實(shí)驗(yàn)室傳來(lái)砰砰聲響，博士又在研究新發(fā)明了，據(jù)說(shuō)是要發(fā)明一個(gè)銷售機(jī)器人。

??準(zhǔn)備銷售程式

01 專業(yè)始于準(zhǔn)備

博士給機(jī)器人設(shè)置了“每日預(yù)檢”：包括記住價(jià)格，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，熟悉產(chǎn)品知識(shí)，巡店。這是開始銷售前必須做好的準(zhǔn)備工作。

??開啟銷售程式

02 不談及銷售

博士深知若一見面的開場(chǎng)白是談及銷售，目的性太強(qiáng)，容易造成顧客的對(duì)立和反感。博士設(shè)置了簡(jiǎn)單的兩句話：“您好！”“我可以問您一個(gè)問題嗎？”

03 鼓勵(lì)交流問話

博士考慮到機(jī)器人需要最先化解顧客的抵觸情緒，建立起彼此的信任。因此設(shè)置了開放式問題，例如“以誰(shuí)、什么、哪里、為什么和怎么樣”來(lái)提問，讓交流更加順暢。

04 勾起交流欲望

研究發(fā)現(xiàn)開場(chǎng)白若獨(dú)特、真誠(chéng)、與眾不同，可以勾起交流的欲望。博士設(shè)置了閑聊模式，通過(guò)觀察顧客的獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)，引出話題，讓機(jī)器人迅速博得顧客好感。

??銷售促成程式

05 了解賣點(diǎn)

機(jī)器人非常清晰產(chǎn)品的賣點(diǎn)，即與競(jìng)品相比的差異化優(yōu)勢(shì)，這些專業(yè)知識(shí)是銷售必備的。

06 詢問需求

機(jī)器人通過(guò)詢問顧客想要什么，為什么想要，具體想要哪一款，來(lái)了解顧客的需求。

07 FABG模型

博士給機(jī)器人設(shè)置了“特點(diǎn)—優(yōu)點(diǎn)—價(jià)值—反問”模型程式，可以讓產(chǎn)品的賣點(diǎn)和顧客的個(gè)人價(jià)值相結(jié)合，以反問句方式來(lái)結(jié)尾，確認(rèn)顧客是否認(rèn)同。

??異議處理程式

08 完整傾聽，認(rèn)同異議

不打斷顧客的說(shuō)話，承認(rèn)顧客提出的不同意見，讓顧客感覺到被尊重和獲得認(rèn)同感。

09 請(qǐng)求許可，再次詢問

請(qǐng)求許可后才繼續(xù)詢問，這樣顧客不會(huì)抗拒。博士輸入第一條詢問的問題是“您喜歡這東西嗎？”因?yàn)椴┦恐肋@問題能夠打開顧客的話匣子。

10 問題檢測(cè)，向客戶詢問價(jià)格

在問題檢測(cè)的過(guò)程中，博士又設(shè)置了“FABG”重復(fù)模式，再次確認(rèn)顧客的真正需求是什么。最后再讓機(jī)器人提問“您覺得這個(gè)價(jià)格怎么樣？”

自從博士發(fā)明的銷售機(jī)器人去到各大賣場(chǎng)，都能成功地把逛街者變成購(gòu)買者，大受商家歡迎。