2017.9.8，銷售話術百分百成交案例，吳可兒
三個案例講婦炎潔乳酸益菌片溝通陌生顧客
說明：
「」溝通話術
『』溝通技巧和要點
【】切記，需要注意的地方
粗體字一一總結或者強調
第一個案例：清淡
一、開篇：銷售第一步『破冰』
所謂破冰我們先思考如下的幾個問題：
1、為什么顧客不愿意聽你的介紹？
2、為什么不管你怎樣努力都無濟于事？
3、為什么顧客只是問了價格和功效就不見了？
4、為什么顧客總是應付我們只是了解下？
答案——破冰！
顧客同你之間存在一種金錢利益關系，這種關系導致了顧客對你的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！ 作為你，我們要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須破除冰帶，即是如何融化這層冰帶！
顧客問：
「①我想了解下你的婦炎潔乳酸益菌片
②你那婦炎潔乳酸益菌片怎么賣的？」
我們回答
①「寶貝或者親愛的我在洗頭呢」
就是拋開顧客問的先告訴對方你在干嘛干嘛，你可以說「親愛的我剛才在帶孩子呢，剛才和老公在看電影呢，剛才和朋友在打電話呢等等都OK」，就是不要去回答你的婦炎潔益生菌片是可以治什么的
【不要一上來就說產品或者價格】
學會主動權在你手里，先拉近距離，讓顧客對你沒有反感和距離感！然后再閑聊一些其他，通過閑聊來洞察對方是什么性格的人
當對方是朋友，生活化的去聊天，別一上來很官方的回答她的問題，這樣只能停留在距離感上。
我這個顧客是細心的顧客，所以接下來我要比她更細心的去了解她的情況做到讓她有『安全感』。因為細心的人更喜歡細心耐心的回復才能讓她覺得你這個人不浮夸，踏實，才更容易成交。「我這個顧客會關心我是否頭發(fā)吹干會不會感冒，證明她是一個細心顧客」。
二、產品咨詢
然后第二步顧客開始第二次咨詢婦炎潔了解
我回答不是問她有什么婦科病，因為任何人都不喜歡別人說自己有什么病，因為這不是醫(yī)院，就算是醫(yī)院也得有檢查詢診，而不是問病人有什么病，只是問哪里不舒服，我們都不是醫(yī)生這個職業(yè)來背輸，所以我們要給顧客臺階下，因為是私護產品涉及到隱私問題，所以我們就主動跟顧客對方說「那寶寶別害羞哦，告訴我白帶，大姨媽這些情況」顧客會感覺很舒服愿意先告訴你自己情況。
顧客說「關于那個婦炎潔關注一段時間了，經常感覺下面很癢」
『這時候我們不要直接說那你是霉菌性陰道炎，要等多咨詢情況點，再下定義，為什么這樣說呢，大家想想咱們去醫(yī)院如果你給醫(yī)生說有點癢，醫(yī)生就說你是霉菌性陰道炎，用婦炎潔乳酸益菌片，我想你也會質疑醫(yī)生的專業(yè)性，因為我們去醫(yī)院都是醫(yī)生咨詢，檢查后才會去判定什么問題，大家不要在這一步被顧客把你出局』
【不要說病或者異味這種讓人不舒服的詞匯】
回答的有步驟，專業(yè)和謹慎，這需要有專業(yè)知識的支撐，有問題隨時度娘。
這時候我就繼續(xù)問「可以讓我更了解你一點嗎?」記住了和顧客聊天不是面對面說話，她聽不見你語氣和看不見你表情，你得學會多用表情和顧客溝通，讓顧客感覺你的冷暖柔情。
用語氣詞和表情拉近距離，消除陌生感。
這時候顧客說癢得太難受了，去醫(yī)院也檢查過是霉菌性陰道炎
這時候我們就要想一想，為什么顧客知道是霉菌性陰道炎不在醫(yī)院治療而找我們，原因就這幾個：醫(yī)院治療好了后又復發(fā)了，或者是反反復復，醫(yī)院成本太高。一次都得花千把塊，并且每次浪費時間周期太多。「這些我們心里想想就OK，木有必要去問顧客告訴顧客，因為每個人都愛面子，看破不戳破才是聰明人」
做一個心里懂但不說的聰明人，別直接戳別人痛處。
這時候我繼續(xù)問「白帶呢小味道這些，?我們說私密話「意思就是我們說悄悄話放心我不會告訴別人，你不用害羞都是女人」」為什么說小味道呢？因為異味這個詞不好聽，我們聊天過程得讓對方舒服，舒服了才愿意跟你買產品。
【不要擴大問題，讓顧客嚇得覺得只能去醫(yī)院】
這時候了解差不多了就開始學會銷售技巧當中的交換秘密「為什么私護產品一定要交換秘密呢，因為二個好朋友如果你不給對方說你的私處婦科問題，對方會感覺不好意思說她的，所以很多人就算有毛病都會說，我沒有什么婦科病吖，平時很注意私處清潔啊，但當你先說你有什么問題的時候，她也一般會說自己哪里也是有一點不舒服」
交換秘密，很棒的溝通方法。
這時候顧客問那我這個問題可以改善解決嗎？
我的回答：可以的吖，這都是小困擾「為什么要說小困擾呢？大家想想如果你去放大對方問題，讓對方都害怕了，她會相信選擇88在你微信上買的婦炎潔而不去醫(yī)院嗎」
給對方信心和安全感。
這時候又給顧客用了講案例看希望的技巧
就用的「我有顧客霉菌性陰道炎用一盒就不癢了，有一個顧客用了二盒左右，」
【切記說看吸收，——看希望，舉例子，用案例，做鋪墊】
因為我的目的是成交她三盒所以我舉例是一盒多 二盒多?
