話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)攤開的。它看似簡單，卻包含著做人做事的技巧，安身立命的法門，平步青云的“官道”，治人控場的手腕。話術(shù)雖然只是一門說話的技巧，卻依“心”而生，同權(quán)術(shù)，心術(shù)，并稱“安身要術(shù)”。
中文名
話術(shù)
外文名
The art of speaking
又????名
說話的藝術(shù)
拼????音
huà shù
注????音
ㄏㄨㄚˋㄕㄨˋ
著????稱
“察顏觀色”，“一物百擬”
并????稱
安身要術(shù)
目錄
1簡介
2字音
3字義
4編輯推薦
5歷史簡介
7談話技巧
簡介
無往不利非話術(shù)
官腔套話非話術(shù)
軟硬兼施非話術(shù)
心術(shù)不正非話術(shù)
話術(shù)本是“安身”“立命”“治國”“平天下”的本事，只是后人不濟才淪落到今天靠口舌“耍把式”，“逞無賴”騙吃騙喝的地步。
——最早的話術(shù)源于《鬼谷子兵法十四篇》
字音
詞目：話術(shù)
拼音：huà shù
注音：ㄏㄨㄚˋㄕㄨˋ
字義
而話術(shù)并不像權(quán)術(shù)、心術(shù)那樣要在“官道”中使用，在平民階級普通百姓中也可以應用，并且發(fā)揮出極大的效果，可以“謀財”、“避禍”、“求官”、“討喜”，獲話術(shù)大成者可以煽情、陷害、詭辯，無所不能，因此話術(shù)又被稱為“古今第一奇術(shù)”。
話：1）說話 2）做人做事說話的 3）說話為人處事的 4）語言的
術(shù)：1）技巧 2）方法 3）藝術(shù) 4）手段手腕
話術(shù)：
1）說話做人的藝術(shù)，一般多用在仕途和商道之上；
2）說話的技巧，可以更加完善的表達出自己的意愿，收獲到良好的結(jié)果或者自己預期的結(jié)果；
3）說話的方法，使用各種行文，語速的方法，可以恰當?shù)谋磉_出自己應該表達的意思，比如抑揚頓挫，排比，擬真等；
4）是一種統(tǒng)稱，是對于心術(shù)、權(quán)術(shù)等一系列為人處事技巧的統(tǒng)稱，表達出某人很是心思敏捷、才智過人的特點。
銷售很大程度上是語言的科學，銷售的核心智慧，就是銷售的話術(shù)。銷售活動歸根到底是人的社會活動，因此少不了 要處理方方面面的關(guān)系，也少不了用語言交流、溝通。語言交流、溝通的效果如何，也就是話說得如何，直接關(guān)系到銷售的成敗。
本書將奉獻給讀者贊美話、真心話、奉承話、暗示話、強導話、強壓話、話中有話……最專業(yè)的話術(shù)，助你打開市場、決勝市場的大門。本書從眾多銷售大師的話術(shù)原則，歸納出類似場合下話術(shù)的要點，讀者通過對照閱讀，即能心領(lǐng)神會。這是一本不折不扣的銷售話術(shù)寶典。
編輯推薦
銷售是語言的藝術(shù)。過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要產(chǎn)品本身品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要有注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土!本書搜羅了來自各個領(lǐng)域，生活的各個角落，形形色色的人物，各種各樣的行業(yè)語言案例，在這些案例的娓娓道來中，相信無論是身經(jīng)百戰(zhàn)的你，還是初入戰(zhàn)場的你，都會有一種似曾相識的感覺——因為我們講述的不是高高在上的縹緲理論，我們分享的是來自經(jīng)驗的真知酌見!
