓你感覺(jué)就應(yīng)該是這樣。當(dāng)時(shí)找不到原因心急也不知道罵誰(shuí)好。

2.定的目標(biāo)員工總是完不成。給銷售顧問(wèn)定單量，給市場(chǎng)名單定單量，給策劃定活動(dòng)量，這些都在做，可是每次定了后，都會(huì)因?yàn)橐恍﹣y七八糟的原因拖延，心里著急，員工完不成目標(biāo)連自己都去談單了，每天都感覺(jué)很累，感覺(jué)力不從心，感覺(jué)有好多事要做，又不知道從何做起。

3.教務(wù)經(jīng)常抱怨工作累。偶爾跟他談提工資的事情（你沒(méi)有聽(tīng)錯(cuò)是教務(wù)），她感覺(jué)自己每天很忙，每天要對(duì)接孩子和家長(zhǎng)，晚上回去偶爾還被家長(zhǎng)的問(wèn)題打擾，連休息時(shí)間都沒(méi)有（這個(gè)理由讓，，，，當(dāng)時(shí)我朋友接受不了，但是又感覺(jué)好像很客觀）。



給他做顧問(wèn)時(shí)了解到的情況就是這樣：

我是這么梳理的：
1.機(jī)構(gòu)開(kāi)了兩年了，出現(xiàn)管理混亂，原因是自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制沒(méi)有建立
2.員工監(jiān)督不了，原因是沒(méi)有數(shù)據(jù)記錄工具（靠眼睛看和個(gè)別事件會(huì)出現(xiàn)判斷大大失誤）
3.教務(wù)工作麻煩的原因是沒(méi)有工具的支持（比如通知家長(zhǎng)：很明顯可以用工具一次性通知就行了，非要打電話一個(gè)個(gè)確認(rèn)）


我的解決手段是這么來(lái)的：
1.自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制（這塊比較重要）——拆環(huán)節(jié)流程。將機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)流程按照目的分為：拿名單-邀約-試聽(tīng)-顧問(wèn)講解-成交-轉(zhuǎn)介紹-續(xù)費(fèi)，將員工考核指標(biāo)調(diào)整為達(dá)到每個(gè)環(huán)節(jié)目的的指標(biāo)分配給員工。

例子：
市場(chǎng)——拿名單為考核點(diǎn)（以數(shù)量為主）
邀約——以到點(diǎn)試聽(tīng)邀約率為考核點(diǎn)（市場(chǎng)給了你多少名單，你就要在什么時(shí)間段消化完，并且保證百分之多少可以到）
試聽(tīng)——策劃負(fù)責(zé)，以咨詢率為考核點(diǎn)（家長(zhǎng)聽(tīng)完后找顧問(wèn)了解的比率）
成交——顧問(wèn)考核點(diǎn)（來(lái)咨詢的有多少現(xiàn)場(chǎng)成交，有多少是跟進(jìn)成交，用什么方式跟進(jìn)成交，每一類周期多長(zhǎng)）
轉(zhuǎn)介紹——策劃負(fù)責(zé)，思考轉(zhuǎn)介紹方案和手段（以轉(zhuǎn)介紹比率計(jì)算）
續(xù)費(fèi)——教務(wù)負(fù)責(zé)，跟進(jìn)服務(wù)滿意度，續(xù)費(fèi)率為考核點(diǎn)
老師——課程單獨(dú)給課時(shí)費(fèi)，其他任務(wù)和上面一樣。
同時(shí)考核依據(jù)有了，考核標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)有，重新定制了保底薪資-提成薪資-懲罰薪資三份機(jī)制。

為了讓這個(gè)機(jī)制自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，最需要的就是：一個(gè)數(shù)據(jù)記錄工具+一個(gè)總結(jié)規(guī)律應(yīng)用規(guī)劃的常規(guī)動(dòng)作。

這一塊我是這么做的：
1.買管理系統(tǒng)——當(dāng)時(shí)用的是天啟學(xué)堂，買之前我是親自體驗(yàn)過(guò)這些系統(tǒng)（所以才會(huì)有我的另一篇文章：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)10大管理系統(tǒng)盤點(diǎn)）


2.讓員工自己做計(jì)劃——每個(gè)員工的考核依據(jù)定完后，直接給一個(gè)星期時(shí)間去做自己環(huán)節(jié)的計(jì)劃流程圖（流程圖包含：目的-目標(biāo)數(shù)字-手段策略-任務(wù)-障礙-解決手段-數(shù)據(jù)分析-規(guī)律應(yīng)用-下一步計(jì)劃）保證計(jì)劃拿出來(lái)就可以立即執(zhí)行，有7次機(jī)會(huì)來(lái)我面前講清楚自己的計(jì)劃，有一次通過(guò)了就行，7次沒(méi)通過(guò)的直接開(kāi)掉。（最怕員工邏輯能力差）
3.每周一次郵件匯報(bào)（郵件格式都定好了模板）每月一次數(shù)據(jù)回顧討論（為了避免普通機(jī)構(gòu)那種開(kāi)會(huì)跟開(kāi)年會(huì)一樣的氛圍，我連開(kāi)會(huì)流程都定好了模板）這個(gè)看起來(lái)簡(jiǎn)單，但是作用是關(guān)鍵的，郵件的目的是（解決老板自己忙的要死還聽(tīng)一個(gè)一個(gè)回報(bào)的壞習(xí)慣，不如定個(gè)時(shí)間直接看郵件），開(kāi)會(huì)的目的是，公布戰(zhàn)績(jī)，讓所有人可以看到每個(gè)環(huán)節(jié)的戰(zhàn)況，誰(shuí)拖后腿一目了然。


