? ? ? ?最近與幾位制造企業(yè)高層溝通企業(yè)產(chǎn)品數(shù)字化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型，老總們認(rèn)為公司正在上OA和CRM系統(tǒng)，就是在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。李老師分析這是管理數(shù)字化，只是企業(yè)的數(shù)字化升級(jí)，是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的開(kāi)始；當(dāng)前真正重要的是開(kāi)啟產(chǎn)品數(shù)字化，才是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵準(zhǔn)備。

在一番討論后，我們更加理解企業(yè)家的思維方式，感覺(jué)有必要結(jié)合企業(yè)具體經(jīng)營(yíng)，幫助企業(yè)高管進(jìn)一步厘清數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)概念和真實(shí)意義。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型核心是開(kāi)展業(yè)務(wù)數(shù)字化

數(shù)字化轉(zhuǎn)型概念很熱，但目前大多專業(yè)機(jī)構(gòu)解釋與實(shí)施體系還比較抽象和學(xué)術(shù)，很多企業(yè)家常感覺(jué)不明覺(jué)厲卻無(wú)從下手。比如某權(quán)威機(jī)構(gòu)定義“數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心是要將適應(yīng)物質(zhì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)變?yōu)檫m應(yīng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式?！边@樣的概念高度，對(duì)央企國(guó)企及超大民企有一定指導(dǎo)意義，但對(duì)中型、中小企業(yè)來(lái)說(shuō)不太接地氣，很難讓決策者真正重視起來(lái)。

如果將其還原到企業(yè)具體經(jīng)營(yíng)語(yǔ)境中，管理團(tuán)隊(duì)理解起來(lái)就比較容易，行動(dòng)才會(huì)迅速有力。企業(yè)經(jīng)營(yíng)不是搞學(xué)術(shù)，高管們經(jīng)常圍繞著企業(yè)商業(yè)目的來(lái)決策和溝通，做每件事必須明確其目標(biāo)和期望結(jié)果，并評(píng)估投入產(chǎn)出確定值不值。我們認(rèn)為用這樣商業(yè)邏輯來(lái)通俗化解讀，更容易達(dá)成共識(shí)。

1、企業(yè)上系統(tǒng)主要目的是提高內(nèi)部協(xié)作效率，達(dá)到降本增效的結(jié)果。

比如上移動(dòng)OA（辦公自動(dòng)化）系統(tǒng)，可提高內(nèi)部溝通和協(xié)作效率；縮短部門間信息傳遞環(huán)節(jié)，減少上下級(jí)間工作檢查和面對(duì)面溝通時(shí)間；用好OA結(jié)合HRM系統(tǒng)，可以壓縮傳統(tǒng)企業(yè)組織架構(gòu)層級(jí)，減少一般管理及輔助崗位，對(duì)提高人均產(chǎn)值有明顯作用；

隨著疫情持續(xù)，移動(dòng)辦公還能企業(yè)提供更多好處，線上協(xié)作、敏捷運(yùn)營(yíng)、在線培訓(xùn)等等，這些屬于管理數(shù)字化范疇，企業(yè)上CRM、MES及各部門中引入數(shù)字化工具和系統(tǒng)也都屬于管理數(shù)字化，管理數(shù)字化即通過(guò)利用各種數(shù)字化工具技術(shù)提高企業(yè)內(nèi)部效率，能達(dá)到省錢節(jié)流的目的。企業(yè)還需要思考如何開(kāi)源，這個(gè)才是更為核心的問(wèn)題。

2、上系統(tǒng)只能提效降本，不能從根本上改變傳統(tǒng)企業(yè)命運(yùn)，率先推進(jìn)業(yè)務(wù)數(shù)字化才是傳統(tǒng)企業(yè)把握命運(yùn)的核心。

上系統(tǒng)，推進(jìn)管理數(shù)字化可以獲得短期的成本優(yōu)勢(shì)，但并沒(méi)有改變企業(yè)已有業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)決策者更應(yīng)該思考的是現(xiàn)有產(chǎn)品或業(yè)務(wù)有沒(méi)有被取代的風(fēng)險(xiǎn)。

人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。在深圳這個(gè)改革開(kāi)放的前沿，我們已經(jīng)見(jiàn)證了很多產(chǎn)業(yè)的變遷。當(dāng)重大的變化發(fā)生時(shí)，很多管理好的企業(yè)卻猝不及防，失敗了還知道為什么。我們絕不能再像諾基亞CEO奧利拉那樣抱怨“我們并沒(méi)有做錯(cuò)什么,但不知道為什么,我們輸了?！?/p>