銷售很大程度上用語言的科學，銷售的核心的智慧，就是銷售的語術(shù)。銷售活動歸根到底是人在社會活動，少不了要處理方方面面的關(guān)系，因此也少不了用語言交流、溝通。語言多交流、溝通的效果怎樣，也就是話說得怎樣，直接影響到銷售的成敗。
本書將奉獻給讀者贊美話、真心話、奉承話、暗示話、引導話、強壓話、話中有話等最專業(yè)的話術(shù)，以及眾多銷售大師的話術(shù)原則，并歸納出類似場合下話術(shù)的要點，助你打開市場的大門。讀者通過對照閱讀，即能心領(lǐng)神會。
歷史簡介
有人的時候就已經(jīng)有了“說話的技巧”。古時族長、巫師可以利用說話的技巧和其他手腕來蠱惑、統(tǒng)治民眾。話術(shù)雖然成因久遠卻沒有人立術(shù)傳世，中國有史可考，編撰成冊的《話術(shù)》是在春秋時代衛(wèi)國的鬼谷子[1]所著。
鬼谷子，姓王名詡，春秋時代衛(wèi)國（今河南鶴壁市淇縣）人。其長于持身養(yǎng)性和縱橫術(shù)、精通兵法、武術(shù)、奇門八卦，著有《鬼谷子》兵書十四篇傳世。民間稱其為王禪老祖，中國春秋戰(zhàn)國史上一代顯赫人物，是“諸子百家”之一（《史記》）——縱橫家的鼻祖，也是位卓有成就的教育家。經(jīng)常進入云夢山采藥修道。因隱居清溪鬼谷，所以稱鬼谷子先生。鬼谷子招收徒弟從不挑剔。他的學問不是每個人都能學會的，只要學會一門便可縱橫天下！因此鬼谷子是中國最早提出“有教無類”、“因才施教”的奇才，更是將“話術(shù)”發(fā)揚光大的能人異士。
他的《話術(shù)》教導出古今兩位不世奇才蘇秦（聯(lián)合六國共抗強秦）與張儀（助秦統(tǒng)一天下），一者連橫，一者合縱，口才說動六國（《上下五千年》[2]），可謂古今第一縱橫之士。其他徒弟孫臏、龐涓、商鞅、李斯、毛遂等百余人雖然所學不同也得到了鬼谷子“話術(shù)”真?zhèn)?，成為天下了不得的人物?/p>
正是因為鬼谷子認識到“話術(shù)”的重要性，在教導眾多弟子政治家的六韜三略、外交家的縱橫之術(shù)、陰陽家的觀天推算、預言家的江湖神算的同時都輔以“話術(shù)”，因此才使得自己的數(shù)百弟子全部成才，相比孔子門生的默默無聞，實在天壤之別。
話術(shù)在鬼谷子之后得到百家的重用，雖然沒有人領(lǐng)教過鬼谷子的風采，卻都聽說過“合縱連橫”、“毛遂自薦”的故事，可惜此后百年，只有人研究，卻根本沒有人可以通曉，其中的關(guān)鍵就是所有的人都把話術(shù)歸結(jié)為“手段”，想“投機取巧”，利用一些小聰明來得到非法的目的，因此根本就沒有人集話術(shù)之大成。
一直到了公元前251年，有一個叫“張良”字子房的人因受仙人考驗，為了他撿起三次鞋而獲贈《鬼谷子》十四篇中遺失的兩篇《百戰(zhàn)兵法》、《修心話術(shù)》，從而幫助劉邦統(tǒng)一了天下，成就了漢室江山。雖然故事有些神奇，但是三次揀鞋卻可以看作某一名老者對于他的心術(shù)的考驗，因此還是有一定的事實根據(jù)的。
后來張良在徐州“子房山”吹簫時領(lǐng)悟到話術(shù)并不是應該仰仗“技巧”去蒙騙蒙蔽別人，而是一種綜合的為人處事的技巧，于是寫下《張子家訓》洋洋灑灑數(shù)百句，教導子孫如何“學習話術(shù)”，如何“精進話術(shù)”，如何發(fā)揮“話術(shù)的最大效果”。后來張子房家道中落，家訓也散落民間，后來女兒帶去朱家被修繕后分為《朱子家訓》、《增廣賢文》等書，流傳于世?？上е旒覟槿思兞迹蘅槺旧喜辉儆薪虒巳绾涡逕捲捫g(shù)的內(nèi)容了。而真本《張子家訓》只有在江浙一帶，徐州（江蘇省徐州市原彭城）等地還有殘本流傳。
話術(shù)在古代是一種非常強悍的存在，可以說是同治國、談判、縱橫、兵法等等休戚相關(guān)的綜合藝術(shù)，是一種古代能人奇士必備的基本要術(shù)，而到了今天卻真的沒落到了一種謀生取財?shù)牡夭搅?，可以說是這門藝術(shù)的悲哀。
話術(shù)類型
話術(shù)歷經(jīng)千年演變，已經(jīng)不可能留給我們老祖宗一般的機會去治國平天下了。但是在今時今日，話術(shù)又因為滲入了不同的階層產(chǎn)生了很多新的變種：但是實際上它的內(nèi)涵和本質(zhì)是一點都沒有改變的。
