今天我會介紹一門生意案例，但我主要想聊的是，如何滿足你對一門生意的好奇心。
新世紀(jì)以來，很多人都通過互聯(lián)網(wǎng)賺錢，早的有淘寶開店，近的有知識付費。賺錢的方法很多，除了寫在刑法里的路子，最來錢的應(yīng)該是利用信息差收割。
中外貿(mào)易已經(jīng)不是什么新鮮事了，但其實不止我們在跟外國人做生意時會思前顧后，外國人找中國人做生意也是小心翼翼。今天要講的故事，就和中外貿(mào)易有關(guān)。
大概是前幾天我看到了一個網(wǎng)站，很有意思。ChinaCheckup是一間澳大利亞人開的網(wǎng)站，它的主營業(yè)務(wù)是中國公司信用調(diào)查。提起話題的那位網(wǎng)友報了一些數(shù)據(jù)，頓時挑起了我的好奇心。
有一個澳大利亞人做了一個網(wǎng)站，專門提供查詢中國公司信用的服務(wù)，每個月流量7萬多。如果UV是2萬，轉(zhuǎn)化率為2%，一個月也能轉(zhuǎn)化400個訂單，平均客單價是200美元，一個月收入就是8萬美元。
噢，這生意是挺誘人的。他們最便宜的報告129美元，提供了以下服務(wù)：
? ?1. 該公司的公司注冊信息
? ?2. 該公司的公司董事
? ?3. 該公司的公司持股構(gòu)成
Emmm……好像還挺專業(yè)的？我們再看看高級產(chǎn)品，199美元，附帶了更專業(yè)的服務(wù)：
? ?4.該公司是否有公司登記信息變更
? ?5.該公司是否異常經(jīng)營或違法失信企業(yè)
? ?6.該公司是否擁有外貿(mào)許可證
? ?7.該公司的公司網(wǎng)站是否真實可信
Wow, that's?amazing!
如果你懂中文，你可以打開搜索引擎，搜索一下“公司注冊信息”。排在首位付費廣告欄的大概是天眼查或企查查這類查詢公司背景信息的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。如果你不了解這兩家公司，沒關(guān)系，搜索結(jié)果頁一定會有國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)的鏈接，帶gov后綴的政府網(wǎng)站。
換言之，只要你懂中文，懂得上網(wǎng)，這些數(shù)據(jù)你都可以免費獲得?？赡荜P(guān)于如何背調(diào)一家公司有點復(fù)雜，一般人不知道方法。天眼查的會員一年360元，省下大量的功夫，國內(nèi)賣數(shù)據(jù)從來是輪斤計價。
從免費到美金，信息差的生意如此誘人。
正如文章開頭所說，我今天想要講講如何滿足我對一門生意的好奇心。
要分析一門生意，要從商業(yè)邏輯談起。商業(yè)邏輯的根基是需求的確定性和解決方案的稀缺性。因此，分析一門生意的路徑也相當(dāng)簡單直接：這門生意賣什么？商品如何獲得，成本是多少？商品的顧客是否稀缺，從哪里來？在互聯(lián)網(wǎng)生意的時代，問題集中點就在于產(chǎn)品和流量。
所以我們先從ChinaCheckup的產(chǎn)品談起。
ChinaCheckup提供的信用報告，本質(zhì)上是對免費公開數(shù)據(jù)的翻譯再包裝。在他們最貴的報告里，還有對目標(biāo)公司的實地調(diào)查。感興趣的讀者可以去他們網(wǎng)站上下載一份免費的PDF樣例。
既然他們的數(shù)據(jù)大部分是公開免費的，那么產(chǎn)品的成本便來自生產(chǎn)他們的人力。
所以你可以去調(diào)查他們的招聘。招聘信息是了解一門生意的簡單途徑，可以直觀地了解到他們需要什么人完成什么樣的工作，這些工作往往是對他們的公司運轉(zhuǎn)是必要的。
通過百度或谷歌，你可以找到這個網(wǎng)站屬于一家位于上海的外資企業(yè)，屬于咨詢行業(yè)。Linkedin上還能找到老板和工作過的員工。他們在13年下旬就開始嘗試這門生意了，在豆瓣上，你還能看到他們在14年和15年發(fā)布過招聘帖子。
從招聘信息里，可以發(fā)現(xiàn)一些有意思的信息：
14年時，招聘的是全職實習(xí)生，職位名稱是初級分析師。沒有明確的薪資范圍。工作內(nèi)容描述寬泛，主要集中在應(yīng)聘者要有什么素質(zhì)。
15年時，實習(xí)的薪資明確在2600-3500。工作內(nèi)容變得明確起來，主要集中在應(yīng)聘者要完成什么任務(wù)。
16年時，主要招聘的是英語翻譯。
從14年到16年，可以看到這家公司產(chǎn)品的改進(jìn)：
? ?1. 通過廉價勞動力完成公開數(shù)據(jù)的包裝；
? ?2. 確定了文檔里的內(nèi)容，產(chǎn)品內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化，工作流程化；
? ?3. 基礎(chǔ)資料積累完成，集中點從數(shù)據(jù)內(nèi)容轉(zhuǎn)移到了更良好的英語傳達(dá)。