現(xiàn)有產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）總會(huì)過(guò)時(shí)或過(guò)剩，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取代或不再被消費(fèi)者（客戶）所需要，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)將是滅頂之災(zāi)。從照相、傳媒、手機(jī)、餐飲、零售等等很多行業(yè)發(fā)生，其有規(guī)律可循。

當(dāng)前，利用新一代數(shù)字技術(shù)與業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行結(jié)合創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)數(shù)字化，為客戶創(chuàng)造出新的價(jià)值，這將為企業(yè)增加新的盈利點(diǎn)，關(guān)鍵是能大大增加企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

志成互聯(lián)團(tuán)隊(duì)研究發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化后與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，可以具有網(wǎng)絡(luò)裂變效應(yīng)和加速壟斷效應(yīng)，企業(yè)可以通過(guò)業(yè)務(wù)數(shù)字化連接和鎖定產(chǎn)業(yè)鏈各方勢(shì)力，達(dá)成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈和整合資源生態(tài)化運(yùn)營(yíng)目的。傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)數(shù)字化是先手棋，進(jìn)可攻退可守。

3、傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)字化開(kāi)展，應(yīng)從產(chǎn)品數(shù)字化和服務(wù)數(shù)字化開(kāi)始，無(wú)聲的滲透進(jìn)去，一點(diǎn)點(diǎn)抓住主導(dǎo)權(quán)。

產(chǎn)品數(shù)字化，簡(jiǎn)單說(shuō)就是在現(xiàn)有功能中加入數(shù)字遠(yuǎn)程控制、數(shù)據(jù)采集等新功能，從而鎖定客戶，減少客戶替換的可能；比如，通過(guò)在挖掘機(jī)安裝定位及遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，卡特彼勒、日立等廠家實(shí)現(xiàn)靈活的分期付款、銀行按揭等銷售模式，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，而監(jiān)控系統(tǒng)可遠(yuǎn)程停機(jī)、定位拖機(jī)等核心功能保證了購(gòu)買方難以違約，保證了廠家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)可控，又增加金融收益。

圖：挖掘機(jī)數(shù)字化后臺(tái)（定位監(jiān)控功能）

服務(wù)數(shù)字化，簡(jiǎn)單說(shuō)就是以云軟件后臺(tái)提供流程化數(shù)字化服務(wù)，從而控制渠道、客戶（B端）和用戶（C端），保證業(yè)務(wù)流水長(zhǎng)期可持續(xù)；服務(wù)數(shù)字化圍繞提供產(chǎn)品的過(guò)程可分為售前、售中和售后數(shù)字化：

售前服務(wù)數(shù)字化主要依托CRM（客戶關(guān)系管理）或微信企信等營(yíng)銷工具，將分散在銷售手中的客戶資源企業(yè)化，通過(guò)數(shù)字化工具快速收集、分析了解潛在目標(biāo)客戶需求,向分層分類的客戶精準(zhǔn)推介產(chǎn)品的過(guò)程，以提高銷售成功率;

售中服務(wù)數(shù)字化是針對(duì)客戶決定購(gòu)買產(chǎn)品后的系統(tǒng)服務(wù),包括渠道響應(yīng)、在線合同、商務(wù)付款、訂單修改、收集實(shí)際客戶（用戶）信息、物流（快遞）查詢等，目的是提高客戶體驗(yàn)，讓客戶主動(dòng)提供見(jiàn)證傳播;

售后服務(wù)數(shù)字化則是利用數(shù)字技術(shù)提供方便快捷的產(chǎn)品使用培訓(xùn)、遠(yuǎn)程運(yùn)維、故障維修、備件配送等線上線下服務(wù)，目的是降低批量服務(wù)成本，提高用戶復(fù)購(gòu)率。

圖：挖掘機(jī)服務(wù)后臺(tái)

企業(yè)將產(chǎn)品數(shù)字化和服務(wù)數(shù)字化（特別是售中、售后數(shù)字化）結(jié)合起來(lái)，可以形成多種業(yè)務(wù)組合。如何分析客戶需要，實(shí)現(xiàn)硬+軟結(jié)合，我們將在后續(xù)專門文章深入討論；

以前面分析的挖掘機(jī)行業(yè)為例，以租代售、主動(dòng)式配件銷售、二手回購(gòu)等業(yè)務(wù)模式，現(xiàn)在三一重工還在加強(qiáng)挖掘機(jī)操作數(shù)字化和5G遠(yuǎn)程遙控等，這些也是制造企業(yè)產(chǎn)品&服務(wù)數(shù)字化的創(chuàng)新嘗試；

