前兩天和先生帶著侄子去一個餐廳吃飯。因為過幾天是他的生日但是我們因為有事無法在當天和他在一起，于是就在樓下買了一個小蛋糕拿到餐廳和他提前慶祝一下。打開蛋糕的時候我們請餐廳的服務人員幫我們照了幾張照片。本來一切都很平常，但是過了一會兒，服務員端來了一碗長壽面。在長壽面上有一個心型的荷包蛋，荷包蛋上用番茄醬畫了一張笑臉。這個真是在我們意料之外的小歡喜，更加體現出這家餐廳細致服務的事情還在后面，在我們準備切蛋糕的時候背景音樂響起的是祝你生日快樂歌。這些在細節(jié)上的處理，讓我們感到親切又溫暖。當天晚上的經歷我們非常滿意，我先生毫不猶豫的在會員卡里又充了值。

上面提到的是一個通過細節(jié)帶來更好的用戶體驗，進而帶來業(yè)績轉化的例子。我們在日常的商業(yè)活動中經常會遇到很多的挑戰(zhàn)。比如，我們千辛萬苦上市了新品但是消費者并不買賬。我們想用社群運營來提高客戶的粘度，但是社群的活躍度總是上不去。我們想增加品牌的影響力，用了很多方法但是效果并不好。行為科學家做了很多研究發(fā)現，很多品牌在影響客戶的時候更多關注在擺事實講道理上，但是效果其實并不成功。這是因為促使人們做出決定的并不是信息本身，而是這些信息呈現的背景和情景。因而在影響策略上通過對細節(jié)的關注，把要說的信息跟消費者內心深處的動機關聯起來，就可以從單純的傳達信息到影響到消費者認同信息并依言行動起來。

人們常說細節(jié)決定成敗?！都毠?jié)》是一本講“說服的科學的書“ 這本書就是基于對人類在行為學上一些底層邏輯給出提高影響效率的52個方法。

《細節(jié)》一共有三個作者，分別是羅伯特.西奧迪尼， 史蒂夫馬丁和諾瓦戈爾茨坦。他們都是知名的說服力與影響力研究權威。其中羅伯特西奧迪尼的著作《影響力》已被翻譯成26種語言，在全球售出了200萬冊。

在這本書中，作者用了一個章節(jié)來論述關于怎樣讓別人說到做到。作者認為大眾行為有一些底層邏輯。其中有一條是人類行為的基本原則，那就是社會認同原理。也就是從眾心理。它源自于人們心中三條非常簡單卻非常強大的動機：1)盡可能高效率地做出正確的決定，2）獲得他人的認同，3） 用積極正面的角度看待自我。企業(yè)在了解了這三點行為背后的動機后，如果能夠通過調整細節(jié)策略可以達到事半功倍的提升業(yè)務效率。

方法一： 找到目標用戶的相同標簽，然后用大眾的力量進行說服

書中舉了個例子。英國稅務局在提高繳稅率問題的時候在催繳信上做了個小小的修改，不同于以往在報稅期向納稅人發(fā)出需要申報繳稅的信函，他們在信中加了一個真實的數字告訴納稅人在你所屬的片區(qū)，有多少人已經完成的繳稅。這個小小的改動讓主動報稅并清繳稅款的比率從57% 提高到了86%。

某公司在前不久的一項要所有員工完成一個信息安全的培訓時，也用到了類似的方法，當中國的完成率過低的時候，他們把各個國家完成的情況以及中國各個部門完成的情況發(fā)送給各個國家的信息技術總監(jiān)。技術總監(jiān)看到這個報告后馬上責令各個部門經理下達執(zhí)行。項目組也因此達到了想要達到的結果。

另外一個例子。淘寶天貓把平臺的人群劃分成都市白領，小鎮(zhèn)青年，精致媽媽等八大人群，當品牌做營銷的時候經常會通過相似人群來進行品牌推廣，所以你經常會聽到諸如“三千萬精致媽媽的選擇“之類的廣告語。

以上三個例子都說明了利用數據找到共同性，然后利用公眾的影響助力品牌的影響力的作用。行為科學家把“在某個情境中被絕大多數人認同/不認同的行為稱為命令性規(guī)范。因而鑒于某些社會認同原理的策略會帶來更好的效果。

?方法二：通過找到目標用戶的被認可需求，建立相同需求社群

?社群/區(qū)運營，私域運營是時下很火的運營模式。它的底層邏輯之一就是找到目標用戶要求被認可的需求，建立相同的需求社群。以下我們從平臺，品牌以及個人三個維度給出例子來論證此事。

小紅書就是一個很好的通過內容社區(qū)運營來建立一個個共同需求社群的平臺端的例子。 從平臺邏輯上來講，它通過對所有用戶做興趣行為的打標簽來劃分圈層，然后在內容的分發(fā)上進行同一圈層的內容分發(fā)。比如你的標簽如果是一個彩妝興趣者，你就會被分發(fā)到彩妝相關的內容。

蔚來汽車是車主社區(qū)運營的鼻祖。他們的目標用戶是中產收入群體。他們通過社群的運營已經成功的打造出了一個未來大家庭的社區(qū)文化。在剛剛結束的蔚來Nio Day 直播活動中，參與表演的大多是蔚來汽車的車主。他們通過各種樣的社區(qū)運營手段，讓車主在社群里找到了深深的認同感。

從個人的角度，沃頓商學院的教授亞當格蘭特建議如果想提高新人在團隊的融入度,找到團隊隊友之間“非比尋常的共同點“會大大的增加團隊的合作度。因為每個人都希望自己的獨特被團隊認可。當你需要鼓勵大家合作的時候，應該把重點放在他們的共同身份上找到那些獨特的連接因素。

讓消費者在他的圈層里找到身份的認同感，會大大提高品牌的影響力。

?方法三： 巧妙利用承諾，提高運營效率

前面提到人類從眾的第三個底層邏輯是每個人都希望通過積極正面的角度看待自我。對于企業(yè)來講，這也是很好的可以利用來提高運營效率的方法。有一個例子，科學家在有人的海灘上留下一個收音機，第一組測試對身邊的人請求照看后離開，第二組不提出任何需求后離開。然后安排另外的測試者拿走收音機。第一組有承諾的人群阻攔陌生人的比例要遠遠大于第二組沒有任何承諾的人群。因而如果可以巧用承諾，就可以提高運營效率。比如，酒店為了降低運營成本，會希望客人重復使用毛巾。研究表明，如果在客人入住的時候向客人說明意向并且請他們簽署環(huán)保承諾卡后，這件事情就可以順利施行。

?結束語

當我們希望提高品牌的影響力的時候，了解人類行為的底層邏輯，找到人的行為背后的需求以及場景化的設計商業(yè)細節(jié)，可以讓商業(yè)效率起到事半功倍的效果。在這本書里作者還給出了很多通過改變細節(jié)提高影響力的方法。是一本值得推薦的工具書。