——寫在轉(zhuǎn)崗前

? ? 親愛的們，很遺憾，恐怕以后咱們不能再合作了，因?yàn)槲乙D(zhuǎn)崗了，轉(zhuǎn)崗之后不會(huì)再去承接具體業(yè)務(wù)。黃色的樹林里分出兩條路，可惜我不能同時(shí)去涉足，我站在路口還未駐足，已奔向下一個(gè)征途：這是一條未知的路，也許多少年后在某個(gè)地方， 我會(huì)將往事回顧，但現(xiàn)在已不容多想，只能風(fēng)塵仆仆。作為一個(gè)剛剛畢業(yè)的應(yīng)屆生，在這一年多，成長了很多，能碰到你們，很榮幸，你們沒有怪我初出茅廬，業(yè)務(wù)不精，沒有怪我能力不夠，辦事不力，甚至還在這物質(zhì)至上，利益優(yōu)先的中介圈能始終如一讓我作為你們的客戶經(jīng)理服務(wù)這么久，感謝！感謝??！感謝?。?！? ? ? ? ? ?

? ? ? 金融市場(chǎng)波譎云詭，變化萬千，猶記得去年十二月的時(shí)候在上海培訓(xùn)，聽到其他分行的同事把客戶經(jīng)理比喻成一條狗，說渠道扔一根骨頭，你不啃，立馬有其他客戶經(jīng)理啃，不免覺得有點(diǎn)夸大其詞，彼時(shí)分行1000萬，2000萬客戶經(jīng)理大有人在，孰不知，這只是新開分行紅利而已，才不過短短一年，此時(shí)的情形就開始和其他成熟分行有些相似了：市場(chǎng)上的產(chǎn)品早浩瀚如煙，層出不窮，分行客戶經(jīng)理也不斷增加，再加上壽險(xiǎn)渠道加入鏖戰(zhàn)，本地渠道不斷分裂，外來渠道不斷沖擊,蛋糕在不斷做大，但分到每個(gè)客戶經(jīng)理的份額已經(jīng)越來越少了，相信不久的將來，客戶經(jīng)理由甲方變?yōu)橐曳揭膊粺o可能。這個(gè)市場(chǎng)越來越開放，渠道的議價(jià)能力越來越高，對(duì)客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變的要求也就越來越高了，野蠻生長的階段過去，精耕細(xì)作的時(shí)代已經(jīng)來臨，誰更專業(yè)，誰更服務(wù)好，誰更有能力將渠道的客戶做成，做好，他們更愿意跟誰合作。

? ? ? 在這一年，我對(duì)接的渠道來來往往，有些因?yàn)槭袌?chǎng)而走，因?yàn)橘M(fèi)用而走，也有因?yàn)樽约耗芰Σ蛔愣?，資本是逐利的，特別在中介這一行，更甚；當(dāng)然，也有一直和我穩(wěn)定長期合作的，即便別的給出了更優(yōu)惠的待遇，他依舊說：科科，我們跟你。簡短，卻有力，令人動(dòng)容，感情這東西，無論在哪，都是在的。隨我心者，我珍重，感激，棄我去者，我反思，改進(jìn)。古人云吾日三省吾身，雖做不到圣人如此，隔三差五也常常問自己:有沒有努力？還可不可以做的更好?在和渠道的聊天中常常會(huì)聽到某某銀行客戶經(jīng)理調(diào)子高，某某客戶經(jīng)理經(jīng)常不回短信，電話，人都找不到，某某經(jīng)理碰到一個(gè)問題還這要去確認(rèn)，那要去確認(rèn)，壓根兒啥都不懂。。。每每聽到這，后背暗暗發(fā)涼，總對(duì)照著自己是不是這樣。親和讓人舒服，收到回復(fù)是一種人與人之間的起碼尊重，而專業(yè)則是我們客戶經(jīng)理價(jià)值的所在，這些大道理都懂，可真正放在工作中，慚愧做的不夠，所以私下常常告誡自己，改之，改之。我的領(lǐng)導(dǎo)常常告誡我們：是平安這個(gè)平臺(tái)成就了你，而不是你有多牛逼，你是一顆螺絲釘，你唯一值得牛逼的是你的不可替代性，而什么是你的不可替代性，這就要問你自己了。

