“浙江省山東商會執(zhí)行會長李建倡導(dǎo) 浙江省山東商會推出的“浙江省山東商會會長培訓(xùn)”系列課程，首期邀請的事王洛博士主講“高階談判課程”
首先要感謝浙江省山東商會有這么一次活動，其次感謝李健會長的推薦，還有感謝蘇亞彬女士對我去學(xué)習(xí)的支持。讓我能夠參與這次的培訓(xùn)，度過特別飽滿而且高燒腦的一天。
”
上課了
不得不說王洛老師的課程非常的活潑且緊湊
? ? 開始破冰我們玩了一個游戲，游戲規(guī)則：選一個可能讓你獲獎的數(shù)字
確保不要讓別人看到你的選擇，也確保自己不要去看別人的選擇，請選擇一個在1-100之間的整數(shù)，（包括1和100）由老師來計算平均值，誰所選擇的數(shù)字最接近這個平均值的三分之二的話，誰就是獲獎?wù)?。（這個游戲大家也可以在企業(yè)里面和員工一起玩）
游戲要點
1:大前提首先肯定是會為了獲獎，才去選擇寫這個數(shù)字
分析，在1-100以內(nèi)選一個數(shù)字，如何才能贏，想贏大家都不會去選擇大于67的數(shù)字因為就算每個人都寫的是100，那么平均下來才是66.6多，何況不會所有人都選擇100，以此類推的選擇一個數(shù)字，換位思考，總共12位換位思考，最后答案會是1，但是現(xiàn)實生活中這種情況不會發(fā)生，結(jié)論就是純理性的人在生活中不存在，我們都是在感性和理性之間搖擺的正常人。
我分析一下自己，我剛開始沒聽題，直接就寫了一個自己幸運數(shù)字，7，因為剛開始老師也沒有強調(diào)獲獎的事情，只是說隨便寫一個數(shù)字，所以大多數(shù)的人都是憑借自己的第一印象寫的數(shù)字，第一輪感受：首先要了解對方的需求，做對一道題首先要把題意理解清楚。
第二輪報數(shù)基本套路大家都了解了，我還是寫的7，當(dāng)時李健會長是聽過王洛老師的課程的，我說的第二次還是寫的幸運數(shù)字7，我當(dāng)時的思維就是我就是要堅持自己的想法，堅持自己的想法的底氣就來自于需要不斷的向內(nèi)打磨自己的技藝，充分對于自己技藝的肯定，你不喜歡我的產(chǎn)品，有人會喜歡我的產(chǎn)品，屬于自我修煉待型的，李健會長說：“你這樣不行啊既然都已經(jīng)了解客戶的需求了為什么不做改變迎合，我把自己想法告知，李健會長說：你這是損失了自己的機會成本，還沒等別人發(fā)現(xiàn)你你公司已經(jīng)餓死了，商界是不能錯過任何一次客戶成交的。跟交男朋友一樣，不能太自我，對于這個選擇肯定內(nèi)心會有一些這種映射，不考慮別人不行，合作都是需要考慮到的，而不是我行我素”。? ? 嗯嗯嗯嗯嗯有些道理。
? ? ?
接下來就是生動的講了一些效應(yīng)的實際運用，很是受用，尤其是贏家的詛咒
1:錨定效應(yīng)：一般又叫沉錨效應(yīng)，是一種重要的心理現(xiàn)象
是指當(dāng)人們對于某個時間做定量估測時，會將某些特定的數(shù)值作為起始值，起始值像錨定一樣制約著估測值，在做決策時候，會不自覺的給予最初獲得的信息過多的重視。
案例分析：印度有位特別有名氣的先知，甘地，大家都不知道他是多久去世的，兩撥人在兩個不同的密閉的房間里，其中一個人在一個房間里說甘地聽說是109歲去世的， 另外一個房間里說：相傳甘地是9歲去世的
測試的人都知道這兩個數(shù)字可能都不對，測試的結(jié)果那個說大數(shù)字的房間 的平均數(shù)就是比說小數(shù)字的平均數(shù)要大好多，這就是事前數(shù)字錨定的效果，
在談判的時候如何影響對方，首先就是先報價，先把對方錨定
2:贏家的詛咒
在談判中，贏家的詛咒是指馬上被另外一方接受的提議，此術(shù)語意味著盡管提議被接受，但提議人卻未得到最好的結(jié)果，
