商業(yè)謀略 | 底層邏輯 | 增長(zhǎng)變現(xiàn)
這是徐雯雯的第152篇原創(chuàng)文章
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今天繼續(xù)分享給你這個(gè)案例，是我操盤了近半年的水果店（2019.11-2020.04）。
為什么分享這個(gè)水果店的案例呢？
因?yàn)樗鳛橐环N競(jìng)爭(zhēng)品類多，產(chǎn)品差異化小的產(chǎn)品，做營(yíng)銷很有代表性，從里面可以看到很多行業(yè)可借鑒的方法。
我從開(kāi)業(yè)期獲得種子客戶、拉新客促銷量、穩(wěn)定期維護(hù)老顧客等3個(gè)方面來(lái)講，如果您有這方面困惑值得一看。
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三、穩(wěn)定期維護(hù)老顧客
前2天講了新店開(kāi)業(yè)期的營(yíng)銷思路，拉新促銷量用到的策略和方法。
今天說(shuō)說(shuō)過(guò)了新鮮度，如何持續(xù)維護(hù)老顧客，形成良性增長(zhǎng)（銷售增長(zhǎng)、顧客群增長(zhǎng)）。
這時(shí)候暫時(shí)不需要高頻想方法去激活客戶了，長(zhǎng)時(shí)間大力的促銷會(huì)起反作用。
一是會(huì)讓人覺(jué)得你的產(chǎn)品品質(zhì)低，所以可以一再降到低，顧客對(duì)品質(zhì)存疑；
二是慢慢吸引到的大部分是對(duì)價(jià)格敏感的顧客，我們將高端客戶主動(dòng)分流走了，吸引到的只會(huì)是買雞蛋或特價(jià)的群體；
這時(shí)候，重點(diǎn)是日常低頻率的運(yùn)營(yíng)維護(hù)+節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，并逐步脫離，將運(yùn)營(yíng)方法移交門店老板和員工。
在整個(gè)門店活動(dòng)的打造過(guò)程中，我都要求水果店老板和員工全盤參與，并由店長(zhǎng)監(jiān)督考核。
你活動(dòng)策劃的再好，執(zhí)行不到位，也只是一張紙。
只有大家清晰目標(biāo)，明確打法，互相配合，避免信息差和不透明，才能齊心把事情做好。
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線下：
1、門店流量導(dǎo)入：門店的燈是這條街最亮的。
不論是走廊射燈、店招的燈箱、還是店內(nèi)的燈，一眼看去，整條街最亮眼，一看就看到了。
目的是吸引進(jìn)入商圈的顧客視線，只要顧客看到，要么她想買水果就第一時(shí)間知道哪里有；要么不知道買啥，剛好有家水果店可以看看。
2、駐足了解：店內(nèi)和門口成列的水果都滿滿的摞起來(lái)。
水果賣的就是新鮮。所以店內(nèi)持續(xù)有人上貨、理貨。顧客很容易的挑選產(chǎn)品。
3、促成銷售：精細(xì)化服務(wù)每一位顧客。
門口當(dāng)日精選的產(chǎn)品貨架前一直有員工做服務(wù)，促成銷售。
例如，顧客A想看看水果，在店門口，營(yíng)業(yè)員推薦今日主推的提子，價(jià)格適中，口味不錯(cuò)。
顧客A并沒(méi)有想好是否要買，在那里挑挑揀揀，并四處張望。
這時(shí)，我們會(huì)安排營(yíng)業(yè)員做引導(dǎo)。
動(dòng)口：“您可以試試提子（幫忙決策），來(lái)自XX(產(chǎn)地優(yōu)良），口感脆甜（告知優(yōu)點(diǎn)），我們今天已經(jīng)賣出8框了（多數(shù)人的選擇，從眾心理），這一串比較大（我正在幫你選好的），您要是覺(jué)得合適，我用保鮮膜給您封起來(lái)，方便拿回家。
動(dòng)手：用剪刀將果蒂剪掉，稍微個(gè)小的剪掉，轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去認(rèn)真的剪，然后，整串放到顧客面前給她看。
一般不是不愛(ài)吃的，就拿過(guò)這一盒你精心修剪的提子去店內(nèi)了。
線上：
線上就是為線下門店倒流和復(fù)購(gòu)做運(yùn)營(yíng)，我們的收銀員抽出空閑時(shí)間維護(hù)即可，不用單獨(dú)人員管理。
主要2個(gè)工作：
1、每天固定時(shí)間發(fā)今日新貨、今日好貨接龍、小程序秒殺等；
2、顧客反應(yīng)水果有爛或不佳，請(qǐng)其拍圖，直接承諾下次到店可換可退錢。
就這2個(gè)事項(xiàng)就能把幾個(gè)群玩轉(zhuǎn)？當(dāng)然不是，功夫在詩(shī)外，這一切的展示都是營(yíng)銷的結(jié)果。
如果看完三篇內(nèi)容，你看到這句話，懂了，收獲不會(huì)小。
整個(gè)流程跑下來(lái)并不難，重點(diǎn)在于同樣是水果店，人家為啥買你的，不去其他家買。
哪些容易忽略的地方，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，與其他門店差異化競(jìng)爭(zhēng)，站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)盈利。
感謝閱讀今天的分享內(nèi)容，我是徐雯雯，專注拆解商業(yè)的底層邏輯，注重實(shí)操而非紙上談兵，幫助你實(shí)現(xiàn)可落地的引流、增長(zhǎng)，已服務(wù)100+企業(yè)和個(gè)人。
如果您有引流獲客方面的困惑，歡迎找我聊聊。
