成就客戶的銷售十大步驟

第一階段：售前 （做準備、調(diào)狀態(tài)）

第二階段：售中（建信賴、找需求、塑價值、 析對手、解抗拒、促成交）

第三階段：售后（續(xù)售后、轉(zhuǎn)介紹）

案例：

場景一：

老太太買蘋果，問商販：“這個蘋果怎么樣？” 商販回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”。老太太搖頭走開了。

這里，商販只講了產(chǎn)品的特點，卻沒有關(guān)心和了解客戶需求，這種無效介紹很難帶來成交，尤其是2B客戶。而現(xiàn)實中，大部分的銷售都是這樣回答。

場景二：

老太太問了另外一個商販：“蘋果是什么口味？”商販回答，：“我早上進的貨，還沒有來得及品嘗，看著又大又紅，應(yīng)該很甜。”老太太扭頭又走了。

失敗的原因，一個買菜的老手、精明客戶，怎么會向一個不了解自己產(chǎn)品的商販買東西。

所以，在銷售產(chǎn)品前，一定要了解自己的產(chǎn)品的特點，對產(chǎn)品的特性及特點掌握清晰，在銷售產(chǎn)品期間，要親自體驗產(chǎn)品，避免“應(yīng)該、可能、或者”等不了解產(chǎn)品的濫竽充數(shù)的回答方式。

明確產(chǎn)品的賣點，用肯定的語氣和客戶交流，銷售的第一步-----做準備。

心態(tài)準備---成功、恐懼、拒絕

亮點準備--主題、促銷、名額

話術(shù)準備--分類、異議、跟進

場景三：旁邊的商販問：“老太太，你想買什么種類的蘋果，我這里種類很全。老太太說：“我想買點酸蘋果?！鄙特溁卮穑骸拔疫@種蘋果跟酸，你來一斤吧？”

旁邊的商販很機智，他主動出擊，先了解客戶的需求，在進行銷售，這就是銷售第四步----找需求。但是這種簡單粗暴的方式存在一個問題，客戶買你的產(chǎn)品，但你不知道背后的動機到底是什么，所以一次成交后很難進一步將客單價、銷量擴大，帶來復購。

場景四：老太太，又看到另一個水果攤，就去問：“你的蘋果怎么樣??？”商販答道：“我的蘋果很不錯，請問你想要什么樣的蘋果呢？我這里有比較甜的，也有比較酸的，也有適合老人的比價軟的蘋果，你講要那一種？”“我想要酸的”老太太回答。商販回答：“一般人都買比較甜的，你為什么買酸的呢？”老太太回答“我家兒媳婦懷孕了，想吃點酸的蘋果?！鄙特溦f：“來太太你對兒媳婦真好，將來你兒媳一定給你生一個孫子。”幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買的蘋果，您猜怎么著，這兩家生的都是兒子。

在我們看來，這位商販更聰明，為什么呢？

首先，他用了多選一的封閉性問句，在交流中引導老太太選擇想要的產(chǎn)品。其次，把老太太和其他的客戶最對比，找出差異點，再進一步挖掘老太太更深，更真實的需求--買蘋果給兒媳吃。

了解客戶真正的需求后，這位商販又借助“別人吃了他的蘋果后生了兒子”這個第三方案例促成客戶成交，因為子很多老人都有想要孫子的想法。

通過案例，可以看出，通過案例說明、情景構(gòu)建，引發(fā)客戶憧憬，促成成交的方法確實很有實用，這就是銷售的第四步---找需求，值得我們每個人去學習與借鑒。

需求，可以從人性的欲望--用戶的動機（行為、環(huán)境、用戶）等多個方面進行挖掘。

但這種簡單粗暴的方式存在一個問題，客戶買你的產(chǎn)品了，但你不知道背后的動機到底是什么，所以一次成交后很難進一步將客單價、銷量擴大，帶來復購。

這還沒完，老太太又問：你的蘋果怎么有點臟？別家都是特別發(fā)亮？

商販說：我這個蘋果剛剛從新疆運過來的正宗新疆阿克蘇糖心蘋果，新疆阿克蘇糖心蘋果是生長在無污染的自然環(huán)境，有一層沙土和天然果蠟，不像其他都是人工打蠟顯得很亮，而且吃法獨特——千萬不要水洗，只要擦一下，就可以吃了，非常的甜，我給一塊您嘗嘗。

