今日輔導(dǎo)走進(jìn)盛澤支行。

顧問師張老師首先與盛澤支行負(fù)責(zé)人周行長(zhǎng)就本次輔導(dǎo)核心內(nèi)容進(jìn)行溝通，周行長(zhǎng)對(duì)嚴(yán)經(jīng)理各方面工作非常認(rèn)可，但是希望她在?市場(chǎng)分析，市場(chǎng)敏感度把握方面?取得突破。

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通

隨后張老師與網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理嚴(yán)經(jīng)理展開一對(duì)一輔導(dǎo)溝通

先就目前市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行探討分析

Q1：目前A股市場(chǎng)如何看待？

Q2：市場(chǎng)后續(xù)會(huì)如何呢？

Q3：既然看好，那最近為什么會(huì)一直跌跌不休呢？

理財(cái)經(jīng)理一對(duì)一輔導(dǎo)

通過互動(dòng)式提問，引導(dǎo)嚴(yán)經(jīng)理思考市場(chǎng)環(huán)境與客戶溝通中如何進(jìn)行契合。

隨后就嚴(yán)經(jīng)理今日計(jì)劃約見客戶進(jìn)行分析，梳理面談思路，設(shè)計(jì)面談引導(dǎo)方向。

后張老師陪同嚴(yán)經(jīng)理與客戶進(jìn)行面談，共同嘗試打造理財(cái)經(jīng)理個(gè)人品牌形象

顧問師輔助面談

中午過后，蘇州分行柴主管與吳江分行朱總親臨盛澤支行，詢問理財(cái)經(jīng)理輔導(dǎo)內(nèi)容及落地進(jìn)展，對(duì)輔導(dǎo)方案及輔導(dǎo)內(nèi)容提出了進(jìn)一步細(xì)化要求。

柴主管與朱總親臨盛澤支行

在充分溝通后，柴主管與朱總一同參與輔導(dǎo)，共同進(jìn)行教學(xué)督導(dǎo)

電話營(yíng)銷輔導(dǎo)

在電話營(yíng)銷輔導(dǎo)中，張老師著重對(duì)嚴(yán)經(jīng)理提出以下幾點(diǎn)建議

1.電話邀約是主要客戶維護(hù)方式，需要系統(tǒng)化進(jìn)行，可以從資產(chǎn)、熟悉度、產(chǎn)業(yè)類型進(jìn)行分類，分類之間可交叉，建議以熟悉度分類為客戶維護(hù)主要開展依據(jù)

2.理財(cái)經(jīng)理是否能把控客戶到訪時(shí)間是時(shí)間管理的關(guān)鍵，盡量嘗試確定具體到訪時(shí)間。電話邀約的開展要以實(shí)際促成面談客戶數(shù)量為依據(jù)，無(wú)論一天撥打多少電話，目的是完成第二天五個(gè)客戶面談，上2下5

3.電話邀約中就要開始進(jìn)行個(gè)人專業(yè)形象的打造，可以適當(dāng)利誘，但是不要出現(xiàn)產(chǎn)品名稱，不要有為了賣而賣的想法，讓客戶理解到你是為了讓他做出更好的多元化選擇。每一次電話約訪都是為了給予客戶市場(chǎng)信息，目的是促進(jìn)客戶形成正確的觀念。

在一日輔導(dǎo)結(jié)束后，顧問師與柴主管、朱總、網(wǎng)點(diǎn)周行長(zhǎng)、嚴(yán)經(jīng)理一同進(jìn)行一日總結(jié)。張老師結(jié)合一日對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的觀察，提出多項(xiàng)建議

一日總結(jié)會(huì)

1.網(wǎng)點(diǎn)的全員的行銷氛圍非常重要，一方面需要大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理的帶動(dòng)，另一方面也需要領(lǐng)導(dǎo)的適當(dāng)引導(dǎo)：

a.廳堂微沙龍持續(xù)開展，向客戶與網(wǎng)點(diǎn)同事釋放營(yíng)銷信息

b.財(cái)私三分鐘提煉每日重點(diǎn)，要分享不要朗讀

c.晨會(huì)口號(hào)士氣非常重要，不要忽略

2.一天的時(shí)間規(guī)劃要做好：

a.晨會(huì)前后將通知看完

b.檢查本日通知名單

c.確定當(dāng)日到訪客戶面談?dòng)?jì)劃

c.以恰當(dāng)?shù)墓ぞ哂涗浢咳沾笫录爸匾才?/p>

3.建立理財(cái)經(jīng)理個(gè)人專業(yè)形象，要讓理財(cái)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)形成正確把握，能夠?qū)蛻籼岢鼋ㄗh方案，解決客戶在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下的問題。對(duì)客戶進(jìn)行分類維護(hù)時(shí)，可以多樣化分類，以親密度為主軸。