? ? ? 什么是我的不可替代性？我也常常問我自己，梁山好漢為什么追隨宋江，因?yàn)樗恰凹皶r(shí)雨”，夠義氣，劉備為什么三顧茅廬也要請(qǐng)諸葛亮，因?yàn)椤芭P龍，鳳雛得一可得天下”，而我有什么，可以讓老板重用我而不是其他人？讓渠道為什么愿意與我合作而不是其他人?回首一年，雖有成長，更多遺憾，對(duì)于個(gè)人核心競(jìng)爭力的培育，明顯不足。記得去年在總行培訓(xùn)的時(shí)候，一位師兄的分享，他將一個(gè)不起眼的渠道培養(yǎng)成一個(gè)月平臺(tái)1700多萬的巨無霸，當(dāng)時(shí)我就覺得這就是一個(gè)客戶經(jīng)理該有的模樣：作為金融顧問而非簡單的承接者，在一家公司的發(fā)展道路上憑借自身的專業(yè)和優(yōu)勢(shì)去助力渠道的發(fā)展，壯大。我當(dāng)客戶經(jīng)理的一年多中，產(chǎn)能一直沒有明顯提升，終其原因就是沒有一家渠道在不斷發(fā)展，成為中堅(jiān)力量，渠道小而散導(dǎo)致的直接結(jié)果是業(yè)績的不穩(wěn)定，雖然東邊不亮西邊亮，總量沒有太多降，但核心動(dòng)力不足，這一方面有運(yùn)氣的成分，更多和自己的經(jīng)驗(yàn)和能力以及勤奮有關(guān)，以前沒有工作經(jīng)歷，大部分時(shí)候都是看書看書，一出來后才發(fā)現(xiàn)世界很大，需要學(xué)的東西很多，在這一年多，前面更多的是盯著自己的產(chǎn)品，當(dāng)我自認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品能掌握十有八九時(shí)，自認(rèn)為是專業(yè)的客戶經(jīng)理時(shí)，耳旁開始聽到我的渠道和我說：科科，現(xiàn)在招人很難，你有沒有可以推薦的？科科，你懂不懂電話銷售，可不可以教點(diǎn)方法？科科，你認(rèn)識(shí)其他銀行的經(jīng)理不，幫我們推薦一下唄。科科，你幫我分析分析，怎么我就一直做不大？科科，你可以幫我想想辦法解決征信查詢的問題？我發(fā)現(xiàn)除了日常的培訓(xùn)，承接，渠道其實(shí)對(duì)于客戶經(jīng)理的要求是有更高的需求的，而我還只會(huì)告訴他們我們的產(chǎn)品，告訴他們?cè)趺床賳?，跟他們說要發(fā)展壯大，對(duì)于他們公司自身的經(jīng)營，我無法去引導(dǎo)，因?yàn)槲乙膊恢?，?duì)于他們說的其他產(chǎn)品房，居然一年多，我沒有想著去過多的接觸。其實(shí)他們，特別是本地渠道，更多像作坊式，不是不想發(fā)展，關(guān)鍵不知道如何下手，他們有心發(fā)展但無力去實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，該體現(xiàn)我價(jià)值的時(shí)候，我才發(fā)現(xiàn)是我更本就幫不上什么忙，甚至還有過這關(guān)我什么事，我又沒做過公司，誰曉得的念頭，產(chǎn)品承接，他們換一個(gè)客戶經(jīng)理同樣可以，但是除了產(chǎn)品以外的東西，你懂得越多，他們才越覺得你的重要，這才是你真正的不可替代性。其實(shí)我認(rèn)識(shí)這么多客戶經(jīng)理，這么多渠道，完全有能力去做的好的公司去外來的公司取取經(jīng)，學(xué)學(xué)藝，很多時(shí)候他們不方便去偷師，但銀行方是可以的，至于其他產(chǎn)品方，通過渠道的關(guān)系也完全可以接觸的到，而對(duì)于自己的渠道，完全可以更融入他們的，成為他們公司的一份子，齊心協(xié)力幫他們?nèi)ソ鉀Q他們的難題，現(xiàn)在回想起來，為時(shí)晚矣。