這兩年進(jìn)口品越來越火爆，消費(fèi)者也非常買賬，2016年也有很多門店開始嘗試經(jīng)營(yíng)進(jìn)口品。但其實(shí)做進(jìn)口品并不容易，過去有不少門店做進(jìn)口品時(shí)就是因?yàn)榉椒ú划?dāng)、缺乏經(jīng)驗(yàn)等各種原因，導(dǎo)致發(fā)展不善經(jīng)營(yíng)陷入困境。
之前我們也討論了很多關(guān)于進(jìn)口品的話題，但是進(jìn)口品到底要怎么做？怎么樣才能做好？今天，我們就要來聊聊這個(gè)話題。
進(jìn)口品很“熱”，但是進(jìn)口品品牌也很多，產(chǎn)品品類更是異常豐富，可以說是魚龍混雜。究竟怎樣才能選到消費(fèi)者需要的“好產(chǎn)品”？
最最基本的，進(jìn)口品的來源渠道必須要正規(guī)，一方面是確保產(chǎn)品品質(zhì)，另一方向也是為了符合市場(chǎng)監(jiān)管要求。首先需要進(jìn)口品的護(hù)照(即進(jìn)口化妝品的批文)、多次入境的簽證和船票(每批產(chǎn)品進(jìn)口的報(bào)關(guān)單和商檢檢驗(yàn)檢疫證明)，這些文案都是進(jìn)口品經(jīng)營(yíng)過程中一個(gè)都不能少的。近兩年來，國(guó)家更是嚴(yán)格的規(guī)定了中文標(biāo)貼的國(guó)家規(guī)范，消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)也有所提高，所以這個(gè)要千萬(wàn)注意，任何一方面出問題都會(huì)產(chǎn)生不良后果。
另外，進(jìn)口品店鋪的品類占比一定要合理搭配，不宜貪多。如何選品，最重要的是要站在客戶的角度來選品。經(jīng)營(yíng)者可以先把自己當(dāng)成顧客，站在顧客的角度去選擇當(dāng)下最受消費(fèi)者歡迎且性價(jià)比高的進(jìn)口品牌。比如，可以在顧客進(jìn)店時(shí)也可以順便做一下小調(diào)查，了解一下目前消費(fèi)者需要和喜歡什么樣的產(chǎn)品，為日后的選品及調(diào)整作重要參考。也可以根據(jù)市場(chǎng)潮流趨勢(shì)來了解，定期搜羅電商網(wǎng)站上的爆品排名、社交媒體上討論得最火的產(chǎn)品，甚至是網(wǎng)紅微商的熱推單品，都可以做為選品的參考，盡量爭(zhēng)取這些在網(wǎng)絡(luò)上爆紅的品牌或產(chǎn)品，以保證店內(nèi)選購(gòu)的產(chǎn)品都是時(shí)下正火的爆品。
關(guān)于選品的價(jià)位方面，也一定要慎重。進(jìn)口品的價(jià)位區(qū)間跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開發(fā)程度、客戶的消費(fèi)理念、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力和水平息息相關(guān)?？傮w來說，高性價(jià)比是最基本的要求，所有消費(fèi)者也都有這樣的心理期待。另外，在選擇價(jià)位區(qū)間前一定要先對(duì)當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)消費(fèi)能力進(jìn)行評(píng)估，與此同時(shí)也需要對(duì)店鋪的客戶群體進(jìn)行篩選與鎖定，如果選的產(chǎn)品單價(jià)太高，大大超出當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的平均消費(fèi)水平的話，就很有可能陷入尷尬的境地。
陳列很重要，而對(duì)于價(jià)格相對(duì)較高、消費(fèi)者不是那么熟悉的進(jìn)口品而言，“擺在哪兒”更重要。
首先一定不要把進(jìn)口品和國(guó)產(chǎn)品放在一起展示，要設(shè)置一個(gè)專門的進(jìn)口品區(qū)域來集中、突出的展示進(jìn)口品，在消費(fèi)者的第一印象上就給兩者形成區(qū)隔。因?yàn)槿绻粎^(qū)分開的話，當(dāng)進(jìn)口品和國(guó)產(chǎn)品擺在一起時(shí)，會(huì)給消費(fèi)者一種直觀的印象——兩者都是差不多的，體現(xiàn)不出進(jìn)口品的特別。而同時(shí)，國(guó)產(chǎn)品的價(jià)格一般會(huì)比進(jìn)口品便宜，在“高性價(jià)比”的需求下，會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者選擇更便宜的國(guó)產(chǎn)品而舍棄進(jìn)口品。
爆款進(jìn)口品陳列的位置一定要顯眼，最好是能讓顧客一眼就能看到。進(jìn)口爆品陳列出來就是為了讓顧客看到提升消費(fèi)者的購(gòu)買欲，所以一定要足夠醒目，一定要放在店內(nèi)最顯眼、最重要的位置上，比如說店鋪進(jìn)門口區(qū)域，或者店鋪中央/收銀臺(tái)旁邊等。這樣陳列不會(huì)占用太多的店鋪空間，但卻能給顧客留下很深的印象，不但有利于促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，無(wú)形中也提升了店鋪的時(shí)尚度和檔次。