用案例說明效果，給對方希望，而不是絕對的去承諾。
當顧客看見希望以后想買了但又在考慮了，考慮什么呢？霉菌性陰道炎可以治本嗎？
我回答是：可以的，為什么我要直接回答可以的，這是銷售過程必不可缺的「給安全感」
不斷的給對方安全感，用場景帶入的方式讓她有信心。
這時候我再引導顧客給顧客拋問題，讓顧客主動問我，普及她的導致問題原因和自我保護意識，也就是保養(yǎng)意識！但是不直接說保養(yǎng)二個字，所以我用了「平時注意菌體感染」大家想想是你給對方說你得保養(yǎng)自己，還是顧客主動問你，更容易讓顧客接受聽你的呢。對吧
好了到了這里大家想想顧客已經百分之70會買了，我們也鋪墊了成交她三盒，那這時候我們應該做什么工作了？應該鋪墊一個誘導后期好了以后繼續(xù)復購的鋪墊工作了，所以我拋了一個話題「后續(xù)的益處讓你自己去感受，先把你的癢解決先」
別一廂情愿的讓顧客有很多的主動，我們自己要做及時的鋪墊。
為什么我要鋪墊拋話題
大家想想年紀大的媽媽輩不需要我們普及保養(yǎng)不需要普及暖巢子宮護理，她們自己有這個意識，但如果我們客戶群只局限于這一類是不是會小很多？我們朋友圈都是年輕人居多，年輕人有幾個有保養(yǎng)意識？只有痛的時候癢的時候，有異味的時候才會想到買私護產品，那不痛不癢不難聞的時候我們要怎么樣鋪墊這類年輕人用婦炎潔呢？
你跟年輕人說保養(yǎng)，就像你跟她說不要熬夜少吃辣，木有幾個人聽得進去，說多了她就認為你目的性強，感覺你是巴不得把她錢都掏干多賺點一樣，對不對
【不要說平時注意保養(yǎng)】
這時候還穿插了一個引共鳴 孕期癢難受
抓住顧客需求，引共鳴，朋友和戰(zhàn)友的情誼就在此。
但是年輕人不能做到不過夫妻生活，所以我們要鋪墊復購誘惑點就是「水 緊致」我用的是以自己例子來講故事鋪墊，自己產后干涉，你們可以以性冷淡，水少講故事
現(xiàn)身說法更踏實靠譜，讓對方沒有距離感和陌生感。
然后再次給顧客安全感「霉菌性陰道炎可以幫她解決！不用擔心，也就是給安全感同時也暗示可以下單了」
不斷的給安全感，放心，小問題，別擔心。
這時候顧客問婦炎潔益生菌片資料，我選擇避開專業(yè)，以咱益生菌片與其他私護的差異化，來引開講，因為細心顧客最忌諱一點就是鉆字眼，所以避免被顧客帶走，我引導顧客跟我走，因為我們都不是專家
這時候顧客說出了自己的秘密「性冷淡」因為我在鋪墊的時候說到自己產后性冷淡，讓顧客說出了自己的隱私秘密，「這時候顧客是百分百成交的了」但顧客就是這樣，需要場景故事需要情節(jié)，所以成交才愉快。太直接進入主題會讓人反感，為什么談戀愛有個追的過程，送花說情話，一個道理
自己主動了，顧客被帶入話題，不要指望顧客主動跟你說什么。
這時候我就開始撮痛點，撮霉菌性陰道炎影響的水潤感 所以才導致干澀久了后性冷淡，這時候顧客問需要拿幾盒，有了前面的案例鋪墊再說一盒108，但以寶貝的情況，我建議三盒，三盒更能幫到你，三盒我給你算88一盒「讓顧客感覺你給他私處困擾做建議并且替她省錢三盒省了60?」然后還給顧客包郵，相當于省了70多呢。
這時候再給顧客說，益生菌片性價比高，比起平時去醫(yī)院動不動幾百上千的，更適合用來保護咱們自己，就相當于前面的時候顧客為什么知道自己有霉菌性陰道炎不選擇去醫(yī)院而來找咱們買婦炎潔，首先醫(yī)院費時間耽誤上班正事，第二醫(yī)院花費貴，第三點，每次醫(yī)院服務冷淡并且不太友善，每次脫褲子擴宮檢查很尷尬。