作為一個(gè)理想中的客戶經(jīng)理，我想除了日常的承接工作之外，更多的應(yīng)該是待在外面的：不論是自己的渠道，別人的渠道，多去走走，看看，多認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)一些人，記記他們名字生日或愛好，在不經(jīng)意間制造一些小感動(dòng)，不論是在目前的工作中已經(jīng)有交集的，還是暫時(shí)沒有交集的，誰曉得以后會(huì)不會(huì)發(fā)生交集呢（我就有一個(gè)渠道，因?yàn)橐恍┰蛞恢睕]見過面，但有一直給他發(fā)新的產(chǎn)品政策，堅(jiān)持幾個(gè)月后，他主動(dòng)找我做業(yè)務(wù)了），發(fā)現(xiàn)哪些做的好的，多學(xué)學(xué)，分享給自己的渠道，發(fā)現(xiàn)哪些做的不好的，多探討探討，想想怎么解決；去認(rèn)識(shí)更多的產(chǎn)品方，多參加參加同業(yè)的沙龍，互相學(xué)習(xí)產(chǎn)品，渠道資源共享，MGM從來都是一種很好的獲客方式。待在行里的時(shí)候，更多的想想如何二次挖掘，其實(shí)每個(gè)客戶經(jīng)理都掌握著大量的數(shù)據(jù)，這些是天然的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)作為銀行從業(yè)人員，有銀行二字為其背書，在客戶的心中信任值自然而然有一個(gè)提升，像我做過很多買別墅的客戶，也有從事各行各業(yè)的客戶，這些資源如何去運(yùn)用，除了房貸，他們的理財(cái)需求呢，信用卡需求呢，保險(xiǎn)需求呢，或者更多的貸款需求呢；金科的名單除了去做新一貸，是不是可以問要不要辦信用卡；是否可以探討營業(yè)部和貸款部合作，在合規(guī)的范圍內(nèi)去營銷我行自有的客戶名單，等等。很多時(shí)候，沒有去想，做貸款單純依賴新一貸這個(gè)產(chǎn)品的本身優(yōu)勢(shì)在粗放式生長，雖然說的是理想中的客戶經(jīng)理該有的模樣，現(xiàn)實(shí)中未必能有這么多時(shí)間這么多精力面面俱到，但能做到是最好的，八面玲瓏之人勢(shì)必是以后八面威風(fēng)之人，即便做不到，十分之四五也是可以的，而顯然我沒有做到，深感遺憾，假如再給我多一些時(shí)間，相信那會(huì)做的比現(xiàn)在好。其實(shí)工作說白了，就是簡單的事情重復(fù)做重復(fù)的事情用心做，在有一家渠道的墻上就赫然寫著：簡單的事重復(fù)做，你就是專家，重復(fù)的事你用心做你就是贏家，就是這個(gè)理，當(dāng)年蘇格拉底要學(xué)生每天做甩臂動(dòng)作，許多學(xué)生都認(rèn)為簡單，可一年后，發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)學(xué)生做到了，那個(gè)人后面寫了《理想國》。用心，你才能發(fā)現(xiàn)需要掌握的更多，掌握的更多才能在自己的崗位上無可替代。工作可以很簡單，也可以不簡單很遺憾，第一份工作，我做的過于簡單了，現(xiàn)在帶著這些遺憾，即將去新的崗位，希冀自己可以不斷總結(jié)，改進(jìn)。業(yè)起于勤，成于精，止于善，從古至今，都是這樣。