當(dāng)然這些東西有意義的前提：有一個(gè)好的數(shù)據(jù)記錄分析系統(tǒng)。

這年頭你想說(shuō)話有信服力，就是你說(shuō)話得有理有據(jù)，否則最后都是老板背鍋。

我們選的天啟學(xué)堂，我考慮選擇一樣?xùn)|西主要考慮3方面：
1.基本需求能否解決（排課/調(diào)課/記錄信息能否標(biāo)簽化/工作環(huán)節(jié)是否拆分明細(xì)/任務(wù)跟進(jìn)數(shù)據(jù)是否每日能看到/店長(zhǎng)是否可以隨時(shí)查看數(shù)據(jù)/員工操作是否方便/是否可以自定義導(dǎo)出數(shù)據(jù)緯度的報(bào)表）
2.售后（是否持續(xù)更新維護(hù)系統(tǒng)/是否及時(shí)解決問(wèn)題）

3.安全性（數(shù)據(jù)是否安全/系統(tǒng)是否穩(wěn)定）

當(dāng)時(shí)基本需求找了很多系統(tǒng)都沒(méi)有辦法解決，大多系統(tǒng)（校寶、校管家、ETM、小麥助教，，，）都是滿足不了我的要求（可能是我要求太多了，這里就不瞎逼逼其他系統(tǒng)的弊端了）。后來(lái)在我試用了十幾款系統(tǒng)后搜到了天啟學(xué)堂（不太出名，但是我很喜歡），我的基本需求它完全滿足，感覺(jué)它就是為早教機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)流程定制的系統(tǒng)，環(huán)節(jié)拆分這塊一模一樣（當(dāng)時(shí)興奮了好一會(huì)兒）

買完之后，花了一個(gè)月的時(shí)間讓全部人去用，每個(gè)環(huán)節(jié)的人都要熟悉自己的工作流程（到期了熟悉不了直接開(kāi)掉）由我親自把控考核。

熟悉之后做了幾件事：
1.重新整理學(xué)員家長(zhǎng)員工數(shù)據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng)里面
2.每一個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)結(jié)果和使用手段緯度嚴(yán)格記錄（標(biāo)簽化手段緯度），比如：
市場(chǎng)：方案A（時(shí)間-名單60個(gè)-xx學(xué)校門口右邊-兩人蹲點(diǎn)-一桌一椅-一人體驗(yàn)券引導(dǎo)邀約，一人登記信息）方案B，，，，，，，方案C，，，，，，

3.每個(gè)人連續(xù)聽(tīng)自己這個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)課程（我免費(fèi)講的）
4.每次郵件格式：做什么？什么目的？結(jié)果怎樣？什么手段做的？找到了什么規(guī)律？規(guī)律是否可以常規(guī)化復(fù)制出來(lái)？還有什么問(wèn)題？計(jì)劃怎么解決？下一步計(jì)劃是什么？


做了這些事情后，半年時(shí)間我朋友機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)翻了2倍，現(xiàn)在每月利潤(rùn)在60萬(wàn)-70萬(wàn)之間，后面應(yīng)該還會(huì)翻（因?yàn)檫@些成為體系后，所有的事的環(huán)節(jié)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)）
變化有哪些呢？
1.我朋友（算是我前老板）不會(huì)那么瞎忙頭疼了，不會(huì)力不從心（因?yàn)槭虑樽詣?dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)）他已經(jīng)在考慮開(kāi)分支機(jī)構(gòu)了，還將這套培訓(xùn)體系復(fù)制了下來(lái)打算規(guī)?；氯ァ?br>2.有了系統(tǒng)后，員工的監(jiān)督難這回事自然瓦解，因?yàn)橛袛?shù)據(jù)有真相，哪怕你今天早上漏調(diào)排一節(jié)課，店長(zhǎng)后臺(tái)立馬可以看到。
3.對(duì)于目標(biāo)完不成的事情有了好轉(zhuǎn)，不過(guò)這事數(shù)據(jù)+考核機(jī)制改變的綜合結(jié)果，如果考核機(jī)制不變也挺難的。
4.教務(wù)的事情就更簡(jiǎn)單了，系統(tǒng)完全可以一個(gè)人操作，200來(lái)個(gè)學(xué)生在手機(jī)上一上午就可以解決一星期的安排，所以現(xiàn)在教務(wù)考慮的更多的不是麻煩不麻煩的事情了，現(xiàn)在她們考慮的是如何提高續(xù)費(fèi)率的事情

大概就這些，一時(shí)興起講了這么多（有點(diǎn)曬的感覺(jué)），如果覺(jué)得有用可以借鑒參考，至于系統(tǒng)的選擇，我也不左右大家的選擇，只是我用過(guò)覺(jué)得好，你們可以試試（對(duì)了，天啟學(xué)堂有全功能開(kāi)放免費(fèi)一個(gè)月的試用體驗(yàn)），我客服當(dāng)時(shí)就是這么跟我說(shuō)的，所以我就去試用了一下。適合自己，有用就用

最后：如果你是和我一樣喜歡研究運(yùn)營(yíng)管理（系統(tǒng)也可以）的方法論的可以找我，另外我建立了一個(gè)分享群（經(jīng)常分享機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)管理招生手段+全國(guó)任何培訓(xùn)會(huì)半價(jià)的權(quán)限：只要你有想?yún)⒓拥呐嘤?xùn)會(huì)就告訴我，我?guī)湍隳冒雰r(jià)）
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