1）官道、權(quán)術(shù)——升官發(fā)財?shù)募记?/p>
2）公關(guān)——談判
3）演講、辯論——規(guī)劃、建議、比賽、表演性質(zhì)、脫口秀
4）商道——銀行關(guān)系、簽合同、回扣比、政府公關(guān)（比如網(wǎng)易的魔獸世界）等
5）銷售——樓房、汽車、保險、安利（直銷）、傳銷。比較著名的就是銷售話術(shù)、個人行銷、成功學等等
6）生活應用——借錢、討薪、辯解、民事糾紛、勞資糾紛、教育、開會等
談話技巧
《張子家訓》[3]這樣認為：話術(shù)不等于口才，你可以看到一個人說話很快，那只是他有表達欲望，君不見世界上能說話的人多了，還不是一樣吃虧上當受騙？話術(shù)到底是什么？一些人把它簡單的理解為說話的技術(shù)，但是更應該理解為“語言的藝術(shù)”。
1）觀察——鬼谷子為什么算命極準？那是因為他可以一眼就從你身上得到很多信息
2）語氣——只有創(chuàng)造出一個非常好的談話條件才可以讓別人愿意同你交談
3）語調(diào)——只有說話抑揚頓挫才可以“說的比唱的好聽”，讓人忘記了時間聽你“廢話”
4）語法——只有頻繁的運用各種排比反問才可以達到你想要的效果，比如排比之后加反問，可以達到非常好的效果。比如（我覺得，我覺得，我覺得，你覺得呢？難道不是么？）
5）表情——只有表情豐富才可以增加對方的投入度，也達到了對話的基本表現(xiàn)力
6）眼神——如果你不敢去看對方的眼睛，那么你的話術(shù)非常弱，不應該去吃話術(shù)這行飯，要讓眼睛會說話、會笑、自然可以說動別人
7）動作——適當?shù)膭幼骺梢栽黾诱Z言氛圍的立體感，太多小動作會讓別人反感你。
8）關(guān)鍵——把握語言的關(guān)鍵是話術(shù)高低的分水嶺，如果你不能三句話引起別人的興趣，建議你放棄后面所有的話！
9）心緒——談話要一心四用：1、嘴上說的要控制語速和情感；2、眼睛觀察對方的表情；3、分析他們的心思和想法；4、立刻找出新的切點和爆點并對切點結(jié)果作出準確的預測。
10）感情——如果在談話時可以輔助其他感情作為分支，那么就可以達到完美了。
破話術(shù)
一般我們在生活中總免不了遇到電話推銷、保險推銷、生活導購等多種多樣的所謂的“服務”。如果大家都沒有“話術(shù)”基礎(chǔ)的話，很容易被對方背誦的“經(jīng)典話術(shù)”逼迫入僵局，不得不買一大堆不想買的東西。
1）認清話術(shù)的欺騙性——不斷的提出質(zhì)疑。
接到一個陌生的推銷電話，如果你不及時拒絕就有可能陷入推銷者布下的陷阱。是什么會讓你猶豫不決甚至上當呢，那就是“推銷話術(shù)”。很多推銷者甚至認為“能騙人說明你有本事”。在很多時候消費者只要不斷的提出質(zhì)疑，超出了一般業(yè)務員背誦的常規(guī)問題以后，自然會出現(xiàn)馬腳。
2）不輕易接受夸獎
很多推銷人員總是利用同姓、同鄉(xiāng)、同齡、同屬相、同命運等似是而非的情況套近乎，必要時，很虛偽的贊美客戶，拍客戶馬屁來忽悠客戶。只要不輕易接受，一再聲明“你言過了”，就可以減少對方蒙騙你的幾率。
3）不要被對方控制話題
如果你不擅長說話，直接想辦法結(jié)束交談，否則會被對方一直控制話題，陷入他們早就背好的陷阱當中。一個騙子公司，往往擁有一名以上騙人不眨眼的高手，所以如果被對方牽著鼻子走，最終一定會落入他們設(shè)計好的話術(shù)陷阱，以有心算無心你吃虧定了。
4）不要放松警惕，不要不看清楚條文就簽字。對于保險等尤其是如此。
5）時刻保持警惕心——不要輕信謊言
根據(jù)圈內(nèi)人士言，曾經(jīng)有一套成本價格僅僅為28元的奶粉，竟然冠名某某“牛初乳”售價12800，在大量優(yōu)惠活動面前，很多老年人上當受騙，因此一定請所有的消費者保持警惕，不要輕信任何騙子的謊言。
6）不要在身上帶太多錢——同家人商量后在做決定
這個是最簡單的辦法，任何騙術(shù)都是有時效性的，如果你有時間回家取錢，稍微遇到家人商量一下，馬上就可以扭轉(zhuǎn)乾坤了。
7）不去占別人的小便宜