? ? ? 聊完工作，我想聊聊我的部門，其實(shí)我是一個(gè)很懶的人，沒什么拼勁，這從我的業(yè)績可以看出（苦笑）。我以前的想法就是能碰到一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)好的部門，工作不算出色，但也絕不墊底就可以，不要求上進(jìn)，但也不至于讓領(lǐng)導(dǎo)嗤之以鼻。我一直認(rèn)為一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，為什么值得跟隨，往俗里說，跟著他有肉吃，不會(huì)因?yàn)殄X袋子而想走，不會(huì)像看某些電視上那樣動(dòng)不動(dòng)就趾高氣揚(yáng)，一天還好幾副嘴臉，往上說，就是因?yàn)樗膫€(gè)人魅力讓下屬折服，認(rèn)可他的能力，他的品行，上能帶兵打仗，下能一起喝酒吃肉，即便多年之后有了自己的下屬，說起他依舊翹大拇指，而不是我和他的關(guān)系僅僅是他是領(lǐng)導(dǎo)，我是下屬，不去詆毀他，心底里也不去贊同他。很幸運(yùn)，在人生之初第一份工作就碰到了不錯(cuò)的領(lǐng)導(dǎo)，部門同事很融洽，在一部做的很開心。這一年，我喝的酒比我這輩子喝的加起來還多，這一年，我和同事呆的時(shí)間比家人還多。感謝我的領(lǐng)導(dǎo)，一步一步帶著我在成長，見人，見事，如果在讀書期間我的想法是分不在高，及格就行，剛開始工作那會(huì)我的想法是不差就好的話，那么現(xiàn)在我想說，我還可以做得更好，還需要做的更好，這是一個(gè)觀念的轉(zhuǎn)變，我一直以為主觀能動(dòng)性是最重要的，而這，是在一部完成的，因?yàn)槲矣幸粋€(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，他告訴我，在平安，不養(yǎng)閑人，不出色就是差，是他要求我更主動(dòng)，承擔(dān)更多。我也要感謝我的同事，謝謝你們?cè)谖夜ぷ髦行枰獛椭臅r(shí)候，義不容辭，沒有推脫，謝謝你們?cè)谖夜べY匱乏的時(shí)候搶著買單，你們說“我們是一個(gè)團(tuán)體，并不是單獨(dú)的個(gè)體，一個(gè)人走，可以走的很快，一群人走，才走的很遠(yuǎn)”我謹(jǐn)記于心，你們所創(chuàng)造的工作氛圍，你們所形成的那種凝聚力，向心力，我會(huì)帶到接下來的工作崗位，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。

? ? ? 別了，永遠(yuǎn)的一部，別了，和我合作的朋友們，天下沒有不散的筵席，現(xiàn)在我要去新的崗位了，我會(huì)帶著這一年多的好與不好去迎接新的工作。有時(shí)候真覺得這工作就像玩王者榮耀，或許你性格更適合法師，適合輔助，或是你更擅長做戰(zhàn)士，打先鋒，但人生總會(huì)玩幾把大亂斗的，并不是你想怎么玩就怎么玩，角色的分配并不由你，所以要想以后玩的溜，最好的辦法就是一開始就多會(huì)幾個(gè)英雄。一開始就知道我不可能做新一貸，做客戶經(jīng)理一輩子的，只是比我想象的快，這次轉(zhuǎn)崗，我也是嘗試新的英雄，對(duì)于技能，也是一臉懵逼，所幸，我這適應(yīng)性還行，學(xué)習(xí)能力也還可以，我會(huì)努力的。人生總有那么幾次離別，但對(duì)于未來，誰曉得呢，或許下一個(gè)路口又見面了。我回深山叢林去潛心煉藥了，如有機(jī)會(huì)，待到山花爛漫時(shí)，你我再一起攜手，金戈鐵馬，激戰(zhàn)天涯。