案例分析：這是王洛老師自己的案例，要做房產(chǎn)投資，剛好有一個房子這個房子的主人是一個設(shè)計師，裝修的特別好，人是香港人，很少回來住，現(xiàn)在想把它賣掉，現(xiàn)在出價格是620萬，首先跳過了中介公司給主人打電話，主人說：我是委托某某房產(chǎn)公司來出售的，你們聯(lián)系他們吧，
這就說明這個人是一個有原則的人，正真的高規(guī)格的談判，價格真的不重要，價值觀才重要，價值觀一致的人才能一起共事長久，接下來正題：如果我想以600萬的價格成交，那么要怎么報價？我會報價580萬，后來就讓中介去告知。結(jié)果那邊主人就直接答應(yīng)了，
? ? 直接答應(yīng)完之后? 會有什么感覺？會覺得爽嗎？不會，會覺得
買貴了，應(yīng)該還能低。
這就是贏家詛咒? ---分析-報出來的價格就是成交價，就會產(chǎn)生贏家詛咒
就如供應(yīng)商一樣，報價一個價格，如果直接接受，他們會有贏家詛咒，讓對方帶著贏家詛咒離開，那么詛咒就會找補回來，供應(yīng)商會偷工減料或者晚些發(fā)貨。所以談判不能讓對方帶著贏家詛咒走，贏家詛咒對雙方都不好，來回談判幾回，價格不重要，重要的是感覺，有時候一個國家GDP沒影響但是人們的幸福指數(shù)不一樣，有些時候感覺和數(shù)字無關(guān)。討價還價的是事情一定要走，哪怕能今天答應(yīng)就第二天答應(yīng)，讓對方感覺你在幫他，他就會有回報的心理，回報永遠(yuǎn)比要求要多得多，雙方贏家詛咒為0 才是最好的談判
不要給對方感覺是得來什么都是那么容易。
3:尾數(shù)定價效應(yīng)
一個公司出價4000，一個公司出3998，那么關(guān)于數(shù)字的話會怎么還價？4000的那個會直接攔截一半，3998的最多把零頭抹掉，這個我深有感受在生活中最多的就是這類營銷效應(yīng)。官方解釋一下
尾數(shù)定價策略是指在確定零售價格時，利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費者的購買欲望
帶來的特殊效果：1:便宜，大家一半的眼看都是從開頭看的，200，和199，雖然只差一塊錢，但是就是會感覺便宜了
2:精確。這一點我覺得異常重要，帶有尾數(shù)的價格會使消費者認(rèn)為企業(yè)定價是非常認(rèn)真，精確的，連零頭都算的很清楚，進而會對商家和企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生一種信任感
4:對比效應(yīng)
也稱：感覺對比 是指在評定中 事物狀態(tài)影響了對另一事物的狀態(tài)評定
搞活動的時候大家仔細(xì)觀察就會發(fā)現(xiàn)一定搞活動的水廉價水果旁邊一定是最貴的產(chǎn)品。
案例：問題，你知道在酒水單上面那一個是最好的酒的位置？
不懂酒的人永遠(yuǎn)選擇最便宜的，但是下不去手，由于面子原因，都會選擇次高的，
很尊貴的客人，也不會選擇最貴的，自己也肉疼，就會選擇次貴的，所以一排就里面 次低和次高的位置是最好的。
? 合作的時候就要給客戶有選擇的選項，
簡單容易效應(yīng)，一般客戶都會選擇簡單的選項。因為選擇會耗費精力，簡單的會更加讓人接受。
還是一個對比效應(yīng)的案例：有個北京人要賣房子，市面價格是900萬，這個人家里的房子裝修的特別好，于是他就找了小區(qū)里面同樣戶型但是沒有他家裝修好的房子，商量一下一起掛出去，另外一家掛1400萬，然后他們家的房子掛1300萬，結(jié)果很快就賣出去了，這就是對比效應(yīng)，就一個小技巧就產(chǎn)生了400萬利潤，對比效應(yīng)其實里面蘊含著巨大的財富。
接下來就開始了第二個游戲環(huán)節(jié)了分為買家和賣家 賣家和買家的信息是不對稱的，想玩的可以只看一個信息，然后找個人一起對練，互砍價格，很有意思，信息如下
?
