1970年，為了使美國軍隊體面而有尊嚴(yán)地從越南撤離，他與北越領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行了多次會談，卻因為沒有等價交換的籌碼而陷入僵局。隨后，他開辟了中國、蘇聯(lián)和德國三條線路，多方位對北越施壓，最終在談判中反敗為勝。
1971年，他輾轉(zhuǎn)多個國家，佯裝生病，躲過記者的視線，從巴基斯坦乘元首專機(jī)，秘密訪華，打開了中美建交的大門。隨后，美國與中國進(jìn)行了一系列的談判，發(fā)展出了以中美為中心的強大勢力，使得已經(jīng)與中國交惡的蘇聯(lián)不敢輕易發(fā)動戰(zhàn)爭。
1976年，他主動出擊南部非洲，發(fā)起了復(fù)雜的聯(lián)合談判，使得羅得西亞（后改名津巴布韋）總理史密斯改口接受黑人多數(shù)統(tǒng)治原則，而這距離他說“羅得西亞再過1000年都不會出現(xiàn)黑人多數(shù)統(tǒng)治”后僅僅6個月。正是他的努力，使得南部非洲多個國家和平廢除了種族隔離制度，建立了黑人多數(shù)統(tǒng)治的政治制度，從而削弱了蘇聯(lián)對該地區(qū)的影響。
他，就是美國前國務(wù)卿、曾獲得“諾貝爾和平獎”、被譽為世界上最優(yōu)秀的“談判家”的基辛格。直到今天，世界各國領(lǐng)導(dǎo)人，從奧巴馬、特朗普到普京、習(xí)近平等仍在咨詢他的意見。
那么，他究竟使用了什么談判技巧或法則，?使得他的談判如此卓有成效？
《基辛格談判法則》這本書正是為研究這個問題而來。本書由三位來自哈佛大學(xué)不同學(xué)院的教授聯(lián)合撰寫而成，他們分別是肯尼迪政府學(xué)院的R. 尼古拉斯·伯恩斯（外交官）、法學(xué)院羅伯特·H. 姆努金（擅長法律調(diào)節(jié)和談判）和商學(xué)院的詹姆斯·K. 塞貝紐斯。三位教授基于不同的知識背景和經(jīng)驗，通過對基辛格進(jìn)行訪談，并對其經(jīng)典案例進(jìn)行分析和總結(jié)，為一般談判者歸納出了一套可復(fù)制的、適用于絕大部分談判場景的重要法則。
法則一：縮小焦距，統(tǒng)攬全局
作為一個優(yōu)秀的談判者，必須對每一次的談判都有一個總體戰(zhàn)略上的把握，這就要求在談判者必須站在一個更大的視角上，充分了解并考慮到利益相關(guān)方的情況，從而制定出一個經(jīng)過深思熟慮的戰(zhàn)略來指導(dǎo)談判。
正是基于這樣的思想，基辛格每次主導(dǎo)談判時，都會勾畫出一個復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，然后根據(jù)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點各利益方的訴求，相互成就或壓制，從而實現(xiàn)他談判的目的。
以他在南非的談判為例。
當(dāng)時的世界局勢是以美蘇為中心的兩極格局以及他們對第三世界的爭奪。彼時，美國比較忽視非洲地區(qū)，而蘇聯(lián)正在贊助古巴和非洲的反殖民主義和反種族主義聯(lián)盟，支援有可能進(jìn)一步擴(kuò)大至南非各種族主義國家。在這樣的局勢下，如果美國不采取行動，將會把主導(dǎo)南部非洲的權(quán)利拱手讓給蘇聯(lián)，顯然，這是美國不能接受的。
為達(dá)到這一目的，基辛格明白，他們的政策必須反映非洲大陸上多數(shù)人的愿望。于是，在評估了不同利益相關(guān)方的利益所在、他所擁有的資源和需要克服的障礙之后，基辛格制定了一個包含七個部分的談判戰(zhàn)略，以此來指導(dǎo)他的行動。
雖然后來在執(zhí)行過程中，基辛格大幅修改了他的談判戰(zhàn)略，但無疑這一戰(zhàn)略是全局性的。而大幅修改，正說明了他根據(jù)要素變化而改變游戲規(guī)則的靈活性。
法則二：擴(kuò)大焦距，關(guān)注細(xì)節(jié)
