? ? ? ? 在房地產(chǎn)行業(yè)摸爬滾打多年的自己，如今雖然說(shuō)是小有成就，但其中經(jīng)歷的酸甜苦辣又怎能人盡皆知，所謂“滿(mǎn)紙荒唐言，一把辛酸淚”，現(xiàn)在再扯一點(diǎn)荒唐言，如若有朋友能夠體會(huì)感悟一二，也不枉我一番啰嗦了。
? ? ? ? 在起初開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：客戶(hù)的需求摸不透，戒備心很重，自己經(jīng)驗(yàn)又不豐富，該怎么切入交流的呢？而且房地產(chǎn)行業(yè)有個(gè)特征，每一個(gè)客戶(hù)都來(lái)之不易，沒(méi)有很多的客戶(hù)群體來(lái)幫助自己鍛煉話(huà)術(shù)啊、營(yíng)銷(xiāo)技巧這類(lèi)的，這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧的要求就非常高的了，所以對(duì)于銷(xiāo)售小白來(lái)說(shuō)尤其困難，因?yàn)槟愫貌蝗菀组_(kāi)發(fā)的一個(gè)客戶(hù)，可能就是因?yàn)槟愫雎粤艘粋€(gè)小細(xì)節(jié)或犯了一個(gè)小錯(cuò)誤，而導(dǎo)致客戶(hù)流失，這是非常得不償失的，所以我不推薦沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的小白踏入房地產(chǎn)行業(yè)，可以先在一些客戶(hù)群體多的行業(yè)訓(xùn)練好銷(xiāo)售能力，然后再去房地產(chǎn)行業(yè)，這是一個(gè)比較適合銷(xiāo)售小白的路徑。想當(dāng)初我正是由一個(gè)銷(xiāo)售小白進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的，中間吃的苦頭、經(jīng)歷的冷暖只有自己清楚。我那時(shí)候就是這樣，不知道跟客戶(hù)聊些什么，也不怎么會(huì)分辨客戶(hù)的類(lèi)型和需求，直接就導(dǎo)致自己的發(fā)力方向出現(xiàn)錯(cuò)誤，甚至說(shuō)發(fā)力對(duì)象有問(wèn)題，一些人根本就沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力和需求的，自己反而花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力來(lái)對(duì)待，一些有意向的潛在成交客戶(hù)，因?yàn)榱?xí)慣性試探性的拒絕，自己就棄之不顧了，后來(lái)經(jīng)過(guò)自己多方位的分析學(xué)習(xí)，通過(guò)設(shè)置選擇性有吸引力的問(wèn)題來(lái)分辨客戶(hù)，比如說(shuō)我有時(shí)候跟客戶(hù)通話(huà)時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白：五大地產(chǎn)名人工人，某某樓盤(pán)項(xiàng)目投資回報(bào)排名第一，開(kāi)發(fā)商力捧的旺銷(xiāo)樓盤(pán)，15天賣(mài)掉200套，您是否有興趣了解一下？然后再針對(duì)客戶(hù)心理進(jìn)行溝通，進(jìn)一步的摸清客戶(hù)意向。在這其中，約見(jiàn)面是非常重要的手打，當(dāng)一個(gè)客戶(hù)答應(yīng)見(jiàn)面的時(shí)候，往往就說(shuō)明客戶(hù)確實(shí)有需求。首先可以給客戶(hù)發(fā)地產(chǎn)趨勢(shì)的短信和地產(chǎn)笑話(huà)，控制好頻率，每個(gè)一天發(fā)一條地產(chǎn)方面的笑話(huà)或神圖，這樣很容易增加客戶(hù)粘性，還不會(huì)遭到反感，畢竟誰(shuí)都愛(ài)看笑話(huà)和段子，而且發(fā)送地產(chǎn)方面的杜納茲，安和客戶(hù)當(dāng)前的需求和你的工作內(nèi)容，發(fā)一次笑話(huà)那就是對(duì)客戶(hù)做一次提醒啊，過(guò)一周，再給客戶(hù)發(fā)一條短信，希望約見(jiàn)客戶(hù)，表示在大廟里為客戶(hù)求了一個(gè)開(kāi)服昂的葫蘆，包郵客戶(hù)入住新房大吉大利，一個(gè)淘寶賣(mài)的銅制葫蘆20元左右，非常漂亮哦，這會(huì)約見(jiàn)客戶(hù)的理由有了吧。
? ? ? ? 其實(shí)客戶(hù)的需求摸不透，戒備心重，從本質(zhì)上來(lái)講，是客戶(hù)對(duì)你的不信任，解決方法就是要盡量讓客戶(hù)相信你是設(shè)身處地的為他著想，會(huì)給他帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的好處和利益，這樣你們的交流溝通就會(huì)順暢很多了。此外，要是你讓客戶(hù)相信你的前程，相信未來(lái)的你會(huì)功成名就，那么客戶(hù)也很有可能會(huì)去結(jié)交你這么一個(gè)朋友，社會(huì)上，誰(shuí)掌握的資源越多，誰(shuí)就站在社會(huì)金字塔的高層，在這個(gè)人脈即命脈的時(shí)代，這顯得尤為明顯，所以，首要任務(wù)就是提升你自己吧，自己的進(jìn)步和提升才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，致還在路上奮斗的你我。
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