四、銷(xiāo)售促銷(xiāo)
促銷(xiāo)就是促銷(xiāo)進(jìn)銷(xiāo)售，針對(duì)的層面不同所采取的政策與方法也不同。促銷(xiāo)，一般指廣告活動(dòng)、終端促銷(xiāo)活動(dòng)、經(jīng)銷(xiāo)商與代理商促銷(xiāo)政策等。
如果針對(duì)的是經(jīng)銷(xiāo)商，采用的是經(jīng)銷(xiāo)制（現(xiàn)款現(xiàn)貨），為了提高銷(xiāo)量，增加經(jīng)銷(xiāo)商的提貨量，就要設(shè)置有吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)，比如通過(guò)成本與利潤(rùn)核算，提多少貨或贈(zèng)送一個(gè)旅游名額，或是贈(zèng)送同價(jià)值的其它商品，或是贈(zèng)送同批次的貨，或是贈(zèng)送同價(jià)值的其產(chǎn)品種，或是增加返利點(diǎn)位、多品種組合打包訂貨等等，總之就是要讓利于經(jīng)銷(xiāo)商，只不過(guò)用不同的形式來(lái)包裝這一核心點(diǎn)。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)制來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售壓力在經(jīng)銷(xiāo)商那邊，他提了貨就要想辦法賣(mài)出去，公司只提供貨品質(zhì)量、發(fā)貨開(kāi)票、市場(chǎng)管理、提供宣傳品、銷(xiāo)售技巧等職能，不用擔(dān)心回款的事。不足之處就是竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量多客戶管理難，市場(chǎng)難管理、產(chǎn)品市場(chǎng)生命同期短，如果是全國(guó)獨(dú)家品種，以上不足問(wèn)題相對(duì)好一點(diǎn)，如果是同品種生產(chǎn)廠家多以上不足問(wèn)題就會(huì)比較嚴(yán)重。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商可選擇性比較強(qiáng)。醫(yī)藥企業(yè)如果選擇經(jīng)銷(xiāo)制的銷(xiāo)售方式，最好自己的品種是全國(guó)獨(dú)家的，產(chǎn)品療效較突出，這樣會(huì)慢慢積累一定的經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者基礎(chǔ)和品種知名度，但要有嚴(yán)格的市場(chǎng)管理與竄貨管理。
但是經(jīng)銷(xiāo)制運(yùn)作到最后如果品種的政策條件不發(fā)生根本的改變，如上升為全國(guó)醫(yī)?；蚧幓蜣r(nóng)保等，市場(chǎng)銷(xiāo)售就會(huì)遇到瓶頸，因?yàn)槟氵M(jìn)不了醫(yī)院渠道無(wú)法通過(guò)醫(yī)生的處方實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，也無(wú)法與全國(guó)性的連鎖藥房合作實(shí)現(xiàn)鋪貨銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商主要為醫(yī)藥自然人的招商式模式已經(jīng)為前兩種合作造成巨大的障礙，如果公司要改變銷(xiāo)售模式，就要經(jīng)受變革之痛，因?yàn)橐獮樾履Ｊ叫碌纳虡I(yè)代理公司掃清市場(chǎng)與存在的問(wèn)題，可能會(huì)造成市場(chǎng)銷(xiāo)量下降，回款下降、品種重建等問(wèn)題。如要與全國(guó)KA連鎖合作，它就不可能同意你還在一些單體藥房、市縣級(jí)的小連鎖、診所還銷(xiāo)售，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)了最忌諱的。獨(dú)銷(xiāo)一般是他們的最低要求。
如果是針對(duì)的是消費(fèi)者，就要從各方面考慮影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)因素，促銷(xiāo)工作能細(xì)則細(xì)，最好與消費(fèi)者的生活有密切的聯(lián)系。具體店面終端促銷(xiāo)請(qǐng)參閱《公司促銷(xiāo)活動(dòng)方案》。
公司產(chǎn)品終端促銷(xiāo)方案
一、活動(dòng)組織
1、主辦：當(dāng)?shù)卮砉?/p>
2、協(xié)辦：云南保元堂藥業(yè)有限責(zé)任公司
3、承辦：終端連鎖藥店活動(dòng)店面
二、活動(dòng)議程
1、促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳期
?? 在活動(dòng)正式開(kāi)始的前二天可在店面周?chē)巳壕劢沟嘏砂l(fā)宣傳單頁(yè)，單頁(yè)內(nèi)容最好簡(jiǎn)單有誘惑力，比如進(jìn)店有禮等標(biāo)語(yǔ)，或是代金券。
2、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行期
?? 促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行期，活動(dòng)店面應(yīng)進(jìn)行宣傳品設(shè)置，如張貼海報(bào)、擺放易拉寶、店內(nèi)拉掛吊旗、柜臺(tái)擺放臺(tái)卡，促銷(xiāo)品重點(diǎn)陳列等?；顒?dòng)執(zhí)行中，對(duì)持宣傳單頁(yè)或代金券進(jìn)行重點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)。如有重點(diǎn)品種促銷(xiāo)，可以店面門(mén)口設(shè)置展銷(xiāo)臺(tái)與講解人員。
3、促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估期
? 促銷(xiāo)期完成后，應(yīng)對(duì)促銷(xiāo)期間的財(cái)務(wù)狀況、人流量、廣告吸引度、店面陳列、活動(dòng)流程等進(jìn)行全評(píng)估，以便出也不足之處下次改進(jìn)。
三、促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)
