01
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假設(shè)你現(xiàn)在突然撿到了100元，你很開心；走著走著，你剛撿的100元，不知道什么時候又掉了。
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請問，這個時候，你的心情會是怎樣的？
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大多數(shù)人的心情是痛苦的。
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可是原本你一開始就什么都沒有啊，白撿了100元然后又掉了100元，等于還是回到了基本狀態(tài)，可是為什么你會不開心呢？
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心理學(xué)家，對這一現(xiàn)象有一個科學(xué)的解釋，那就是損失厭惡。
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大多數(shù)人對損失和獲得的敏感程度是不對稱的，面對損失的痛苦感要遠遠大于獲得的愉悅感。
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02
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進一步的解釋。
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心理學(xué)家理查德?泰勒教授，提出了一個“稟賦效應(yīng)”，也叫做“賦予效應(yīng)”。來揭示人類的損失厭惡傾向。
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什么是稟賦效應(yīng)？
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就是你沒有得到一個東西的時候，你可能并沒有那么想要得到它，但是當你真正得到這個東西之后，讓你放棄，又會非常的舍不得。
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而人們又常常意識不到這種效應(yīng)的存在，所以會被稟賦效應(yīng)牽著鼻子走。
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為了幫助大家進一步理解。
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這里講一個關(guān)于這個效應(yīng)的研究實驗。
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芝加哥大學(xué)曾做過這樣一樣實驗：實驗者拿著一個馬克杯到一個教室吆喝：“這個杯子質(zhì)量非常的好，只要四美元，你們有人要嗎？”
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結(jié)果應(yīng)者寥寥。
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他看沒有人捧場就說，“得，你們都不要，我就每人送你們一把吧?！?/b>
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過了幾天他又去詢問說，“由于上一次我送出去的杯子太多了，現(xiàn)在需要回購一些，有多少人愿意以六美元的價格把我之前送給你們的馬克杯賣給我呢？”
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結(jié)果依舊應(yīng)者寥寥。
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這意味著在沒有得到這個杯子的時候，同學(xué)們普遍認為這個杯子是不值四美元的，但是當擁有了這個杯子之后呢？大家對它的估值非理性的上升到了超過六美元的地步。
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為什么會這樣呢？
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這就是稟賦效應(yīng)在作怪。
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一件東西你并不是想得到，但是當你得到之后，在讓你失去，你就會非常的不樂意。
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03
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在情感領(lǐng)域中，這種效應(yīng)的體現(xiàn)就是：
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曾經(jīng)有一份真誠的愛情擺在我面前，我沒有珍惜，到了失去的時候才追悔莫及。
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比如說，有很多女生覺得自己的男友很雞肋，電話從來不主動，關(guān)心從來不及時，她們早就在心里面盤算著一百零八種分手的方式，但是怕對方傷心就沒說。
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可是，正當雞肋男友向她們主動提出分手時，她們往往也會感到非常難受。
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明明這不就是她們正想要的結(jié)果嗎，可是她們?yōu)槭裁催€是會感覺難受呢？
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這就是稟賦效應(yīng)在發(fā)揮作用。
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失去的痛苦大于得到的喜悅。
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04
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在情感領(lǐng)域，如何運用這個效應(yīng)呢？
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比如說，有這樣一個例子。
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曾經(jīng)有個姑娘來找我咨詢，家里給介紹了一個男朋友，工作不錯，是一個優(yōu)秀的股票經(jīng)紀人，長相陽光，為人熱情，小伙子和姑娘就看對眼了，很快就確定了戀愛關(guān)系。
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但是小伙子的工作實在是太忙了，時不時就要有活動，隔三差五就放咱們姑娘鴿子，這種情況大部分姑娘其實是能理解的，但是次數(shù)多了，人總是會有脾氣的嘛。
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在有一次被放鴿子之后，姑娘生氣了，電話不接，短信不回，這小伙子也怒了，我這是工作需要，又不是吃喝玩樂去了，憑什么不接電話，拽什么拽？不接我也就不打了。
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兩個星期過去了，小伙子是一點動靜都沒有，姑娘徹底急了呀，又是道歉，又是表達愛意，告訴小伙子她有多愛他，只是有一點點小情緒，希望得到小伙子的諒解。
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小伙子呢，嘴上原諒他了，但是行為上跟之前卻截然不同，電話少了，微信聊天也冷淡了，幾乎不見面，姑娘覺得自己被備胎了，這就找我來求助。
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經(jīng)過分析，這姑娘的確是被備胎了，大家想一想，股票經(jīng)紀人是什么樣的角色啊，他們剛進入證券公司工作的時候，公司為他們安排了系統(tǒng)的銷售學(xué)，行為學(xué)，心理學(xué)培訓(xùn)，加上他們見了各行各業(yè)形形色色的人，各個都是人精啊。
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在姑娘這一些列的表白和道歉中，他知道姑娘是迷上自己了，而且非常的心急。
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在這呢，我要告訴大家一個事實，當女人太主動的時候，男人就失去了征服欲，當男人對你沒有了征服欲，你在他面前跟咸魚是沒有兩樣的。
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這個小伙子就像對待咸魚一樣，把姑娘晾在了一旁。
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同時抓緊這個重要的戰(zhàn)略期，去跟其他的女孩子約會，反正有人死心塌地的等著自己嘛，自己不如再多接觸幾個，說不定有條件更好的是不是？實在不行的話就回來吃咸魚唄。
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而且，最令姑娘吃癟的是，她給自己挖了個大坑，因為她在道歉中反復(fù)強調(diào)，不會再因為小伙子忙就跟他鬧情緒。每次小伙子以工作為理由拒絕她的時候，姑娘是一點辦法都沒有啊。
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經(jīng)過研究，我們覺得用稟賦效應(yīng)幫姑娘挽回感情是一個非常不錯的方法，從提升并展示自我高價值，減少與小伙子聯(lián)系的頻率，從而建立不可得性。
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讓小伙子覺得他快要失去這個姑娘了，這時候賦予效應(yīng)就起了效果，讓小伙子覺得我這邊新人還沒有選好呢，備胎就要跑了，這下他可難受了。
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后來故事的發(fā)展符合我們的預(yù)期，小伙子又開始恢復(fù)了之前的熱情，短信電話多起來了，也開始主動邀約了，工作貌似也沒有那么忙了，接下來的情節(jié)大家可以自己想。
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05
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在其他的地方的運用：
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比如，有兩種銷售策略。
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第一種是，一件產(chǎn)品定價30元，如果顧客要求送貨的話，需要額外再出10元運費。
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第二種是，產(chǎn)品定價40元，但是包送貨，如果顧客不需要送貨服務(wù)，那么退還10元運費給消費者。跟第一種總價是一樣的。
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結(jié)果，大家可能也都知道了，那就是第二種銷售策略買的更好。
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因為在第二種價格里，相當于價格已經(jīng)包含了送貨服務(wù)，如果顧客選擇退還10元，相當于放棄了本來已經(jīng)屬于他們的權(quán)利。
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損失的厭惡大于得到的喜悅。
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你在看淘寶的商品，一定是包郵的比不包郵的買得好。
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就算是最后總價算下來是差不多的產(chǎn)品。
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這就是稟賦效應(yīng)的運用。