順帶一提，他們公司一直保持在1-10人的規(guī)模，確實是小而美的生意。
顧客從哪里來呢？那就得分析一下網(wǎng)站的流量構(gòu)成了。
我們不可能登陸他們的后臺看日志，但網(wǎng)上有很多工具可以讓你快速了解一些事情。百度指數(shù)和微博熱搜都是快速了解當(dāng)前風(fēng)向的工具，國內(nèi)網(wǎng)站可以用愛站或站長之家，自媒體可以用新榜，國外則可以用Alexa、Google Trends、Ahrefs、SimilarWeb……
我們用SimilarWeb查詢一下這個網(wǎng)站。SimilarWeb是一家以色列公司開發(fā)的網(wǎng)站，他們的定位集中于如何尋找和目標(biāo)網(wǎng)站相似的網(wǎng)站，在據(jù)說集中了5000種不同的數(shù)據(jù)來源后，數(shù)據(jù)趨勢的準(zhǔn)確度是可以接受的。它亦是大量外貿(mào)玩家進(jìn)行來源分析和競品分析的神器。
目前ChinaCheckup的訪客主要由美國、英國、中國、印度和加拿大地區(qū)用戶構(gòu)成。日本、德國也在訪客前列，都是我們耳熟能詳?shù)馁Q(mào)易國家。
有意思的是它的流量構(gòu)成主要來自于自然搜索，占了84.17%的比例。
從左側(cè)可以簡單地看到，ChinaCheckup的搜索來路往往來自于諸如hebei jiwu metal group（河北冀物金屬國際）或shenzhen rong shi tai electronic.co.ltd這類公司名字搜索詞。這些公司的谷歌搜索結(jié)果首位往往是AliExpress，阿里速賣通，對外貿(mào)有所了解的讀者應(yīng)該清楚。
在研究搜索詞，了解用戶的原生需求時，最好的方法是研究用戶在問什么問題，即“如何、怎么、什么是……”。在英文世界，則是“How to”。
在ChinaCheckup的流量來源里，類似“How to verify china company”，如何驗證一家中國公司這種問題是重要的來源。對于這種情況，他們也撰寫了大量的文章，例如如何讀懂中國公司營業(yè)執(zhí)照這類工具型的文章，去吸引讀者。
ChinaCheckup大抵就是如此經(jīng)營的： 雇傭廉價勞動力從公開渠道收集數(shù)據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)化他們的輸出，通過較好的翻譯去包裝產(chǎn)品和取信客戶，通過向會與中國公司產(chǎn)生貿(mào)易的人傳播工具內(nèi)容和服務(wù)，吸引流量獲得交易。
他們的網(wǎng)站最近使用Shopify進(jìn)行了重構(gòu)，整個溝通和交易鏈條都可以直接在網(wǎng)站上實現(xiàn)。
他們的生意好嗎？
我們在開頭通過2%的業(yè)界平均轉(zhuǎn)化率預(yù)估了大概月均400單的營業(yè)額，這是一般的估計。
樂觀地說，網(wǎng)站只是一個平臺，線下每年在中國產(chǎn)生的大量外貿(mào)展會都是這門生意天然的宣傳陣地，我們無法估算他們從線下獲得的交易。
悲觀地說，他們網(wǎng)站的流量大部分從工具內(nèi)容過來，并非直接抵達(dá)產(chǎn)品頁，轉(zhuǎn)化率恐怕還要打個折扣。
幸好他們從2016年8月開始提供顧客評論。我們可以通過爬取顧客評論數(shù)據(jù)去進(jìn)行一些估計。
評論的數(shù)量就和我們預(yù)估的不太一樣了，從2016年8月到現(xiàn)在一共35個評論，全是五星好評而且沒有默認(rèn)評價，姑且認(rèn)為他們只放了一部分評價吧。
對ChinaCheckup的調(diào)查就到此為止了。
這家公司做的一直是小而美的生意，產(chǎn)品簡單，邏輯直接。我認(rèn)為這個方向其實有很大值得嘗試的空間。
一方面我們都知道，在中國，數(shù)據(jù)一向是論斤賣的。通過提供免費的基本服務(wù)如營業(yè)執(zhí)照檢索去吸引流量，再去賣付費的進(jìn)階數(shù)據(jù)和解讀服務(wù)，仍然具有可行性。在此基礎(chǔ)上加上推薦用戶的鼓勵，則是經(jīng)典的referal增長套路。
這家公司的主要流量構(gòu)成是工具內(nèi)容的自然搜索，意味著在付費批量推廣方面其實有很大的空間。隨著一帶一路的推行，開拓非英語國家的市場也有容量。
從國內(nèi)的大玩家來說，天眼查和企查查本身擁有大量中國公司信用數(shù)據(jù)，具備天然優(yōu)勢。對外貿(mào)易上，阿里巴巴面對外貿(mào)客戶，也有提供這種增值服務(wù)的可行性。
不過從一開始，這篇文章只是為了滿足我的好奇心。從一個小道消息，了解到一門生意。從好奇一門生意，到各鏈條數(shù)據(jù)的拆解。
盲人摸象，管中窺豹，數(shù)據(jù)分析入門的道路也就是如何找到這個視角吧。
