一、學(xué)會(huì)診斷
1.面診:肝斑,額頭長(zhǎng)痘(肝火旺)。
2.手診:手掌紅白點(diǎn)相間(朱砂掌),月牙少。
3.推肝膽經(jīng):推的過程中發(fā)現(xiàn)有硬塊,硬結(jié)節(jié),代表肝膽代謝功能下降。
4.眼睛:眼珠發(fā)黃,代表容易病變成肝炎。
5.口:口干,口苦,代表肝火旺盛。
6.頭發(fā)干枯,發(fā)黃:代表肝氣不足,導(dǎo)致血不旺,頭發(fā)是需要靠血來(lái)滋潤(rùn)的。
7.月經(jīng)不調(diào),月經(jīng)量偏少:肝藏血,一個(gè)人的月經(jīng)量是否正常,是由我們的肝臟來(lái)取舍的。
8.身上有血痣:代表肝臟功能嚴(yán)重衰弱,容易得肝病。
9.咨詢客戶是否晚上經(jīng)常熬夜:凌晨1點(diǎn)—3點(diǎn)是肝經(jīng)運(yùn)行的時(shí)候
二、肝膽專業(yè)
1、肝膽解毒代謝功能失調(diào),毒素排不出去,人的皮膚暗沉、長(zhǎng)斑,身體易長(zhǎng)腫瘤
2、肝藏血和調(diào)解血量的功能失調(diào),月經(jīng)不調(diào),容易得各類婦科疾病
3、肝分泌膽汁的功能失調(diào),容易消化不良、大腿粗、肥胖
4、肝調(diào)理情志的功能失調(diào),易失眠、胸悶、乳腺脹痛、小液增生
三、銷售流程
1、(確定需求點(diǎn))贊美,從贊美中引出需求
贊美的目的:
①把顧客哄開心,把氣氛調(diào)起來(lái),并表現(xiàn)出我們的關(guān)心之情;
②按照診斷的方法,找到銷售的切入口
2、延伸需求
找到顧客身體癥狀,再把問題擴(kuò)大化,并從一個(gè)問題延伸到其它問題。(下危機(jī))
3、講故事或舉案例
4、告知正確的養(yǎng)生方法
5、檢測(cè)
6、下單
四、銷售話術(shù)
第一步:美容師聊天打底
美容師:姐,你來(lái)啊,好久都不見你嘞!
顧客:最近比較忙,都沒時(shí)間來(lái)
美容師:今天就不忙了吧!來(lái)來(lái)來(lái),快請(qǐng)坐,你先喝點(diǎn)花茶,這春天要養(yǎng)肝,多喝點(diǎn)菊花+枸杞,保肝利膽,還排毒養(yǎng)顏哦!
顧客:好的
美容師:姐,我看你今天有點(diǎn)憔悴啊,是不是最近沒睡好啊!
顧客:能不憔悴嗎,天天上班那么累。我睡眠還好,就是不夠睡,每天晚上要十二以后才能睡。
美容師:是嗎,看你這么累,那我給你按摩按摩一下肩頸,讓你好好放松一下。這個(gè)力度還可以不,舒服不?
顧客:舒服
美容師:姐,我怎么發(fā)現(xiàn)你顴骨這邊的斑越來(lái)越多了呢?
顧客:是啊,我一直都有
美容師:是嗎,姐,臉是反映身體癥狀的鏡子,長(zhǎng)斑長(zhǎng)的部位不同,代表身體問題也不同哦。姐,我認(rèn)真看了看,你斑長(zhǎng)在這里,你婦科這塊不是很好吧!你是不是月經(jīng)量偏少,下不來(lái)?
顧客:是的,我月經(jīng)是很少
美容師:這就對(duì)了。而且那你有沒有發(fā)現(xiàn),以前不長(zhǎng),現(xiàn)在越長(zhǎng)越多
顧客:是的
美容師:姐,你知道是什么原因?qū)е碌膯?
顧客:不知道
美容師:姐,從中醫(yī)角度來(lái)說,一般子宮內(nèi)有瘀血超過三年以上,臉上就會(huì)開始長(zhǎng)斑,如果不去改善,斑會(huì)越長(zhǎng)越多。而且,瘀血下不來(lái),堆積在體內(nèi),很容易形成子宮肌瘤和卵巢囊腫。
顧客:這樣啊!
美容師:(舉例子)是的,姐,我們店里有幾個(gè)顧客都是把子宮或者卵巢拿掉的。就像我們店里的那王姐,她跟你年齡差不多,35歲,自己是開服裝店的,她每次來(lái)月經(jīng)兩天就沒有了,量特別少,而且婦科很不好,白帶很多、色黃、有異味。后來(lái)有朋友建議她去醫(yī)院檢查,就檢查出她左邊的卵巢有個(gè)囊腫,因?yàn)閾?dān)心有惡變,所以醫(yī)生建議她把左邊卵巢拿掉。手術(shù)做完,病雖然好,但是因?yàn)樯倭艘粋€(gè)卵巢,她的激素分泌少了,整個(gè)人看起來(lái)老了很多,本來(lái)才30來(lái)歲,看起來(lái)像50幾的人了。而且身體也大不如前了。
顧客:這么嚴(yán)重。
美容師:是啊!姐,那你知道為什么現(xiàn)代的人都容易有婦科問題嗎?