大家都知道很癢的時候最好不過夫妻生活更好得快，但我話術是這樣的
就是以為她著想為主去說話，她也更舒服更喜歡你覺得你更貼心，同時也不打自己臉，不打自己說了不影響夫妻生活的臉。
貼心，踏實，細心的人誰都不會拒絕。
最后打完款，一定學會引導顧客記住你叫什么，就叫「你的名片記憶標簽」
話術舉例「親愛的等收到后呼一聲可兒哦，收到后我再親口告訴你怎么用，允許我賣個關子嘿嘿」
為自己制造機會和話題。
這時候顧客肯定不會拒絕你，并且還會再記住你名字一次，因為怕收到后忘記找誰
等顧客收到后問你怎么用的時候，你再普及用后會水多流出來這時候再開玩笑主動說「親愛的用了水多了，啪啪啪更安逸了，可不能舍不得跟我分享哈，你懂的??」
還可以這樣「親愛的不癢了，或者排出私處東西一定告訴我哦，可不能藏著掖著不告訴我，我可是功臣不然下次不告訴你還有隱藏的好秘密了」你也放心我會保護咱們得秘密」
很多人都說為什么我顧客不跟我反饋，為什么你顧客都主動找你反饋，我顧客問她愛理不理，原因就是她憑什么要主動，你都不主動人家為什么要主動？你得在她和你聊想聊的時候主動引導！那么顧客才愿意一天一個反饋的告訴你。
成交后有溝通和鋪墊，別打完款就不見人。
這個案例是很齊全經典的案例，如果這一個案例邏輯思維吃透了，顧客真的下單付款沒毛病
第二個案例：微辣
借顧客反饋告訴產品功效。
私密話題鋪墊，多用語氣詞和表情，增進感情，拉近距離。
這里一樣用到了鋪墊成交舉例，因為這個顧客我只想成交她一盒而已
舉例看希望，同時誘惑引導她復購水多為「誘點」
這時候顧客說自己水多，我就撩顧客開始了
這樣撩顧客。顧客感覺就是不反感，并且不會把話題聊死！不把自己帶進死胡同，這樣陌生顧客聊天 方式 誰都不會反感。
這時候我又引導誘惑「緊致」顧客說自己也緊。
這是陌生顧客撩顧客的聊天方法，首先你別把顧客當陌生人。
這時候顧客說自己大姨媽也很準，但是被我撩得不敢說了，為什么呢？因為害怕我不賣給她了
給顧客存在感
這時候顧客第二次說賣我一盒唄 求我賣[偷笑]
就這樣成交了，并且用了第一個案例中的不告訴她怎么用，而是撩她逗她讓她找我收到后，然后再開玩笑示范怎么用，就更加拉近彼此距離。
【不要賣了出去就不聊了】
成交后一定要學會撩話題拉距離
這時候我說我才發(fā)現(xiàn)我和她是第一次聊天竟然這么流氓，大家想想我會不會不知道我和她是第一次聊天，她是陌生顧客？肯定知道吖，這就是話術修飾包裝技巧
銷售就是讓對方舒服
當結束聊天的時候一定要找一個理由結束，那就是以吃飯吖 出門和朋友約了啊 和孩子上補習班等等結束，我雖然說我去吃早餐 但都十點半差不多了 已經吃了早吃了，但這樣結束對方也心里舒服啊。
『大家一定學會自己放開，你對人家笑 ，人家才會露出牙齒回應你的笑』
第三個案例：重口味，有點小污
這個顧客就是用試用裝一片后的顧客，成交很快 但后面的拉距離很長，這叫談戀愛
當顧客體驗一片后排出來東西 你就可以直接下定義了，比如血塊 你就可以下定義糜爛囊腫這塊 對方就更容易成交
就不需要像沒有用過體驗過顧客一樣問診了
這時候我依然用了鋪墊復購點在里面
可以說一些話題拉近距離
主動提出話題，讓對方參與進來
但大家看看顧客是很喜歡跟我聊這些的
因為這些話題聊了覺得就像小時候二個偷油嘴的伙伴一起的感覺，特別親特別近
這第三個案例大家看看就好
說在最后
繼續(xù)邏輯思路，實操起來
