哥，你上午過來聽你說了很多，我下午也想了一下。
我對(duì)產(chǎn)品的理解有
首先
從靜態(tài)的角度來說各產(chǎn)品各在其位，有其大致對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，高端的消費(fèi)群體不會(huì)用低端產(chǎn)品，低端的消費(fèi)群體用不起高端產(chǎn)品。
第二，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，從歷史發(fā)展來看，低端產(chǎn)品會(huì)逐漸淡出市場(chǎng)，低端的消費(fèi)群體也會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸選擇比原產(chǎn)品更高一點(diǎn)層次的產(chǎn)品來提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。這是大的趨勢(shì)。
舉個(gè)例子，七八十年代，流行的是便宜，實(shí)惠，產(chǎn)品之間提升競(jìng)爭(zhēng)的最有效手段就是打價(jià)格戰(zhàn)，便宜一塊錢，兩毛錢就是絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，第一個(gè)打破傳統(tǒng)的是金山毒霸，當(dāng)時(shí)別的殺毒軟件都收費(fèi)，他搞了個(gè)免費(fèi)，然后自然而然的占領(lǐng)有了大份額的市場(chǎng)，再后來嘀嘀打車又一次刷新三觀，只要你打車我就補(bǔ)貼，不僅免費(fèi)還送你錢......
現(xiàn)在，七八十年代火熱的雅霜，貝殼油幾乎無人問津，當(dāng)年紅極一時(shí)的金山毒霸也被別的殺毒產(chǎn)品取代了...... 這一切都在說明 1，價(jià)格戰(zhàn)需要但不重要。2，匠心精神越來越重要。
公司的產(chǎn)品，品質(zhì)我個(gè)人覺得不錯(cuò)，價(jià)格對(duì)同類產(chǎn)品也有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。那么，產(chǎn)品的定位以及對(duì)相應(yīng)消費(fèi)群里的定位我覺得非常重要，定位準(zhǔn)確有利于提高銷售效率。
關(guān)于產(chǎn)品定位，我覺得可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)查出南京在醬油，醋這些方面的總供應(yīng)量，然后看看個(gè)品牌的市場(chǎng)份額，再看每個(gè)品牌在居家 低端客戶，連鎖品牌，高端用戶的供貨占比。最后找出幾個(gè)和自己產(chǎn)品質(zhì)量差不多的品牌，通過他們?cè)诤锨赖墓┴浾急日业阶约旱匿N售渠道。
有了準(zhǔn)確的定位，接下來就是銷售了，像哥你說的現(xiàn)在很多客戶用慣了一種產(chǎn)品產(chǎn)生了習(xí)慣再去推銷有困難，我認(rèn)為根本原因是人們害怕不確定性和厭惡風(fēng)險(xiǎn)的心理所導(dǎo)致的。面對(duì)陌生的銷售員，陌生的產(chǎn)品，人們會(huì)本能的排斥，因?yàn)楹ε落N售員不靠譜，害怕產(chǎn)品不行，害怕原來的比較完善的用料加工流程因?yàn)樾碌漠a(chǎn)品的介入而發(fā)生的不確定性。所以，如果產(chǎn)品有了熟人推薦 銷售會(huì)相對(duì)容易一些。
而把這一點(diǎn)發(fā)揮到極致的公司就是保險(xiǎn)公司。
他們的銷售思路我覺得有我們可以借鑒的地方。
拿平安保險(xiǎn)公司來說，中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)在過去幾十年那真的是非常難做的，前二十年如果有陌生人讓別人保險(xiǎn)，別人可能理都不會(huì)理，因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國(guó)大陸人的保險(xiǎn)意識(shí)太薄弱了，但就在這么難做的市場(chǎng)平安從2007年上市股價(jià)為33.8，做到了今天的88.1，股價(jià)上漲了260%。平安的體量是非常大的，這么大的體量在那么難做的市場(chǎng)里能有這樣的業(yè)績(jī)真的非常厲害。它是怎么做到的呢？就銷售這一塊來說，平安做的是非常聰明。平安也知道給陌生人做銷售難，所以呢先低薪廣泛招聘銷售人員，然后給高提成，用提成拉動(dòng)銷售人員的積極性，結(jié)果招進(jìn)來的業(yè)務(wù)員為了沖業(yè)績(jī)拿獎(jiǎng)金，首先自己買一份，反正用得到嘛，自己買又有業(yè)績(jī)拿不是買了劃算嘛，這就完成了一次銷售，自己買完了，給陌生人介紹又不行，怎么辦，拉著七大姑八大姨安利各種好處，于是有些親戚買了，這就完成了二次銷售。自己買完了，親戚朋友也都做過推銷了，業(yè)務(wù)枯竭了，好，再招新人員，在進(jìn)行下一輪循環(huán)，所以平安慢慢越做越大。
平安在非常難做的市場(chǎng)里利用熟人關(guān)系，人情創(chuàng)造出了相對(duì)容易成交的環(huán)境，我覺得這一點(diǎn)可以為我們所用。
介于底層用戶和廠家之間，與用戶間關(guān)系比較穩(wěn)定熟悉的人會(huì)是誰？
小批發(fā)商。1.批發(fā)商會(huì)長(zhǎng)年為他們的店家供貨，時(shí)間長(zhǎng)一般都比較熟悉，推薦起來就起到了熟人作用，店家會(huì)更容易接受。
2.飯店的各種材料選購(gòu)一般由廚師長(zhǎng)和采購(gòu)員指定，批發(fā)商比陌生的銷售人員更容易聯(lián)系到這些廚師長(zhǎng)和采購(gòu)員，推薦起來也更方便更熟悉。
所以我覺得業(yè)務(wù)方面先發(fā)展批發(fā)商比零散店家的發(fā)展更有效率。
關(guān)于給批發(fā)商什么價(jià)格這個(gè)問題我覺得得好好算一下，先要調(diào)查批發(fā)商拿到其他產(chǎn)品的利潤(rùn)率是多少，這個(gè)利潤(rùn)率在本公司產(chǎn)品上肯定是要保證和其他產(chǎn)品差不多的，這樣一來批發(fā)商給客戶的價(jià)格肯定要比原來你們做市場(chǎng)時(shí)候的價(jià)格要高，高一點(diǎn)只要和同類產(chǎn)品價(jià)格有一些差距我覺得是沒有問題的。
然后設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)檔次，去和批發(fā)商談的時(shí)候可以盡量讓批發(fā)商來做公司的業(yè)務(wù)員，如果可以那就事半功倍了。
底層做起來了，飯店做起來，接著一并去開發(fā)連鎖店，口碑就出來了，后面拿著單量去談超市談線上平臺(tái)就會(huì)容易很多。
