上次我們聊到七擒孟獲并根據(jù)歷史典故引申到我們的銷售中，今天我們繼續(xù)聊聊七擒孟獲這段典故背后另外的銷售故事：

這個(gè)也算是借鑒吧，我把自己比作孟獲，把客戶比作諸葛亮。聽起來還挺有意思哈，咱們繼續(xù)往下說這樣一來，孟獲前面戰(zhàn)敗就像我們跟客戶談判多次未成交一樣。那么孟獲就借來10萬的排刀兵，這時(shí)候我們就是借力我們的同事領(lǐng)導(dǎo)幫助我們逼單。

孟獲在舉兵來戰(zhàn)時(shí)，其目的是想一鼓作氣殺死諸葛亮，但是遇到了諸葛亮閉門不戰(zhàn)、遇到問題，排刀兵自身士氣大減，無可戰(zhàn)之機(jī)。正在排刀兵銳氣減弱的時(shí)候被蜀軍圍攻，導(dǎo)致慘敗，這是結(jié)果。與此同時(shí)，孟獲在沒有經(jīng)過精心思考的情況下和目的攻心（急切想打敗諸葛亮）的前提下看到是個(gè)機(jī)會(huì)的陷阱就盲目的跳下導(dǎo)致被擒。

對(duì)于諸葛亮來說，諸葛亮卻閉門不戰(zhàn)，其目的很明顯避其鋒芒，這也是我們常說的一鼓作氣再而衰三而竭，諸葛亮就巧妙的避開了孟獲的一鼓作氣進(jìn)攻的士氣。當(dāng)排刀兵久久備戰(zhàn)無果肯定會(huì)士氣大減，這時(shí)候諸葛亮在一鼓作氣大勝排刀兵。此時(shí)排刀兵就慘敗，這不是諸葛亮的目的，其目的是擒住孟獲，自然不會(huì)到此終止，所以有了后面的設(shè)套：孟獲大敗，逃到一棵樹下，見諸葛亮，端坐在車上。孟獲見此等機(jī)會(huì)自然不會(huì)放過。殊不知這個(gè)就是諸葛亮擺的一個(gè)專門捉孟獲的圈套，這也是諸葛亮在研究孟獲（消費(fèi)者）的心理的一種表現(xiàn)。所以孟獲再次被擒。和諸葛亮相比，孟獲顯然在研究自身和對(duì)方（消費(fèi)者）上沒有諸葛亮考慮慎重，這個(gè)也是孟獲慘敗的一個(gè)關(guān)鍵性原因。

經(jīng)過上面的分析，我們?cè)賮砜纯次覀兊墓ぷ?，在遇到問題的時(shí)候我們也會(huì)像孟獲一樣借力，這時(shí)候我們會(huì)找到同事、領(lǐng)導(dǎo)尋求外援幫助，目的是想通過外力達(dá)到成交的目的，而且還有一點(diǎn)值得提出的那就是很多時(shí)候都希望通過這樣的外力（甚至一次性）把客戶成交。這就像孟獲想一鼓作氣擊敗諸葛亮一樣。此時(shí)客戶的心態(tài)就是等一等、不著急，或者再認(rèn)真的想一想。跟諸葛亮的策略無異。

很多時(shí)候我們經(jīng)過幾次這樣的動(dòng)作就會(huì)給出一個(gè)不準(zhǔn)確的判斷，這個(gè)客戶不會(huì)成交，甚至排除掉，自己也會(huì)在此客戶身上松懈。沒有突破機(jī)會(huì)，沒有進(jìn)展，即使客戶再詢問我們時(shí)也會(huì)有一搭沒一搭的消極應(yīng)對(duì)。但這往往導(dǎo)致的結(jié)果就是聽到客戶在別人那成交，我們后悔跟蹤三個(gè)月五個(gè)月最后倒在了黎明前黑暗里……

正確的做法就是每一次我們都進(jìn)行思路的整理，不斷的總結(jié)反思，是什么原因?qū)е驴蛻魶]有簽單，同時(shí)自我鼓勵(lì)（這個(gè)非常重要）；隨時(shí)做好準(zhǔn)備等待客戶的再次聯(lián)系。這樣做我們就能時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)而不會(huì)被動(dòng)，而且還能有一顆積極的心態(tài)對(duì)待所有遇到的情況。我們常說越努力越幸運(yùn)就是這樣，不是真的說誰的運(yùn)氣好，只能說愛笑的人總會(huì)用積極的態(tài)度對(duì)待任何消極的結(jié)果從而達(dá)到更好的目的。

那么對(duì)于客戶來說，在經(jīng)過業(yè)務(wù)員、同事、經(jīng)理的火力集中的猛攻時(shí)要么一頭霧水不知如何，要么還想再做考慮，總之很少能說經(jīng)過這樣的借力溝通就能立即成交的，這也是出于自我保護(hù)的一種表現(xiàn)。溝通結(jié)束都是未知可否，不會(huì)有什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，最終還是會(huì)推倒業(yè)務(wù)員那里。

客戶經(jīng)過深思熟慮肯定還會(huì)再聯(lián)系業(yè)務(wù)員，這時(shí)候自然希望得到及時(shí)的、準(zhǔn)確的答案回復(fù)。如果此時(shí)業(yè)務(wù)員的態(tài)度不冷不熱消極應(yīng)對(duì)，自然會(huì)給客戶一種不爽的感受，都是花錢買產(chǎn)品、買服務(wù)的，遇到這樣的情況80%的人都會(huì)敲響退堂鼓“算了，不買了”或者即使是剛需也想換個(gè)業(yè)務(wù)員。那么結(jié)果就是訂單放棄或者找更好服務(wù)的業(yè)務(wù)員成交，這里的更好服務(wù)其實(shí)不一定是真正的更好服務(wù)，只是大家都帶上了有色眼鏡在看待事情，原業(yè)務(wù)員帶上有色眼鏡看客戶，這是一個(gè)不可能成交的、難纏的客戶；客戶帶上了有色眼鏡看待原業(yè)務(wù)員，這是一個(gè)不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員。

可能最終的結(jié)果是雙方受損。為什么這么說呢！原業(yè)務(wù)員訂單丟失自然不用多解釋；客戶為什么受損失，這就要從彼此的了解程度上說了，與原業(yè)務(wù)員包括性格和習(xí)慣上都熟悉了，一旦成交業(yè)務(wù)員自然也能更好的根據(jù)客戶的習(xí)慣進(jìn)行服務(wù)；但是新業(yè)務(wù)員就不行，還需要一段時(shí)間的熟悉，對(duì)客戶來說自然也愿意與一個(gè)不熟悉自己的業(yè)務(wù)員打交道。