概念：損失規(guī)避

得到的快樂(lè)其實(shí)并沒(méi)有辦法緩解失去的痛苦，心理學(xué)家把這種對(duì)損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。
甚至有科學(xué)家研究出來(lái)，這種損失所帶來(lái)的負(fù)效用是同樣收益所帶來(lái)的正效用的2.5倍。

案例：

場(chǎng)景一

老人家想趕走來(lái)公共草地上玩耍的小孩子們，于是先后給出10塊糖、5塊糖、1塊糖。最后小孩子們雖然能得到1塊糖，但被拿走9塊糖的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拿到1塊糖的快樂(lè)，于是小孩子們?cè)僖膊粊?lái)草地上玩耍了。

場(chǎng)景二

買(mǎi)家：這家具多少錢(qián)？
商家：2000元，另加20元運(yùn)費(fèi)
買(mǎi)家：神馬？這么貴的家具竟然還要收運(yùn)費(fèi)?。?！

你換種說(shuō)法試試看~家具2020元，自己提貨再便宜20元。
買(mǎi)家：還能減20元，太劃算啦！

家具商場(chǎng)要收取20元的配送費(fèi)，直接收取會(huì)觸發(fā)消費(fèi)者對(duì)于損失的厭惡心理，可以換種做法，將20元的配送費(fèi)增加到產(chǎn)品的價(jià)格中，如果不需要配送，還可以便宜20元。

場(chǎng)景三

消費(fèi)者買(mǎi)家具時(shí)，會(huì)擔(dān)心壞了怎么辦?？梢該Q種做法，提供7天無(wú)理由退換，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)回家后，如果不是因?yàn)樯唐焚|(zhì)量有問(wèn)題，來(lái)退貨的人是寥寥無(wú)幾的。

場(chǎng)景四

消費(fèi)者很喜歡你們的沙發(fā)，想要買(mǎi)，但是家里已經(jīng)有了一個(gè)，丟掉太浪費(fèi)了。你可以提出以舊換新的服務(wù)，舊沙發(fā)低值800元，這比你直接在沙發(fā)上打800塊錢(qián)的折扣，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更有誘惑。

小結(jié)：優(yōu)化策略

第一，用換購(gòu)（以舊換新）的方法來(lái)替代打折的方式。

第二，用獲得的表述框架來(lái)替代損失的表述框架。

第三，條件成熟的時(shí)候，你說(shuō)不定可以試著大膽推出無(wú)理由退貨服務(wù)。

得到100元，可以彌補(bǔ)失去100元嗎？