特別是老年人不要去參加所謂的請吃飯的講座，年輕人不要為了一個禮物填表格，否則絕對得不償失！
話術(shù)騙術(shù)
話術(shù)并不簡單的等同于騙術(shù)，而是看使用者而言，由于在社會上大量的人使用了一些不正當?shù)氖侄?，出現(xiàn)了保險、傳銷、推銷、虛假保健品等等才使得“話術(shù)”蒙受污名。實際上正確的使用話術(shù)可以增加別人的好感，提高你發(fā)出請求、使動性的成功率。
比如用在約會，向親戚借錢應急，詢問老師自己的成績，咨詢學校一些相關(guān)的獎學金等等。擁有禮貌和立竿見影的話術(shù)，往往可以取得更好的效果。
但是騙術(shù)卻不同，他們的本質(zhì)區(qū)別就是，話術(shù)是中性的，沒有好壞之分，同心術(shù)一樣，要加上形容詞以后才可以表達出具體的意思，比如：
心術(shù)不正
而騙子的目的相當明顯，直接一個字就是“騙”，因此這個是它們的本質(zhì)區(qū)別[4]。
話術(shù)僅僅是簡單的利用說話的技巧，使得別人進入一種（快樂、失望、傷心、恐懼、有交往欲、有購買欲等等）境界，是一種利用語言進行發(fā)自內(nèi)心的溝通。有了語言，心和心才可以溝通。
銷售話術(shù)
推銷員與準顧客交談之前,需要適當?shù)拈_場白。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白。
1.金錢
幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如:
“張經(jīng)理,我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法?！?/p>
“王廠長,我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確,能降低你的生產(chǎn)成本?！?/p>
“陳廠長,你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”
2.真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當然不會好。
贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標與誠意。
“王總,您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩?您這房子的大廳設(shè)計得真別致?！边@句話就是贊美了。
下面是二個贊美客戶的開場白實例。
“林經(jīng)理,我聽華美服裝廠的張總說,跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?/p>
“恭喜您啊,李總,我剛在報紙上看到您的消息,祝賀您當選十大杰出企業(yè)家?！?/p>
3.利用好奇心
現(xiàn)代心理學表明,好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位推銷員對顧客說:“老李,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說,“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào),讓您度過一個涼爽的夏天?！?/p>
某地毯推銷員對顧客說:“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇,推銷員接著講道:“您臥室12平方米,我廠地毯價格每平方米為24.8元,這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費只有一角六分錢?！?/p>
推銷員制造神秘氣氛,引起對方的好奇,然后,在解答疑問時,很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4.提及有影響的第三人
告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如:
“何先生,您的好友張安平先生要我來找您,他認為您可能對我們的印刷機械感興趣,因為,這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！?/p>
巧用話術(shù)
主持人：話術(shù)在不同的情景下該如何運用？請舉例說明。
毛雪蓉：給客戶講故事，深化客戶對家庭和親人的愛與責任。
2010年因為自己有位朋友不幸得了晚期肺癌，生命還有3個月，他的兒子2003年已在我公司投保，當時因為他家境不太好，夫妻倆都沒買保險。后來，因為條件一直沒什么改善，我也沒堅持讓他們再買保險。可這次朋友得了重病，昂貴的醫(yī)藥費還有好多進口藥社保是不能解決的，由于我沒堅持叫他們投保，我一直很內(nèi)疚，我沒盡到一個優(yōu)秀代理人的義務。當時我就捐贈3萬元給朋友治病用，使他生命延長了3個月。但是他的親朋好友中沒有一個愿意捐錢給他的，他的太太含著眼淚對我說：我比他的親人還要親啊。通過這件事，對我的觸動很大，要想真正幫助更多的人，只有多宣傳保險的功能和意義，靠個人的捐贈力量還是很小的。 后來他太太也主動買了大病保險，還為我介紹了好多客戶。這件事在我以后的展業(yè)中起到非常大的幫助。每當客戶在選擇保險產(chǎn)品時，不知道是買儲蓄保險還是買大病保險時，如果客戶一份保險都沒買過，我一定請他先買保障型的保險。用故事去說服他們。
楚競輝：既然話術(shù)是一種傳遞，那么面對性情不同、想法不同、脾氣不同、愛好不同、環(huán)境不同以及心情不同的人，傳遞的意思一樣但運用的語言一定也是不同的。比如講解疾病和風險——對有知識、能客觀看待生命的人，我們就會比較直接傳遞保險的意義，如“每年存入一點錢，就可保證一旦有疾病或意外出現(xiàn)隨時有一大筆錢可用；如果一生無恙，后人仍可領(lǐng)回這筆錢，只當儲蓄何樂而不為？”
對犯忌諱和迷信的人就不能直說，我們會換一種這類人能理解接受的詞語來表達。如“破財免災，你看我們每年都要花些香火錢吧，只當是給疾病意外的一些香火錢了，真有病了還能有一大筆用呢！如果老天真保佑我們平平安安，最后還可給后人一大筆呢！”呵呵，這可能就是老人家常說的“見人說人話、見鬼說鬼話的功力吧！”但要切記，不管怎么傳遞保險的功用，不能傳遞錯誤！等你傳遞完了，保險公司變成銀行的職能了，這就大錯特錯了。
主持人：話術(shù)在面對不同的客戶時該如何運用？請舉例說明。
毛雪蓉：根據(jù)客戶不同年齡、不同需求用不同的方法和話術(shù)去溝通。有位徐小姐剛生下寶寶，想給寶寶買份教育金。知道她的需求后，我給她設(shè)計了一份組合保險，2013年存5000元，有教育金、醫(yī)療險、意外醫(yī)療，還有將來的養(yǎng)老保障。因為萬能險有個特色就是隨時可以追加存款，領(lǐng)取自由。我的話術(shù)是：小孩每年的壓歲錢可以用來追加存款，養(yǎng)成從小儲蓄的好習慣，對家長而言可以用每年的年終獎給孩子做追加存款，借孩子的年齡給自己規(guī)劃一份養(yǎng)老保險，一份保險三代人享用。這份保險還有另一個特色就是投資回報是以復利滾存，和股票比較具有回報更穩(wěn)定，理財?shù)镊攘褪情L期復利滾存的結(jié)果。
我建議她在為寶寶買了保險的情況下，可以買保障型的險種——還本型的大病保險加意外保障。
關(guān)鍵的話術(shù)是，請她換個地方存錢（用少量的錢從銀行搬到保險公司存），當客戶發(fā)生風險時存在銀行的錢只是本金加利息還你，如存在保險公司的話，還給你的就是比本金多得多的保額了。如果70歲以前沒有任何風險，到時就能領(lǐng)到一筆可觀的保額作為客戶的養(yǎng)老金了。平時用少量的利息買高保障，到年老時就可以比沒有買過保險的人多一份養(yǎng)老金，讓自己的晚年生活過得更精彩。
楚競輝：我把客戶分為工薪階層、小企業(yè)經(jīng)營者和企業(yè)家?guī)讉€層次，不同層次對保險的需求不同，所運用的話術(shù)自然就不同。