顧客:不知道
美容師:從中醫(yī)角度來(lái)說,這是跟我們的肝膽有關(guān)。因?yàn)楦谓?jīng)是人體唯一從腳,經(jīng)由腿部,再經(jīng)過生殖器,再到胸部的一條經(jīng)絡(luò)。你會(huì)發(fā)現(xiàn),婦科不好的人,胸部也會(huì)不好。
顧客:是的,我也有乳腺增生。
美容師:我們都知道經(jīng)絡(luò)是用來(lái)運(yùn)送氣血的,氣血是用來(lái)濡養(yǎng)臟腑和器官的,生殖器和胸部的氣血就是由肝經(jīng)運(yùn)送的。如果肝經(jīng)瘀堵,導(dǎo)致氣血過不來(lái),臟腑器官無(wú)法得到濡養(yǎng)。就像人一樣,正常每天吃三餐,但現(xiàn)在每天只給人一餐的量,人會(huì)餓得面黃肌瘦,營(yíng)養(yǎng)不良。人自然就會(huì)生病,同樣我們的臟腑器官亦如此。
而且由于現(xiàn)代人的生活作息不規(guī)律,工作壓力大,特別是經(jīng)常熬夜的人,最傷了肝了。肝是人體解毒代謝的重要器官,23點(diǎn)到凌晨3點(diǎn)是肝膽經(jīng)運(yùn)行時(shí)間,這個(gè)時(shí)候人應(yīng)該要處于休息的狀態(tài),這樣血液就會(huì)得到凈化。經(jīng)常熬夜會(huì)不斷的增加肝臟的負(fù)擔(dān)。如果肝解毒代謝的功能下降,人體內(nèi)的毒素堆積越來(lái)越多時(shí),停留在哪個(gè)臟腑,哪個(gè)臟腑就會(huì)生病。你會(huì)發(fā)現(xiàn),有腫瘤的人肝膽都是不好的。
顧客:原來(lái)是這樣啊,那肝膽應(yīng)該怎么調(diào)呢?在家應(yīng)該多吃些什么食物呢?
美容師:我的建議就是一定要內(nèi)調(diào)外養(yǎng),結(jié)合起來(lái),效果才會(huì)好。首先,就得調(diào)整我們的作息時(shí)間,養(yǎng)成好的睡眠時(shí)間,23點(diǎn)之前睡覺。還有我們的飲食,盡量清淡為主,多吃青色的蔬果是最養(yǎng)肝。其次,再通過中草藥油和專業(yè)的中醫(yī)手法,直接透皮給藥,來(lái)達(dá)到增強(qiáng)我們肝臟的功能。這樣才能更好地養(yǎng)護(hù)我們的肝膽,中醫(yī)有說,肝好人才健康,而且絕得大病。
顧客:哦,好
美容師:對(duì)的,姐,你也是老顧客了,就咱倆的關(guān)系,要不,我去讓我經(jīng)理送你免費(fèi)檢測(cè)經(jīng)絡(luò)一次,推一推肝膽經(jīng)。看看你堵不堵,或者堵在哪里。如果不堵,你回家就自己多注意飲食和休息就可以了,如果堵,我建議你就做一下舒通。
顧客:可以嗎?
美容師:姐,那你就不知道了吧,我們經(jīng)理人可好了。我去申請(qǐng)一下,肯定沒問題的。
顧客:好的,謝謝
美容師:不用客氣。
美容師:我先帶你進(jìn)房間,然后,看看我們經(jīng)理忙完沒,我去申請(qǐng)一下。
顧客:好的
第二:美容師檢測(cè)
美容師:姐,我現(xiàn)給你推的是膽經(jīng),我會(huì)盡量推慢點(diǎn),細(xì)心一點(diǎn)給你找,你自己也可好好感受一下,同樣的力度,堵的地方會(huì)有點(diǎn)痛。
顧客:好的
美容師:姐,現(xiàn)在我推到腳踝這邊了,有很多氣結(jié),你有沒有感覺,推它的時(shí)候,會(huì)滑開手指。
顧客:嗯,是的(如果顧客沒有感覺,可以讓她用手去摸一下)
……
美容師:姐,我已經(jīng)幫你檢測(cè)完了,你自己也感覺到了,哪些部位堵了是吧,我去請(qǐng)我們經(jīng)理給你看看,像你身體問問她怎么調(diào),調(diào)多久?
顧客:好的。
第三:下單
美容師:姐,你看不檢測(cè)不知道吧!那么地方瘀堵,不過也還好。不像我們昨天的那個(gè)“干媽”,她就是50歲的人,從來(lái)很少保養(yǎng)自己的,給她檢測(cè)的時(shí)候啊,她堵得可嚴(yán)重呢!直接就調(diào)了100次的大療程。
美容師:經(jīng)理,你看我們姐姐應(yīng)該調(diào)多久呢?她沒有“干媽”堵得這么嚴(yán)重,她應(yīng)該不用像“干媽”一樣調(diào)這么多次吧!
經(jīng)理:這樣吧,先讓姐姐調(diào)一個(gè)小療程30次,感受一下,你覺得好了,下次再續(xù)!好
吧!
美容師:好的,謝謝經(jīng)理!
美容師:姐,你看,我都說我們經(jīng)理人很好的啦,是吧!多替你著想。你今天是刷卡還是付現(xiàn)呢?
顧客:嗯,刷卡吧!
美容師:好的,我?guī)湍汩_單,今天就做一次。
顧客:好的