還有一點(diǎn)很重要，就是“標(biāo)簽”。我們?yōu)槭裁凑f要做好進(jìn)口品的陳列？目的其實(shí)也很簡(jiǎn)單，無(wú)非就是讓顧客更容易找到她想要的東西，然后讓顧客更清楚的了解這個(gè)進(jìn)口品的特點(diǎn)。所以我們?cè)谧鲞M(jìn)口品的陳列時(shí)，要合理的利用標(biāo)簽，以醒目的方式在標(biāo)簽上體現(xiàn)這個(gè)進(jìn)口品的獨(dú)特賣點(diǎn)、重要信息等，盡可能的讓整個(gè)進(jìn)口品區(qū)域豐富起來。
店鋪裝修的重要性就不用多說了。在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，進(jìn)口品專區(qū)的裝修，一定要有特色、有風(fēng)格，在和店面整體形象保持協(xié)調(diào)的同時(shí)，還能夠有一定的辨識(shí)度，能夠體現(xiàn)進(jìn)口品高端優(yōu)質(zhì)的氛圍。
總體來概括，門頭設(shè)計(jì)要個(gè)性時(shí)尚讓人有進(jìn)店的欲望，店鋪內(nèi)部用色搭配要得當(dāng)讓人感覺到協(xié)調(diào)舒適，各類陳列道具風(fēng)格色彩盡可能的統(tǒng)一，整體裝修風(fēng)格要細(xì)致不能過于俗氣粗糙。這個(gè)沒有什么統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案或要求。
加強(qiáng)BA的進(jìn)口品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
進(jìn)口品引進(jìn)來了，陳列和裝修都做好了，接下來就要靠BA賣出去。所以BA的進(jìn)口品銷售的技能和知識(shí)也非常重要。
很多進(jìn)口品在國(guó)外有悠久的歷史和輝煌的銷售業(yè)績(jī)，但是對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來說，它們都是新品牌、新商品，有些優(yōu)秀的進(jìn)口品顧客甚至聽都沒聽過。那在店面里，如何讓顧客能快速了解和接受，甚至購(gòu)買這個(gè)品牌或產(chǎn)品，就要看BA的表現(xiàn)。
如果BA對(duì)進(jìn)口品品牌、產(chǎn)品了解不深的話，在對(duì)顧客的時(shí)候她只能說出類似“這是來自XX國(guó)家的品牌/產(chǎn)品，有XX的功效，非常值得購(gòu)買”之類中規(guī)中矩的話，完全無(wú)法體現(xiàn)產(chǎn)品或品牌的獨(dú)特賣點(diǎn)，也無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者。
所以，一定要加強(qiáng)BA在進(jìn)口品知識(shí)、商品賣點(diǎn)、品牌歷史或優(yōu)勢(shì)方面的培訓(xùn)，加深其各方面的理解。這樣，她在講解產(chǎn)品的時(shí)候，就能說出“這款產(chǎn)品的主要原料采用的是來自地中海的海泥，富含XX等各種深海礦物質(zhì)，對(duì)于XX有非常好的效果”等等能夠體現(xiàn)產(chǎn)品鮮明特征或獨(dú)特功效的話了，有助于快速將商品和品牌信息傳遞給顧客，幫助消顧客找到更合適的商品。
有的時(shí)候，良好的消費(fèi)體驗(yàn)會(huì)帶來讓人意想不到的銷售效果。建議有條件的店鋪可以設(shè)置專門的美容體驗(yàn)區(qū)，比如可以安排體驗(yàn)椅和一些體驗(yàn)工具，安裝一個(gè)洗臉臺(tái)，為進(jìn)店的顧客提供一些護(hù)膚、彩妝、面膜、精油等產(chǎn)品的體驗(yàn)服務(wù)，或者修眉、化妝、面部護(hù)理的增值服務(wù)。在顧客時(shí)間充足的情況下，可以詢問是否要化個(gè)妝，體驗(yàn)一下最新的產(chǎn)品。在體驗(yàn)的過程中，多和顧客嘮嘮家常，適時(shí)地介紹門店近期的活動(dòng)以及一些護(hù)膚知識(shí)。這樣的做法，一方面是給顧客留下深刻的印象甚至與BA成為朋友，其次是有效促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲。
另外，如果有條件的話還可以考慮設(shè)置一個(gè)VIP顧客休息區(qū)，為休息的VIP顧客提供雜志、冷飲、紅酒、咖啡、果汁等飲品，及最新雜志、平板電腦等消遣娛樂工具，在VIP顧客生日時(shí)，還可在休息為其舉辦生日PARTY，總體的目標(biāo)，都是為了讓顧客有更好的體驗(yàn)，這種手段也是門店追求極致服務(wù)上的一個(gè)物化的體現(xiàn)。但是目前這種理念還是比較超前的，想要做到這一點(diǎn)，對(duì)面店鋪的硬件要求也非常高，我們也不做強(qiáng)烈的建議，只是提供一種不一樣的經(jīng)營(yíng)思維。
上面這五點(diǎn)，就是派派醬根據(jù)自己的理解整理出來的做好進(jìn)口品的一些建議，派派醬不敢說有多正確，但是希望派派醬的建議能夠讓各位老板們更多的去思考、去發(fā)現(xiàn)更好的進(jìn)口品經(jīng)營(yíng)方式。