比如說工薪階層，會引起財富流失的主要因素是疾病和意外，那我們的話術(shù)就應側(cè)重疾病意外發(fā)生時的財富保全。如“我們擁有一年賺十萬的能力，同時我們還拿這十萬去投資，每年還有20%的回報，請問我們十年后有多少錢呢？”“你能保證有100萬嗎？”“顯然不一定，如果一年后發(fā)生意外或大病，要100萬治療我們這時有多少錢？”“很多人選擇放棄治療，如果這時你有100萬呢？請問你看不看??？”“很簡單，財務小調(diào)整，人生大規(guī)劃，只要把錢的投資方向分配一下，完全就可化解。你看，每年拿9萬去做你的投資，另1萬存到保險公司，很可能有事時就是100萬的賠付，沒出現(xiàn)風險錢還是你的。”
對企業(yè)主這種話術(shù)可能就不起作用，因為他們財富流失的主要因素并不是疾病，而是資產(chǎn)清理和即將開征的遺產(chǎn)稅。我們應更多從資產(chǎn)留存這方面談論，如“我相信銀行很方便，但是一旦有資產(chǎn)清理情況發(fā)生請問您還剩多少錢？”“我相信房產(chǎn)有穩(wěn)定的回報，但一旦有資產(chǎn)清理情況發(fā)生，請問您還有房子嗎？”“我相信您的生意會越來越大，資產(chǎn)清理也不會發(fā)生，可您知道這時您可能就是遺產(chǎn)稅的征收對象了，如果處理不好很可能您的繼承人什么也拿不到！您愿意財富就這樣不見了嗎？”“財務小調(diào)整，人生大規(guī)劃，只要您每年存一點錢到保險公司可能就規(guī)避了這些風險，您愿意了解嗎？”
主持人：如何避免話術(shù)不當?shù)氖д`？
毛雪蓉：代理人在客戶面前避免話術(shù)不當?shù)氖д`，關(guān)鍵是多傾聽，想好后再回答客戶問題。要避免在客戶面前不懂裝懂，如碰到回答不出的問題就謙虛地告訴客戶，您的問題提得非常好，我把這個問題記下來請教我的主管明天再來告訴您。這樣的回答客戶比較能接受，還會覺得你很有上進性，很謙虛，你就更有機會。另外，在舉例時，特別是講到身故、意外、得了大病等，最好是用自己來做例子為好。平時在操練時就要養(yǎng)成習慣，這樣就會避免話術(shù)不當?shù)氖д`。
楚競輝：避免話術(shù)不當?shù)牡谝灰厥欠治隹蛻舻男枨?，了解客戶財富可能流失的原因，再根?jù)不同情況具體分析切入的話術(shù)。比如你跟會經(jīng)營的企業(yè)主談論保險會帶給他多少紅利幾乎是浪費時間，因為他們就是因為會賺錢才成為有錢人的，生意利潤可能遠遠高于紅利。再者跟老白姓談遺產(chǎn)稅或破產(chǎn)也是沒用的。所以，分析客戶的需求是不說錯話的第一原則。
話術(shù)一直在展業(yè)中扮演著關(guān)鍵的角色，是伙伴們與客戶交流時不可或缺的技巧。話術(shù)運用得當，展業(yè)中能事半功倍、畫龍點睛，使我們更易于促成簽單；若運用偏差或失誤，會使交流陷入困境，甚至會前功盡棄。話術(shù)已經(jīng)越來越成為伙伴們思索與研究的展業(yè)主題。
關(guān)鍵詞：展業(yè)話術(shù)
特邀嘉賓：
毛雪蓉：太平洋安泰上海區(qū)業(yè)務經(jīng)理，全國第二屆保險之星，第二屆保險明星
楚競輝：中國人壽海南分公司副總經(jīng)理
主持人：話術(shù)在展業(yè)中能起到哪些作用？
毛雪蓉：銷售話術(shù)的作用是，雖不能幫助銷售人員達到“心中無劍”的境界，但至少可以讓他們“手中有劍”；當新人的經(jīng)驗越來越豐富，有一天終于會實現(xiàn)“量變積累到一定程度形成質(zhì)的飛躍”，達到“手中無劍，劍在心中”?；锇閭冃枰谝韵滤膫€方面下工夫：
（1）知識的寬度與深度，知識的系統(tǒng)性；（2）邏輯能力；（3）應變能力；（4）語言的駕御能力。
楚競輝：保險介入百姓生活的時間相對較短，客戶不一定明白保險的意義，對保險也存在很多誤解。此時，營銷員就是傳遞保險真實作用的“傳遞者”。既然是傳遞者，那么如何面對想法不同、脾氣不同、愛好不同、環(huán)境不同和心情不同的人群，把正確的保險意義與功用以客戶喜歡和接受的方式、方法，組織詞匯詞語傳遞出去，這就是話術(shù)了。毋庸置疑，如說的話術(shù)到位、切入及時，可以扭轉(zhuǎn)客戶的觀念，從而正確使其理解保險。切記我們傳遞的準確性和真實性，話術(shù)包裝的只是客戶接受的語言方式，而不是扭曲保險的真實性。
相關(guān)詞匯
權(quán)術(shù)
心理學
破話術(shù)
保險