老太太說：真的非常好吃，很甜。我媳婦懷孕三個月，口淡，不知道能不能吃出來一樣的甜？

商販：想的真是太周到了，有您這樣的婆婆，兒媳婦一定愿意給您多生兩個，這個是正宗“359旅”新疆兵團的阿克蘇糖心蘋果，口感特別甜，它叫“糖心”，越往里吃，會越甜。

發(fā)現(xiàn)沒，這個時候商販做了兩個關(guān)鍵動作——

其一是在不經(jīng)意之間分析自己產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品的差異點，找出自己的獨特賣點，并讓客戶親自體驗，更能刺激需求，這是銷售第六步驟——【析對手】。

其二是在客戶提出異議時分析產(chǎn)品的優(yōu)點，解決客戶的抗拒點，也就是銷售第七步驟——【解抗拒】。

商販接著說：您想要多少斤?兩斤還是三斤？

來兩斤吧，老太太被商販說的高興了非常樂意地下單了。

這個環(huán)節(jié)就是銷售第八步驟——【促成交】，要想像商販這樣順利成交有兩個要點要注意：

1. 假設(shè)成交。就是假設(shè)客戶已經(jīng)要買了。

2. 用二選一的封閉性問題適時“逼單”，該出手時就出手。

7

到這里，客戶需求了解了、價值塑造好了、對手分析過了、抗拒點解決了，客戶感覺也有了，一切都有了，這就結(jié)束嗎？

當然沒有。

商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也很適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，對于您的孫子非常重要，您要是給媳婦來點橘子，她肯定更開心!

“是嘛!那就再來三斤橘子?！?/p>

“您人可真好，哪個媳婦兒要是有您這樣的婆婆，實在太有福氣了!

你看，商販還在繼續(xù)構(gòu)造場景+愿景，深度發(fā)掘需求，形成二次銷售。

我們要記住，在客戶沒有明確拒絕之前，不要放過任何銷售機會，尤其在有過多次交流、建立了足夠信賴感之后，這是形成多次銷售的關(guān)鍵，同時也不給同行機會，這是銷售高手的典型特征和套路。

這時候，商販又抓緊機會有目的地跟老太太閑話幾句，說他每天幾點進貨，天天賣光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太再過來。

這就是銷售第9步驟——【續(xù)售后】，同時建立客戶粘性，讓客戶心理踏實。

而整個交流過程，商販也一直在稱贊老太太，夸她特別會為媳婦著想，是一個特別好的婆婆，老太太自然很開心，就說“要是吃的好，我讓朋友也來買。”然后提著水果，滿意地回家了。

商販還不忘最后一波銷售，說到“您下次帶朋友來買我的水果，我再送您一些新鮮水果！”這就是銷售第十步驟——【轉(zhuǎn)介紹】。

你看，這個商販多精明，整個過程中老太太在他的引導下順利成交了，而且客單價也提高了，甚至愿意為他介紹新客戶。不僅有助于銷售，也能提高顧客忠誠度。

發(fā)現(xiàn)沒，四個場景用了不同的銷售話術(shù)，結(jié)果卻大不相同。大家有沒有體會到：

沒有經(jīng)過訓練的士兵是炮灰。

只有經(jīng)過系統(tǒng)培訓的業(yè)務(wù)員才能更好地成交客戶，才不會浪費我們的線上、線下的推廣費，浪費半夜還在策劃的精心文案、圖片等。

好了，以上就是今天和大家分享的內(nèi)容，也可以參考這四個銷售場景，和團隊成員一起學習，一起打造屬于自己的銷售系統(tǒng)。