同樣是做銷售，為什么有人年紀(jì)輕輕已經(jīng)是年薪五十萬的銷售總監(jiān)，而為什么有人十幾年銷售現(xiàn)在依然是底層銷售員，給大家推薦幾本書《銷售就是搞定人》《呂率界》《活法》

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銷售在一個公司是非常重要的崗位，公司的生存也是依賴將產(chǎn)品銷售出去換得的利潤，公司所有人的工資是從哪里來的，包括研發(fā)這樣的重要崗位，也是從銷售人員通過銷售產(chǎn)品獲取的，銷售是一份圣神的職業(yè)，銷售人需要有責(zé)任感。每一個踏入到銷售崗位的職場人首先要樹立一個正確的價值觀，這樣才能將銷售做好。

一．銷售是在推銷產(chǎn)品嗎？

銷售不是給用戶去推銷產(chǎn)品，產(chǎn)品是為了滿足客戶的需求，幫助用戶化解困惑，實現(xiàn)價值。而銷售人在給客戶提供產(chǎn)品的時候，是需要和客戶形式情感，利益的共同體，讓客戶感受到價值的存在。

二．銷售過程中的銷是如何理解？

銷售首先是將人銷出去

1. 銷售任何產(chǎn)品，首先客戶接受到的是人，所以首先需要將自己這個人銷售出去，獲得客戶的認(rèn)可。

2. 銷售人是建立在客戶和產(chǎn)品之間的一座橋梁，橋梁不穩(wěn)固，客戶也不會去獲取產(chǎn)品。

3. 銷售首先需要將自己打造成該行業(yè)的專家形象，如果在客戶面前就像外行，那么客戶怎么相信你的產(chǎn)品呢？

4. 銷售首先需要從學(xué)會做人開始，如果客戶不接受你這個人，更不會接受你的產(chǎn)品。

三．銷售過程中的售如何理解？

需求+觀念+美好愿景

1. 產(chǎn)品是用來客戶的需求的，所以要了解客戶的需求是什么，需求在哪里，市場就在那里。

2. 客戶的觀念難以改變，但是去迎合客戶的觀點很容易，客戶更容易接受我們。

3. 客戶購買產(chǎn)品是為了獲得美好的愿景或者是未來的預(yù)期，所以一定從客戶的角度去給客戶構(gòu)建這個愿景，愿景越美好，客戶購買的意向越大。

四．銷售拜訪過程中，客戶思考的問題是什么？

當(dāng)你拜訪客戶過程中，客戶一定會思考這幾個問題：

1. 你是誰？

2. 你拜訪我，是要和我談?wù)撌裁?，或者是你的目的是什么?/p>

3. 你所談?wù)摰氖虑閷ξ矣心男├婊蛘吆锰帲?/p>

4. 為什么我要買你的產(chǎn)品呢？

5. 你如何證明你所多的是真實的呢？

6. 為什么我現(xiàn)在就要向你購買產(chǎn)品呢？

五．客戶和你談到競爭對手時，我們應(yīng)該如何應(yīng)對？

我們在做銷售過程中，要了解自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么，同時我們也需要了解競爭對手的優(yōu)劣勢?，F(xiàn)在是商品過剩的時代，客戶為什么要選擇你而不選擇他，我們需要有充分的理由。

1. 千萬不要隨便取貶低你的競爭對手，客戶可能比你更了解競爭對手。不切實際的貶低競爭對手會讓客戶覺得你不可信賴。

2. 拿自己的三大優(yōu)勢和對手的三大弱點做客觀的比較，勝算更高

3. 強(qiáng)調(diào)自己獨特的優(yōu)勢，這個獨特的優(yōu)勢是競爭對手不具備的。并突出這個獨特的優(yōu)勢在客戶使用過程中的重要性，和競品做差異化。

總結(jié)：在和客戶溝通過程中，話術(shù)引導(dǎo)非常重要，所謂見人說人話，見鬼說鬼話，但是要客觀去評價競爭對手。關(guān)于銷售話術(shù)的引導(dǎo)，可以百杜“思安咔法”，站在客戶的角度去思考客戶的需求。

六．成交之后的理解

真正的銷售是要讓客戶產(chǎn)生復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹的，這樣的銷售才是成功的，意味著你和產(chǎn)品已經(jīng)獲得了客戶的認(rèn)可。那么成交并不是銷售的結(jié)束，成交是銷售的開始，成交結(jié)束后，如何給客戶提供讓客戶都感動的服務(wù)，如何讓客戶更加信賴你，這些都是我們最需要做的。