5月28日，晴。
閱讀書目：《直效銷售》。
作者：安東尼·伊安納里諾是國際著名的銷售大師，他在一家極為成功的勞務(wù)派遣公司擔(dān)任合伙人和執(zhí)行總監(jiān)，他的手上有一支屢屢創(chuàng)造績效新高的銷售團(tuán)隊。在過去的幾年中，安東尼一直在全球范圍內(nèi)就銷售話題進(jìn)行重要演講，而他撰寫的銷售博文每天都在創(chuàng)造著數(shù)以萬計的閱讀量。
金句：
1. 當(dāng)下無論是銷售領(lǐng)導(dǎo)還是銷售人員，都在不斷地尋找最新、最快速的銷售竅門和銷售工具，為了迎合這些現(xiàn)象，市面上出現(xiàn)了一大批營銷類的暢銷書，它們無不是以一堆堆動人的廢話，來為那些懶惰、絕望的銷售員營造出一個下一秒就能獲得成功的幻覺。
2. 銷售成功與否，關(guān)鍵取決于你，在一場成功的銷售中，沒有什么因素會比你的個人行為更重要。
3. 當(dāng)然，每個人的生活都會經(jīng)歷坎坷、遇到障礙，但是正如丘吉爾所說的那樣：“成功就是一次次遭遇失敗卻依舊熱情不減的能力?！睂W(xué)會接受失敗，擁抱失敗，并從失敗中汲取教訓(xùn)是每一位銷售人員的必修課。
4. 影響力可以幫助你說服他人，展現(xiàn)個人魅力，也可以讓人們對你保持信任。它會讓你成為一名值得信賴的傾聽者，也會讓你成為一位值得追隨的領(lǐng)導(dǎo)者。
5. 在過去，信息總是被控制在賣家手中，然而隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，買家可以輕松獲取他們想要的信息，也可以擁有比以往多得多的選擇。
記錄與感悟：作者安東尼在本書的前半部分詳細(xì)地總結(jié)了成功銷售人員的必備品性。安東尼認(rèn)為，只有首先學(xué)會“做人”，才能學(xué)會“銷售”。在擺正了心態(tài)、樹立了正確的信念和態(tài)度之后，銷售人員就需要掌握基本的專業(yè)技能。最后，一名優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)該懂得提高自己，學(xué)習(xí)一些不同于以往的新技能。在本書的最后一個部分，作者詳細(xì)介紹了這些全新的高階技能。在這本書中，安東尼毫無保留地分享了自己對銷售的見解，他還告訴了我們，除了流行的銷售觀念外，我們需要掌握些什么。
一、立于不敗之地的銷售人員應(yīng)該擁有什么樣的基本品性？
1. “身份”往往比“做的事”更重要
很多銷售人員或許已經(jīng)掌握了不錯的銷售技巧，但是卻并不具備與客戶建立永久關(guān)系的性格特征。
2. 決定銷售人員成功或失敗的性格特征
決定銷售人員成功或失敗的性格特征中最為重要的一項，便是自律。一個善于自我管理的人，一定是一個擁有意志力的人；同時，他還會是一個剛毅且具有責(zé)任心的人。這樣的銷售人員一定會擁有誠實、勇敢、正直的品性，而這些品性，將為他帶來豐厚的回報。
3. 保持樂觀，學(xué)會從失敗中汲取教訓(xùn)
悲觀情緒會讓你找到放棄的借口，讓你不再為成功采取行動。因此，想要成為一名成功的銷售，保持樂觀是十分必要的，當(dāng)然，每個人的都會經(jīng)歷坎坷、遇到障礙，學(xué)會接受失敗，擁抱失敗，并從失敗中汲取教訓(xùn)是每一位銷售人員的必修課。
4. 客戶關(guān)系是促成銷售成功的關(guān)鍵因素
如果你愿意發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心你的客戶，而不是讓他們認(rèn)為你首先想到了自己的收益，那么你的銷售就很可能成功。
如何才能讓客戶認(rèn)為你在關(guān)心他們呢？首先你需要學(xué)會了解你的客戶，傾聽他們的訴求；其次，你可以常常進(jìn)行換位思考，設(shè)身處地地去體會客戶的心理感受；另外，你應(yīng)該學(xué)會將關(guān)懷化為行為。
5. 其他必備品格
銷售人員必需具備的品格還有很多，例如保持好勝心、富有想象力、具有主動性、善于溝通等等，這些要素互為基礎(chǔ)，又彼此加強。當(dāng)它們同時發(fā)揮作用時，就形成了“影響力”。
二、如何利用基本的銷售技能有效地發(fā)起進(jìn)攻并贏得勝利？