在守住底線的情況下，買方如何讓自己以更低的價格買進，賣方如何讓自己的地賣出最高的價格。
重點：談判最重要的也是最禁忌的一點就是，千萬不能抱著一定要合作成功的心態(tài)去。永遠(yuǎn)要有B方案。
batna（方案）談判目標(biāo)：比備份方案好就是談判目標(biāo)
這個游戲很有意思，之前上面羅列的那些效應(yīng)都可以運用其中，我拿到的信息是買方信息，第一次互相都不知道對方的底價，談判結(jié)果我總結(jié)就是讓對方產(chǎn)生了贏家的詛咒了，因為對方的報價是高于我的心里預(yù)期很多很多了，所以迂回的有些少，讓對方覺得買的太輕松容易，這點確實是我的一個弱點，遇到事情可能總是會去為別人考慮太多，第二次看過賣家信息之后我又找了一個不知道我底價的人來了一次談判，第二次的談判比這次的價格更高，我首先先用了錨定效應(yīng)效應(yīng)先喊出了價格，非這個價格我是不會賣的，然后又運用了對比效應(yīng)把別人給我出的價格給對方做了參考來對比我給他第一輪報了價，但是我發(fā)現(xiàn)了我談判時候的一個缺點就是我的內(nèi)心就是一定要成交的，但是這種心理是對的，往高了賣當(dāng)然更好，對于這個案例是可以的，但是對于不確定的買方，可能就特別容易讓別人抓住自己的小辮子
王洛老師畫的重點如下：
1:市場參考價 和 心理價位 都是錯誤的概念，你在談判，你就是市場價，你談出來的價格就是市場價，不然都跟著市場價走了，談判就沒有任何意義，想起小時候，在菜市場買菜，自由市場，才是真正的市場經(jīng)濟，而不是定價的商場。有談判的機會就是市場，談的高就是市場。
2 : 機會成本：是指企業(yè)為從事某項經(jīng)營活動而放棄的另一項經(jīng)營活動的機會，或利用一定的資源獲得某種收入時放棄另一種收入。另一種收入即為
3：沉默成本：是指以往發(fā)生的，電腦與當(dāng)前決策無關(guān)的費用，從決策的角度看，以往發(fā)生的費用只是造成當(dāng)前狀態(tài)的某個因素，當(dāng)前決策是要考慮的是未來可能發(fā)生的費用及所帶來的收益，而不考慮以往發(fā)生的費用。就這個案子而言，之前的買的地所花費的費用就是沉默成本，不可以按照之前的思維，我一定要賣的價格必須要比我之前買的價格更高才成交，否則不成交，而談判就是比備份方案好的就可以成交。
4:挖掘客戶的需求，任何簡單的交易都有很大的挖掘價值，把價值賣出去。幫助客戶發(fā)掘產(chǎn)品的附加值。開價高的成交價就會偏高。符合錨定效應(yīng)效應(yīng)的設(shè)定
a：原則上要先開價，開價開的高要有理由，要有理由頂著。b：萬一被別人先開價那么要硬著頭皮也要把自己的價格喊出去，錨定效應(yīng)是相互的。
談判做的事情就是相互影響
補充：一些行業(yè)是價格越高越好，教育，奢侈品，是篩選客戶 篩選的事優(yōu)質(zhì)客戶。還有一些篩選的客戶：龐氏騙局，電話營銷，高回報理財，篩選的傻的客戶。
接下來又是一個游戲? ? 模擬投標(biāo)
每一組都會發(fā)一個底價（重點：讓供應(yīng)商沒有利潤時不道德的事情，也是提醒投標(biāo)者切勿惡意競標(biāo)）
第一種招標(biāo)：最低價中標(biāo)。
我們當(dāng)時那一組拿到的是 30 的底價，當(dāng)時我們報價報了一個31. 因為是低價中標(biāo)，所以在保證自己的成本的情況下我們的需求就是要中標(biāo)所以我們的策略是賺一點點利潤，報價31.
