1、了解客戶所在行業(yè)政策導向、發(fā)展趨勢、業(yè)務動態(tài)、社會環(huán)境變化，客戶公司的經(jīng)營狀況及業(yè)務規(guī)模直接影響對業(yè)務支持方面的成本投入。如，房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，公司業(yè)務萎縮、現(xiàn)金流緊張，公司勢必會加強對業(yè)務營銷用車支持方面的費用管控，降低成本；可以反應價格因素在和該公司業(yè)務談判中的影響程度；

2、了解客戶公司的項目周期，體現(xiàn)在客戶的租車需求是短期用車還是中長期；是否有淡旺季，能反映用車需求在各月份是否有明顯波動；

3、了解客戶公司的其他供應商用量及員工其他出行方式的選擇情況，各自的優(yōu)劣勢所在、全面綜合比較，能針對性的根據(jù)客戶核心需求突出我司的強項，強調我司的優(yōu)勢；比如SZ的吸引是價格，不足是車輛老舊；YH的優(yōu)勢是車況新、車型多，不足是價格；ZYC的優(yōu)勢是費用補貼存在一定模糊空間，油費報銷用車自由度高，不足是公司難管控。綜合，YH可以考慮框架條款中對該公司結賬費用給到同等程度的優(yōu)惠，給予客戶一定的成本讓利，減少SZ的價格影響；介紹YH的對用車員工的管理、GPS監(jiān)控等服務的匹配，幫助客戶公司更規(guī)范化管理，解決他們ZYC公車私用方面的問題；相應的也可以要求客戶公司在內(nèi)部推廣、宣傳、潛在員工信息提供、內(nèi)部關聯(lián)業(yè)務公司的資源替換。

4、了解客戶公司的發(fā)展計劃、明年的業(yè)務部署，預判用量規(guī)模、應收風險等。

5、了解對接人的工作經(jīng)歷、溝通風格、行為習慣、決策方式、管理范圍、風險偏好等，更好的建立和維護關系；

比如：TG負責人曾今銷售出身、上下游接觸廣、負責集團及下屬子公司所有采購，有一定決策權、行事果斷、善于共情。TCLD負責人除用車外還負責人事等其他內(nèi)容，對用車上投入精力有限、管理精度還比較粗，可以多提供一些管理方面的建議和改善經(jīng)驗，優(yōu)化工作效率，幫助她更好的服務員工和提升管理，創(chuàng)造業(yè)績亮點。

6、發(fā)掘和利用客戶人際關系、業(yè)務資源，請對方幫忙介紹業(yè)務機會。