每一個從事過銷售工作的人都知道，如果想要進(jìn)行成功的銷售，就必須掌握基本的銷售技巧。如果一個銷售人員無法對這些銷售技能進(jìn)行組合運用，那么他的績效一定會大大折扣。
在一個有效的銷售過程中，銷售人員應(yīng)該盡可能地要求獲得客戶的承諾。這里的承諾不是單指最終決定購買的承諾，而是指發(fā)生在銷售過程中的一系列承諾。懂得如何獲得承諾是銷售的第一技能，當(dāng)你得到了第一個承諾后，其他承諾也會接踵而來。
對于現(xiàn)在的銷售人員而言，尋找潛在客戶的工作變得越來越艱難。在過去，信息總是被控制在賣家的手中，然而隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，買家可以輕松獲取他們想要的信息，也可以擁有比以往多得多的選擇。
面對機會匱乏的市場，制定一份尋找潛在客戶的計劃就顯得至關(guān)重要。在這份計劃中，你應(yīng)該列出找到目標(biāo)群體的方法，寫下為客戶創(chuàng)造價值的方法，模擬你與潛在客戶的對話，并合理分配時間。
你到底在銷售什么？如果你的答案是一件產(chǎn)品、一份服務(wù)或者一個解決方案，那么你就沒有掌握銷售的精髓。其實你需要銷售的，是一個結(jié)果。那么如何才能向客戶銷售結(jié)果呢？你可以通過講故事的方式，來將這個結(jié)果生動形象地展現(xiàn)在客戶面前。
故事代表了一個愿景，而講故事的過程就是分享這個愿景的過程。你的客戶扮演著英雄的角色，你扮演著幫助英雄斬殺惡龍的角色。故事中的惡龍是你們共同面臨的挑戰(zhàn)。在講故事的過程中，你可以分享一些以往的成功經(jīng)驗，還可以不動神色地展現(xiàn)出你的價值觀和工作態(tài)度。當(dāng)你離開會議室時，這些故事可以幫助你延長銷售過程。
三、成為遠(yuǎn)超同行的精英銷售員需要具備怎樣的高階能力？
1. 商業(yè)敏銳度
在過去，產(chǎn)品信息是銷售的全部內(nèi)容，但是現(xiàn)在，你的理想客戶已經(jīng)不再滿足于此。客戶真正需要的，是一個能夠幫助他們解決問題，并且值得他們信賴的商業(yè)顧問。這使得你不得不具備足夠優(yōu)秀的商業(yè)敏銳度。
如何才能培養(yǎng)起自己的商業(yè)敏銳度呢？你可以閱讀一些商業(yè)書籍和雜志，或者一些與商業(yè)無關(guān)的非虛構(gòu)類書籍。另外，你可以向自己的同事、親人、朋友、鄰居請教不同領(lǐng)域的專業(yè)知識。你還可以向你的客戶學(xué)習(xí)他們的業(yè)務(wù)，或者接受正規(guī)的教育。
2. 變革管理能力
你的產(chǎn)品將會為公司帶來變動，它將牽扯到公司上下的各個團(tuán)隊，以及每個團(tuán)隊的不同需求。為了讓你的產(chǎn)品發(fā)揮價值，你必須讓所有人都能夠為它協(xié)同工作，這就要求你具備變革管理能力。
3. 應(yīng)對阻力的能力
客戶不得不面對一個未知的未來，這個未來有可能讓他們遭遇風(fēng)險，為他們帶來痛苦。因此當(dāng)你要求客戶公司作出改變時，他們往往會對你施加阻力。那么你應(yīng)該如何處理這種情況呢？首先，你要找到真正做決定的人。然后，你需要了解他們各自的需求和恐懼。最后，你應(yīng)該盡你所能幫助他們化解矛盾。
4. 領(lǐng)導(dǎo)力
想要進(jìn)行成功的銷售，并且向客戶兌現(xiàn)你的承諾，你就必須具有領(lǐng)導(dǎo)力。偉大的銷售員會為自己的銷售團(tuán)隊和客戶的團(tuán)隊提供指導(dǎo)，當(dāng)問題出現(xiàn)時，他會第一時間沖上去解決問題，并且自覺地承擔(dān)責(zé)任。
培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的方法有很多，你可以通過閱讀來鉆研理論知識，然后在銷售的實踐中付諸行動。
生活是如此奇妙，我們成長的歲月是充斥著“學(xué)而優(yōu)則仕”的理念，讀好書找好工作，成家立業(yè)，然后人生之路就此平鋪直敘的展開。轉(zhuǎn)眼間，世界已成為提倡個人品牌的時代，不僅僅是商業(yè)需要銷售，找工作以及在生活和職場處處，都只是一種另類的銷售，曾經(jīng)的含蓄變化為今天的鋒芒，曾經(jīng)的做事就好已演變?yōu)榻袢盏臅?、會說、會寫一條龍尚嫌不足。世界變化真快，令人目不暇接，而身處其中的我們或許真的需要拼命的奔跑才能留在原地，不止于銷售!