談判是不能拿到招標(biāo)的價格的，（對方愿意和你談判要感恩，還給了你影響自己的機會）客戶關(guān)系做得好是不需要招標(biāo)的。
第二種招標(biāo)：最低價中標(biāo) 次高價簽約（此方法是不想談判，不被影響的最好的方法）
我們的思考邏輯是，低價中標(biāo)，那么我們就30.0001元，能拿下來就行，反正拿下來是次高價簽約，首先我們要中標(biāo)，其次我們還能享受次高價的簽約價格。
反向思考：1:報高于成本價格? ，報成31的話，有人報30.09那么我就不會中標(biāo)，減少了自己中標(biāo)的機會成本。不好，畢竟我們的目標(biāo)還是要中標(biāo)。
2:報低于成本價格，最大化自己中標(biāo)的機會，假如自己的成本價格是30，為了最大化中標(biāo)報了29，中標(biāo)了，如果次高價是29.1簽約的話，那么就虧本了也不好。最后的方法是自己的底價去報價是最好的。
這個方法是一個96年獲得諾貝爾文學(xué)獎的美國哥倫比亞大學(xué)的威廉?維克里博士做出的經(jīng)濟學(xué)貢獻，他當(dāng)時就發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)實經(jīng)濟生活中到處存在著不對稱信息的現(xiàn)象，即交易者雙方都擁有一些對方不知道的私人信息，并可在交易中策略性地利用這種信息而為自己謀利。不對稱信息的引入會使市場均衡的性質(zhì)變得完全不同于新古典主義的分析。按照新古典主義經(jīng)濟學(xué)的完全信息假設(shè)，在競爭市場上，交易的商品量是由供求相等（即邊際支付意愿等于邊際銷售意愿）這個條件決定的。但是，在不對稱信息所引起的“逆選擇”情形（如舊車市場）中，質(zhì)量差的商品總是把質(zhì)量好的商品驅(qū)逐出市場，從而市場的最終成交數(shù)量低于供求雙方想要成交的數(shù)量。
但是后來他獲得了諾貝爾獎之后每兩天就喝酒醉死過去，自己的理論也就沒有人去傳播了。
這種“激勵相容”（incen tive compatibility）的概念而把這類不對稱信息問題轉(zhuǎn)化為制度或機制設(shè)計問題的這種招標(biāo)方式的優(yōu)點：這個方法這是唯一可以讓對方說出真實底價的辦法，這個方法最大的問題就是不確定性，因為沒有人知道的次高價是多少，想占別人便宜就會搬起石頭砸自己的腳，但是想報高就會減少機會成本，所以最優(yōu)的辦法就是報真實的底價。
人在不確定性的時候是不會做損人不利己的事情的。
還有一點為什么這個方法沒有被廣泛傳播，是因為最后是什么結(jié)果任何人都不知道，不知道次高價是多少，連招標(biāo)方都不知道，因為沒有人會喜歡不確定性，尤其是招標(biāo)方?jīng)]有控制權(quán)，萬一出來的次高價很高呢。
延伸：人性 人本能上是希望對事情有確定性的，控制幻覺是所有的企業(yè)家都有的一個心理現(xiàn)象。對未來的恐懼感的? 和控制幻覺這兩點就產(chǎn)生了一種特別的能力 叫領(lǐng)導(dǎo)力
? 什么是領(lǐng)導(dǎo)力？就是其實所有人都是對未來沒有控制感的，誰都控制不了未來，但又希望有人能控制，當(dāng)一個人站出來說愿景是這樣那樣的時候，大家都把這種對未來的控制力轉(zhuǎn)嫁到了他的身上，就產(chǎn)生了影響力。
? ? ? 那什么樣的情景對所有人都有控制呢？沒有第三方在人會不會誠實呢。
一本博弈論的書里面有提到過，是講IBM和微軟的故事，一起開發(fā)開一個產(chǎn)品，IBM作為一個硬件商他知道對這件事情合理的投資是2400萬，微軟作為一個軟件商真實投入是1200萬，如果兩個廠家都有欺騙對方廠家的傾向，兩個美國專家分析說兩家都不會欺騙，新產(chǎn)品面臨的就是可能賣出去，也可能賣不出去， 結(jié)果呢，如果有一家報高價，雖然雙方承認(rèn)一方的成就，但是會增加成本，賣不出去也不行，報低了可能研發(fā)不出來，所以要報最真實的情況。因為未來是不確定性，當(dāng)遇到不確定性的時候，向?qū)Ψ秸故咀钫鎸嵉淖约菏亲钣欣?，其實和?jīng)營婚姻和家庭是一樣的。
是真正的合作，真正的合作就要向?qū)Ψ秸故咀钫鎸嵉淖约骸?/p>
? 戰(zhàn)略合作其實就是讓對方意識到占自己便宜對對方都沒好處。
接下來又是一個游戲
規(guī)則：一共有1200塊，每個人有一次機會，手里選擇有2種選擇，每個人都想要得到1200塊，就是選擇獨占還是選擇雙贏，用字母來代替? 0 代表獨占? ? 1 代表一半 ，那么會出現(xiàn)4種結(jié)果
就是如果是大家都選擇獨占，那么就是誰也拿不到錢，如果有一個人選擇獨占，一個人選擇拿一半，那么選獨占的那個人會得到全部，一半的那個人什么都沒有，如果雙方都選擇拿一半，那么就平分，如果是你你會怎么選擇？
0-1 1-1
1-0 0-0
這個游戲做完之后給我最大的一個收獲就是，當(dāng)自己的利益不確定的時候首先要保證行業(yè)的利益，當(dāng)所有人都不可信的時候就選擇相信自己，做自己最正確的選擇，那種即使自己的利益受到損害也會去保護更多人的利益的選擇，把信任交給自己，把利益放在更高一個級別。