業(yè)務(wù)數(shù)字化，則是指圍繞主產(chǎn)品線及其服務(wù)所形成的經(jīng)營(yíng)單元（BU）,進(jìn)行全鏈路數(shù)字化；包括產(chǎn)品服務(wù)體系的數(shù)字建設(shè)、品牌數(shù)字化、產(chǎn)品銷售、渠道數(shù)字化、服務(wù)支持、風(fēng)險(xiǎn)管理等數(shù)字化設(shè)計(jì)，利用數(shù)字技術(shù)和業(yè)務(wù)場(chǎng)景，形成對(duì)企業(yè)更有利的業(yè)務(wù)模式。

業(yè)務(wù)數(shù)字化典型案例就是瑞典利樂(lè)公司，利樂(lè)本身是液態(tài)食品（牛奶、果汁）包裝設(shè)備的供應(yīng)商，購(gòu)買利樂(lè)灌裝設(shè)備可以很方便的分期付款，除了低首付，利樂(lè)還會(huì)派出專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)KAM進(jìn)駐客戶的工廠提供規(guī)劃、技術(shù)及品控、品牌等服務(wù)（售中服務(wù)）；

利樂(lè)設(shè)備只識(shí)別有自身專利條形碼的無(wú)菌包裝紙，其他廠商包裝紙是無(wú)法進(jìn)入機(jī)器進(jìn)行罐裝的。通過(guò)這樣的產(chǎn)品數(shù)字化手段，利樂(lè)公司鎖定了客戶，必須固定購(gòu)買他的包裝耗材。

同時(shí)，利樂(lè)通過(guò)長(zhǎng)期契約化的鑲嵌式客戶服務(wù)，培育了服務(wù)新價(jià)值，讓利樂(lè)的派駐團(tuán)隊(duì)也成為了客戶大腦的一部分，使得客戶對(duì)利樂(lè)高度依賴，也及時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)和產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)。

就這樣，業(yè)務(wù)數(shù)字化后的利樂(lè)將客戶的一次性購(gòu)買行為，變成了終身購(gòu)買行為，保證長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)流。據(jù)統(tǒng)計(jì)，95%的中國(guó)奶業(yè)都選擇利樂(lè)的設(shè)備，1000條生產(chǎn)線在日夜不停的使用其的耗材，利樂(lè)旱澇保收的分走了中國(guó)奶業(yè)20%利潤(rùn)，說(shuō)整個(gè)中國(guó)乳業(yè)都在為利樂(lè)打工并不為過(guò)。

4、管理數(shù)字化，是為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間，讓傳統(tǒng)企業(yè)有一定資源和財(cái)力，推進(jìn)和完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

產(chǎn)品數(shù)字化、服務(wù)數(shù)字化是業(yè)務(wù)數(shù)字化的根基；業(yè)務(wù)數(shù)字化和管理數(shù)字化是有主從關(guān)系的，管理數(shù)字化是為業(yè)務(wù)數(shù)字化服務(wù)，需要圍繞業(yè)務(wù)數(shù)字化這個(gè)主軸來(lái)上系統(tǒng)，并明確上應(yīng)該上哪些系統(tǒng)，哪些要自研，哪些借用外部系統(tǒng)更有效率。

管理數(shù)字化是必須要推進(jìn)的，而且是持續(xù)不斷推進(jìn)，要列入年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重點(diǎn)工作，而年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的核心工作是如何開(kāi)展產(chǎn)品數(shù)字化、服務(wù)數(shù)字化；管理數(shù)字化主要為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間，讓傳統(tǒng)企業(yè)有一定資源和財(cái)力，推進(jìn)和完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型就是利用新一代數(shù)字技術(shù)與業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合創(chuàng)新，改變企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)數(shù)字化，成功打造符合數(shù)字經(jīng)濟(jì)的新業(yè)務(wù)模式，獲得面向未來(lái)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品的數(shù)字化、服務(wù)的數(shù)字化、業(yè)務(wù)的數(shù)字化不是一蹴而就，是需要充分的時(shí)間和周期，不斷的探索、試錯(cuò)和進(jìn)化。這對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的人才結(jié)構(gòu)和核心能力，也是一種升級(jí)重塑的過(guò)程。

傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型可能不能完全思考清楚、規(guī)劃明確，但方向正確就不怕路遠(yuǎn)。當(dāng)務(wù)之急，企業(yè)應(yīng)通過(guò)產(chǎn)品&服務(wù)數(shù)字化和自有的數(shù)字應(yīng)用，無(wú)聲的滲透到經(jīng)銷商、客戶中進(jìn)去，一點(diǎn)點(diǎn)將主導(dǎo)權(quán)抓在手里。

未完待續(xù)，下一篇題為《數(shù)字化轉(zhuǎn)型是為產(chǎn)業(yè)過(guò)剩的存量競(jìng)爭(zhēng)做準(zhǔn)備》