前言

標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程它包括：

1）如何接洽客戶，2）挖需求，3）介紹產(chǎn)品，4）回答客戶提出的種種異議，5）如何找客戶要錢，還得是站著把錢要了。

把這套話術(shù)掌握好，好好說話，你就能掌握80%以上的談單場景。

今天就把我多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的銷售話術(shù)，分享給你。

一、經(jīng)典開場白

銷售流程可分為五大部分：開場白、挖需求、介紹產(chǎn)品、解決異議、促單成交。

我們先來看如何接洽客戶，也就是開場白。

萬事開頭難，如果客戶扭頭就走，也就沒有之后的事情了，但你完成了高效的破冰，絕對(duì)可以讓人眼前一亮，為后續(xù)做好鋪墊。

而開場白最大的目的，是引發(fā)客戶興趣，接下來列舉3個(gè)開場方式：

1.問候式開場白:

對(duì)客戶進(jìn)行簡單的問候。你可以說：張總很高興

見到你，或者說張總聽你口音，您是北京人嗎?簡單的兩句問候，但是你需要注意!!的是你的表達(dá)方式要恰到好處。

2.贊美式開場白:

注意贊美客戶，必須找出別人有可能忽略的那個(gè)特點(diǎn)，從而讓客戶感覺到你的話是真誠的，切記要夸細(xì)節(jié)而不夸大概。

3.聊天式開場白:

聊天式開場白，你可以把它理解為銷售員通過一些無關(guān)緊要又不令人反感的話題來接近客戶。

比如你可以開口說，張總，您公司的大廈管理真不錯(cuò)，我來的時(shí)候特別好停車。這種開場白很容易拉近你顧客之間的距離。

二、跟進(jìn)客戶，主動(dòng)挖需求

破冰之后，如何繼續(xù)跟進(jìn)客戶？

銷售小白，常常會(huì)害怕給客戶打電話，不知道要聊什么，于是選擇用文字聊。

這樣做，反而錯(cuò)了。

語音溝通一次，勝過文字溝通一星期，而一次見面，又勝過語音溝通一星期。

爭取一次與客戶語音溝通或者見面的機(jī)會(huì)。

然后，在剛開始聊天時(shí)，從客戶的需求入手，學(xué)會(huì)問對(duì)問題。

比如，你可以問客戶：“您為什么選擇我們公司呢？”

這就是一個(gè)好問題。

因?yàn)榭蛻艨赡軙?huì)回答，“我想要了解一下裝修類的信息”或者“我想對(duì)比一下”，但是無論如何回答，你可以從中看出兩點(diǎn)，一是客戶已經(jīng)知道你是誰，二是客戶有某一方面的需求。

你可以從中找到客戶的動(dòng)機(jī)。

問動(dòng)機(jī)，其實(shí)就是在問需求。

我對(duì)需求有一個(gè)定義是，人們對(duì)現(xiàn)狀不滿，產(chǎn)生了想要改變的欲望。

關(guān)鍵詞是“不滿”。

為什么換手機(jī)、換工作？都有可能是因?yàn)椴粷M，而想要改變。

但是，想要改變，也不一定會(huì)立刻做決定。

手機(jī)有小毛病，沒事，還能再忍忍，過段時(shí)間再換吧。

當(dāng)人們真的會(huì)做出改變的那一刻，一定是需求被壓抑得非常厲害的時(shí)候。

這手機(jī)壞了，真沒法再用了，今天必須換一個(gè)了。

所以，銷售要做的就是抓住客戶的“不滿”，抓住這種解燃眉之急的需求。

在這里，要避免去談客戶的阻力。

比如你問客戶：“為什么不買這個(gè)產(chǎn)品？為什么不選擇你們公司？”

這就是在強(qiáng)化客戶心里的抗拒。

就像有時(shí)候戀人分手了，男生抓住女生問說，為什么要分手，那女生一定會(huì)拼命想理由，找缺點(diǎn)。

“我們不合適”，“你有很多缺點(diǎn)”，等等。

如果換個(gè)方式，問說：“我們當(dāng)初為什么會(huì)走到一起？”

那么雙方回憶起來，都是美好動(dòng)人的時(shí)刻，是對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)。

三、問“對(duì)”問題

找到動(dòng)機(jī)之后，你還需要問四類背景問題。

這四類問題，包括錢、權(quán)、需求和競品信息。

什么意思？

問錢，就是試探性地了解一下客戶的預(yù)算，大概是多少。

問權(quán)，是在問，到底誰當(dāng)家。

有時(shí)候你跟王先生聊了好長時(shí)間，最后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)家的是王太太。

或者你跟一家公司的采購人員接洽了兩個(gè)月了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這事不歸他管。

要避免這些問題，你可以在開場時(shí)就問：

“您是公司負(fù)責(zé)人吧？”“這個(gè)錢是由您出吧？”“家里是您做主嗎？”

問需求，剛才我們講過如何找到動(dòng)機(jī)，這里可以進(jìn)一步再明確一下。

問競品，你可以這樣提問：

“除了我們，您還考慮了哪些其他產(chǎn)品呢？”“您還打算看看其他家嗎？”

或者問說：“過去您用過哪家的產(chǎn)品呢？”