完美的戰(zhàn)略需要強有力的執(zhí)行力才能得以實現(xiàn)，基辛格本人的執(zhí)行力正是他取得卓越談判結(jié)果的一大保證。
基辛格非常注重融洽的個人關(guān)系。對內(nèi)，他和尼克松總統(tǒng)保持著非常緊密的聯(lián)系，這是他的談判構(gòu)想能夠得以實現(xiàn)的內(nèi)部保證和支持。對外，他注重培養(yǎng)和每一個談判對手的個人關(guān)系，以取得對方的信任，這對談判的推進(jìn)非常有利。
不僅如此，為推進(jìn)談判進(jìn)程，基辛格對非常細(xì)小但關(guān)鍵的說辭會采用“建設(shè)性模棱兩可”的語言。比如在與中國談判時，雙方就臺灣問題陷入了僵局，在字斟句酌之后，基辛格用了這樣的語言表述，“美國認(rèn)識到，臺灣海峽兩岸的所有中國人都認(rèn)為只有一個中國，美國政府對這一立場不提出異議”，這是這一靈活而富有建設(shè)性的說辭，使得雙方談判順利向前推進(jìn)。
在關(guān)注細(xì)節(jié)上，基辛格還表現(xiàn)在對談判對手非常細(xì)致的觀察和了解上，比如他對勃列日涅夫的描述“喜歡身體接觸——拍打背部、熊抱和親吻......為自己是一名運動員而自豪......”，如此細(xì)致的了解，請問有幾人能做到？
戰(zhàn)略上的把握和細(xì)節(jié)上的把控，以及兩者之間的靈活切換，是基辛格取得卓越談判成果的重要因素。
法則三：基本前提，正確評估
戰(zhàn)略制定的基石是你對世界、形式和利益所做的基本假設(shè)。如果這個基本假設(shè)就是錯的，那么再精妙的戰(zhàn)術(shù)都無法取得談判的勝利。所以基辛格在談判過程中會不斷縮小焦距，再三評估前提假設(shè)是否正確。
在南部非洲談判過程中，基辛格對戰(zhàn)略的大副修改，正是因為局勢發(fā)生的變化，所以戰(zhàn)略也跟著發(fā)生的變化。盡管此后因為福特總統(tǒng)下臺他不再有能力繼續(xù)這場談判，但此后南部非洲的歷史演變基本是在他設(shè)定的局勢之下進(jìn)行的。
所以，作為一個談判者，在制定談判戰(zhàn)略時，一定要反復(fù)確認(rèn)戰(zhàn)略的基本前提，否者，在偉大的戰(zhàn)略、在精妙的戰(zhàn)術(shù)，也不能挽救一個從根本上就存在缺陷的計劃。
法則四：關(guān)注目標(biāo)，精心準(zhǔn)備
作為美國國務(wù)卿，基辛格每次談判都是有非常明確的目的的。也是談判發(fā)生的前提，也是他在談判過程中始終堅持的方向。在與中國進(jìn)行的一系列談判過程中，盡管雙方有不少分歧，但雙方仍有很多合作的基礎(chǔ)，他要尋求的是制衡蘇聯(lián)的力量，并利用與中國建交達(dá)到從越南撤兵的目的?；谶@一談判目的，雙方在保持自己觀點的同時依然進(jìn)行了建設(shè)性的談判，最終在多年后實現(xiàn)了中美建交。
如果缺乏相關(guān)知識，就不可能成為一個有效的談判者。所以談判之前的信息收集和知識準(zhǔn)備，是基辛格非常重視的工作。也正是他對國際關(guān)系的深刻理解，使他的談判能力得到了極大的提高。正如書中所言,只有談判的概念和技巧，而沒有專業(yè)的知識，是無法取得驚人的成果的。
嫻熟的技巧加專業(yè)的知識，才是談判利器。
任何一種談判技巧都不是獨立存在的，在談判中，結(jié)合自己的專業(yè)知識，靈活運用多個技巧，?使得談判結(jié)果向你期待的方法發(fā)展，這正一個有效談判者要達(dá)到的目標(biāo)。
如果你也想成為一名卓有成效的談判者，不妨看看《基辛格談判法則》這本書，更多的談判技巧等你來解鎖。正如基辛格本人對這本書的評價：
這本書是的獨一無二的，它首次深入探討了我的談判理念和方法......這本書真正的價值在于他提煉出的有價值的原則和實踐......每一位面臨著復(fù)雜談判挑戰(zhàn)的CEO、外交官和交易撮合者都將從閱讀本書中獲益。
