問題是什么？
最開始的時(shí)候，我在小程序這塊考慮的是偏工具價(jià)值的SaaS，考慮了一些對(duì)實(shí)體商家并不實(shí)用的效率流程提升。白鴉也在定義有贊是個(gè)工具性產(chǎn)品，而并非平臺(tái)。事實(shí)上我誤解了白鴉說的“工具”一詞，這個(gè)誤解和接下來的錯(cuò)誤判斷讓我陷入了對(duì)產(chǎn)品工具性的完善，耽誤了往營(yíng)銷功能上的進(jìn)程，更重要的是后來發(fā)現(xiàn)無法降低CAC。
錯(cuò)誤原因分析
最開始我是依據(jù)SaaS產(chǎn)品提供的價(jià)值來做分類和定位的：工具價(jià)值（提升內(nèi)效）和營(yíng)銷價(jià)值（外部增長(zhǎng)），分別對(duì)應(yīng)節(jié)流和開源。但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這樣會(huì)產(chǎn)生一些我無法回答的問題，比如提高銷售人員工作效率的CRM，到底是往流程效率提升的方向做，還是把獲客成單作為核心定位。
意識(shí)到這個(gè)問題后，我覺得應(yīng)該按照SaaS工具是服務(wù)于生產(chǎn)，還是服務(wù)于銷售，來區(qū)分他們的屬性，這才是企業(yè)用戶生意的本質(zhì)。
節(jié)流：服務(wù)于生產(chǎn)的SaaS，圍繞企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過程提供標(biāo)準(zhǔn)化外包服務(wù)。
開源：服務(wù)于銷售的SaaS，解決兌現(xiàn)價(jià)值過程中的問題，對(duì)于沒有銷售的商業(yè)模式而言，可以把銷售理解為獲客。
很明顯，靠近銷售業(yè)務(wù)的產(chǎn)品價(jià)值可以被直接量化，而對(duì)于生產(chǎn)業(yè)務(wù)的降本增效始終受到銷售情況的制約，需要銷售的轉(zhuǎn)化才能兌現(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值。
由此來分析推廣方式，節(jié)流產(chǎn)品無法為企業(yè)直觀產(chǎn)生收益，降本增效的需求很不剛性，需要說服企業(yè)購買，所以通常由銷售人員主動(dòng)推廣。開源產(chǎn)品通常對(duì)外曝光比較多，實(shí)際效果可以在試用期驗(yàn)證，容易獲得推廣機(jī)會(huì)，用戶付費(fèi)意愿較強(qiáng)，不會(huì)太依賴人力密集的推廣。
節(jié)流產(chǎn)品通常是按照使用人數(shù)計(jì)價(jià)，也就是說盈利基本是跟用戶的規(guī)模相關(guān)，越是需要大量人工的行業(yè)，產(chǎn)品越賺錢。開源產(chǎn)品通常能與用戶交易環(huán)節(jié)掛鉤，計(jì)價(jià)方式除了年費(fèi)還可能有按效果（交易額、展示量等）付費(fèi)。
節(jié)流產(chǎn)品受到企業(yè)體量的限制，小微公司不用工具反而是最大的成本控制，而大公司完全可以自己親自來做或者由于規(guī)模有更低成本的服務(wù)渠道。那么我可以推論，要做節(jié)流產(chǎn)品，最好去做通用型產(chǎn)品給能批量采購的中型公司，并且瞄準(zhǔn)人力密集的行業(yè)。若做成行業(yè)型產(chǎn)品，會(huì)遇到市場(chǎng)規(guī)模的天花板；若小客戶比例過高，由于需要銷售人員來推進(jìn)，會(huì)很難控制推廣和運(yùn)營(yíng)的成本。
而開源產(chǎn)品則可以突破這個(gè)限制，因?yàn)樗⒉惶枰獜?qiáng)銷售導(dǎo)向，推廣不依賴線下，成本較少。對(duì)于服務(wù)企業(yè)的體量不挑剔。推廣在面上要廣，不必在點(diǎn)上去深挖單客價(jià)值。
我們的小程序開店工具明顯是一個(gè)服務(wù)于銷售獲客環(huán)節(jié)的開源產(chǎn)品，但我由于定位方式錯(cuò)誤，卻在往工具性和內(nèi)效提升上花了不該花的時(shí)間。
并且，我們選擇切入的領(lǐng)域是一個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)，充滿了小微企業(yè)，客單價(jià)不高的情況下，卻采用了成本最重的地推方式，果斷遇到了推廣、運(yùn)營(yíng)成本降不下來的問題。后來轉(zhuǎn)變想法想利用口碑傳播推廣，但NPS的增長(zhǎng)需要對(duì)早期核心用戶的精耕細(xì)作，早期重推廣輕服務(wù)，也錯(cuò)失了靠老用戶推薦來穩(wěn)定獲客的時(shí)機(jī)。
現(xiàn)在重來想怎么做？
- 死抓獲客成單的定位，摒棄冗余的工具功能。
- 重點(diǎn)放在線上推廣，包括區(qū)域廣告投放。
- 線下推廣只做KA和代理渠道。
- 從早期就開始精耕服務(wù)運(yùn)營(yíng)，做口碑營(yíng)銷。