這些背景信息，是讓你更加了解你的客戶。

四、賣產(chǎn)品不如賣場景

如何介紹產(chǎn)品？

賣產(chǎn)品不如賣場景。

我用一個(gè)故事來形容。

有一回，我決定給朋友推薦玻璃瓶的礦泉水，要十幾塊錢一瓶。

朋友說，你們家有礦嗎？喝這么貴的水。我喝2塊錢的就夠了。

于是我問他說，“如果你的副駕駛，今天坐著一位你想追求的美女，或者一位重要的客戶，如果遞給她們一瓶玻璃瓶的礦泉水，這個(gè)動(dòng)作可以顯示你很有生活品味，那你愿不愿意花這十幾塊錢？”

朋友說，鏈接發(fā)來。

確實(shí)，在日常場景里，喝2塊錢的礦泉水就足夠了。

但如果你今天賣的是比較貴的、不常用的產(chǎn)品，可以試著換個(gè)特殊場景。

在特殊場景里，展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，或許可以在介紹場景的時(shí)候，順便就把產(chǎn)品賣出去了。

另外，銷售不要嘗試去說服客戶。

人喜歡被啟發(fā)，不喜歡被說服。

多給客戶更多有價(jià)值的信息和材料，提供一些決策的依據(jù)，而不是逼他購買。

最適合客戶的，才是最重要的。

五、解決客戶的顧慮

在銷售過程中，客戶常常會(huì)提出很多異議，甚至挑刺，如何解決客戶的顧慮呢？

我舉以下幾個(gè)例子：

第一，你要聽懂客戶的言外之意。

如果客戶問：“你有沒有服務(wù)過某某企業(yè)？”

他其實(shí)不是真的在問你服務(wù)過誰，而是擔(dān)心你的能力夠不夠。

這時(shí)，你可以直接點(diǎn)破說：“您是擔(dān)心我們的資質(zhì)或者能力嗎？這一點(diǎn)您不用擔(dān)心。”

然后，列舉你們公司的能力，或者產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，以往服務(wù)過的成功案例。

第二，客戶說“太貴了”，怎么辦？

這個(gè)問題太常見了，幾乎所有的銷售都遇到過。但是，這個(gè)問題必須正面解決。

因?yàn)橐归L夢多，很多客戶當(dāng)下不拍板，再往后拖很可能就流失了。

你可以根據(jù)客戶性格分析到底在猶豫什么，然后在有針對(duì)性回復(fù)，我舉例以下4種情況：

1.對(duì)于愛講價(jià)的客戶，你要這樣說:

低端的產(chǎn)品拼價(jià)格，終端產(chǎn)品拼性價(jià)比，高端產(chǎn)品拼知名度。我也想給你便宜一點(diǎn)，但是決定價(jià)格的不是我啊，是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的性價(jià)比和效果呀！

2.對(duì)于貪便宜的客戶呢?

你得說:低價(jià)無節(jié)制，用的你脾氣爆啊。有些東西你買的時(shí)候是省錢錢了，但用了之后，你就知道到底有多費(fèi)錢了。作為消費(fèi)者，真心希望你不要多花冤枉錢了。

3.對(duì)于高冷的客戶怎么說?

在商品的世界里，永遠(yuǎn)都是一分錢一分貨。因?yàn)闆]有了成本和利潤的支撐，哪里會(huì)有好的品質(zhì)、專業(yè)的服務(wù)和不斷的創(chuàng)新升級(jí)呢？

4.對(duì)于挑剔的客戶怎么說?

你在意的是價(jià)格，那你就得包容他的缺點(diǎn)。你在意的是品質(zhì)，那你就得包容他的價(jià)格呀。所以請(qǐng)你相信，貴不一定對(duì)，但是一定有它的道理。

六、如何開口談錢

在開場白、挖掘需求、介紹產(chǎn)品、解決異議之后，終于到了促單成交環(huán)節(jié)。

這個(gè)環(huán)節(jié)一般客戶做決策時(shí)，是比較沖動(dòng)和感性的，此時(shí)不拿下他，再次邀約的難度就大了。

所以，不要不好意思和客戶談錢。

如何找客戶要到錢？

有三個(gè)大的原則：

第一，客戶是不會(huì)主動(dòng)給你錢的，所以最重要的是，你得行動(dòng)，要主動(dòng)。

只要經(jīng)過前面一番了解下來，你提供的服務(wù)和產(chǎn)品，對(duì)客戶是有價(jià)值的，你就可以自信地報(bào)價(jià)、簽單。

有一句玩笑話叫做：“銷售冠軍是沒有意向客戶的。”

為什么？因?yàn)閷?duì)于銷冠來說，要不他有自信，立刻就簽單了，要不很快就放棄這個(gè)客戶了。

做銷售，不能把每個(gè)人都當(dāng)意向客戶，一直拖著。而要爭取一次就拿下，一鼓作氣，事不過三。

第二個(gè)原則是，從客戶的利益出發(fā)。

你得站在客戶的立場去想問題，為他考慮，他是不是真的需要，或者你是不是真的能為他帶來價(jià)值。

記住，沒有什么單子是一定要談下來的，凡事都有一定的底線和限度。

當(dāng)你為客戶著想，你們之間就不是一次性買賣，你們建立的是長期信任關(guān)系。

第三是，從理性出發(fā)，感性收尾。

比如，你給客戶介紹了一支口紅的顏色、成分、含量，能用好幾個(gè)月，等等，這些都是理性的部分。

然后，你得說，“您涂上這支口紅，去上班、去約會(huì)，一定最美了?！?/p>

可以調(diào)動(dòng)客戶情緒的話，就是感性內(nèi)容。