1、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)
可以是我公司品種，也可以與其它廠家品種以“聯(lián)合用藥”的名義進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，如買(mǎi)十贈(zèng)一，贈(zèng)品可以是產(chǎn)品，也可以是其它家庭實(shí)用的禮品。
2、店員集中培訓(xùn)
?? 為了加強(qiáng)店員對(duì)本公司品種的認(rèn)知與用藥知識(shí)，可對(duì)終端連鎖店員店長(zhǎng)進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，這是公司學(xué)術(shù)推廣內(nèi)容之一。店員培訓(xùn)可進(jìn)行公司、產(chǎn)品介紹、可對(duì)店員進(jìn)行交通費(fèi)與午餐費(fèi)補(bǔ)貼、培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行知識(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)題等活動(dòng)，讓其對(duì)公司產(chǎn)品印象更加深刻，最后對(duì)店員進(jìn)行感謝。能過(guò)這樣的店員培訓(xùn)，可使店員在對(duì)患者推薦產(chǎn)品首先想到我公司品種，增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、店員帶金銷(xiāo)售
?? 可以和終端連鎖經(jīng)理商訂店員帶金強(qiáng)銷(xiāo)。店員賣(mài)一盒產(chǎn)品就可得到一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。這是最有效的促銷(xiāo)政策，如果配合店員培訓(xùn)，效果會(huì)更加理想。此種促銷(xiāo)方式在產(chǎn)品擁有一定消費(fèi)群體后就可以暫?；顒?dòng)，在產(chǎn)品質(zhì)量的推動(dòng)下實(shí)現(xiàn)口碑傳播。
4、節(jié)假日特價(jià)促銷(xiāo)
??? 節(jié)假日特價(jià)促銷(xiāo)，一是人流量大，二是對(duì)特定目標(biāo)消費(fèi)群有吸引力。比如教師節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等特定人群的節(jié)日，比如春節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、端 午節(jié)等大眾節(jié)日，甚至周六周日都可以進(jìn)行特價(jià)或是買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)。
5、參加店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)
?? 公司品種可以參加店面整體促銷(xiāo)活動(dòng)，將公司產(chǎn)品納入促銷(xiāo)產(chǎn)品包，買(mǎi)夠一定金額的產(chǎn)品就能得到店內(nèi)的促銷(xiāo)贈(zèng)品，促銷(xiāo)贈(zèng)品一般為家庭實(shí)用物品，如紙巾、食用油、洗衣粉等。此類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)可能要看經(jīng)銷(xiāo)商與店面的洽談結(jié)果，是否需要贊助費(fèi)。
6、店外露演活動(dòng)促銷(xiāo)
?? 為了更好吸引消費(fèi)者，引起路人的關(guān)注，終端連鎖店可以在較大店面或是人流量大的店面進(jìn)行露演活動(dòng)，活動(dòng)可以邀請(qǐng)小型表演團(tuán)體，在主持人的控制下，間隔對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)行介紹并現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，如憑達(dá)到規(guī)定金額的小票上臺(tái)摸獎(jiǎng)等。
7、超級(jí)驚喜促銷(xiāo)活動(dòng)
?? 終端店面購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的二元一注的福彩，消費(fèi)者達(dá)到一定消費(fèi)金額就可以獲贈(zèng)一張有可能中得500萬(wàn)元的彩票一張。此活動(dòng)在宣傳上有很大的吸引力，廣告標(biāo)題也能充分吸引消費(fèi)者。雖然中獎(jiǎng)的機(jī)率不大，但萬(wàn)一中了呢-------。
8、品種積分促銷(xiāo)活動(dòng)
?? 腸胃疾病，尤其是慢性腸胃疾胃是需要長(zhǎng)期服藥治療的，就會(huì)對(duì)公司的品種設(shè)計(jì)一個(gè)積分卡，消費(fèi)者自已保管卡，每次消費(fèi)完后由店面填寫(xiě)記分，累積到一定積分可換購(gòu)產(chǎn)品。這對(duì)于長(zhǎng)期服用我公司產(chǎn)品的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是一種回饋。
9、開(kāi)展腸胃惠民大普查活動(dòng)
?? 在促銷(xiāo)店面可派人員擺桌設(shè)點(diǎn)，聘請(qǐng)醫(yī)生為進(jìn)店或路過(guò)民眾進(jìn)行腸胃檢查，可順帶推介公司產(chǎn)品，這樣的活動(dòng)也可以在社區(qū)開(kāi)展，活動(dòng)舉辦點(diǎn)離店面不宜太遠(yuǎn)，便于有需求的消費(fèi)者前往購(gòu)買(mǎi)。
四、費(fèi)用預(yù)算
我公司采取底價(jià)招商模式，所以促銷(xiāo)費(fèi)用均由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)，我公司只出具體促銷(xiāo)方案與廣告設(shè)計(jì)，有條件的區(qū)域可派人配合。請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商在與連鎖商談時(shí)，就留夠促銷(xiāo)費(fèi)空間。
公司向承辦方承諾，所有宣傳品設(shè)計(jì)稿在接到通知單后二天內(nèi)設(shè)計(jì)完畢，并傳送到制作公司。
