社會(huì)認(rèn)同原理，也就是從眾心理。也就是說，人類的行為在相當(dāng)程度上受到周圍人的影響，尤其是那些令他們深深認(rèn)同 的人。這個(gè)原理已經(jīng)被學(xué)者們研究了幾十年，而且受到它強(qiáng)大影響的不只是人類，“別人正在做什么”的力量是如此的基本，以至于沒有大腦皮層的生物也得服從。因此越來越明白該如何最為高效地運(yùn)用它。社會(huì)認(rèn)同原理的力量往往會(huì)勝過理性認(rèn)知，因?yàn)樵诮^大多數(shù)情況下，跟著大伙做準(zhǔn)沒錯(cuò)。它的根源更為基本——它源自人們心中三條非常簡(jiǎn)單卻非常強(qiáng)大的動(dòng)機(jī)：盡可能高效的做出正確的決定、獲得他人的認(rèn)同、用積極正面的角度看待自我。拿我之前 參與的一個(gè)收費(fèi)的“培訓(xùn)”來說，之所以會(huì)有那么多人參與，繳費(fèi)成為合伙人，是因?yàn)樗瑫r(shí)滿足這全部的三個(gè)動(dòng)機(jī)。在這個(gè)忙碌的、信息量超載的社會(huì)里，“面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，傳統(tǒng)企業(yè)消費(fèi)放緩的時(shí)代背景下，這么多同行都參加了，那么我也要參與”這是一個(gè)明智的決策、相當(dāng)高效的捷徑?？吹浇^大多數(shù)人都參與了，會(huì)激起人們想要跟別人一樣做的愿望。畢竟，如果遵從絕大多數(shù)人的做法，就很有可能獲得他們的認(rèn)同，擴(kuò)大人際圈子的概率也會(huì)增加，從而了解他們的經(jīng)營(yíng)之道。同時(shí)，第三個(gè)動(dòng)機(jī)（用積極正面的眼光看待自己）也被激活。絕大多數(shù)人都不愿意成為一個(gè)不學(xué)習(xí)，不進(jìn)步的人把。同樣，要是某人認(rèn)為自己不學(xué)習(xí)，不進(jìn)步思維一層不變，那他大概會(huì)被消費(fèi)者所淘汰。但是，了解到了這么多同行都參加這個(gè)“培訓(xùn)”，那些不參與的人會(huì)覺得自己落后于人。通過參與來跟從大多數(shù)人的行為，會(huì)幫助此人重塑自我的正面形象：我是一個(gè)積極向上，不斷進(jìn)取的人。考慮到社會(huì)認(rèn)同原理是如此的強(qiáng)大，人們對(duì)它的忽視實(shí)在是令人吃驚。曾經(jīng)問過一位參與過“培訓(xùn)”并且繳費(fèi)成為了合作人的廣告公司老板，結(jié)果是參與這個(gè)“培訓(xùn)”即時(shí)入伙了也沒在業(yè)務(wù)上給他帶來實(shí)質(zhì)性增加，人們一般都不太善于辨別出參與“培訓(xùn)”能否給自己帶來實(shí)質(zhì)性的效益，僅僅是覺得這些東西我一起沒有接觸過，現(xiàn)在了解了覺得很有幫助能夠幫助我的客戶。結(jié)果就是，依據(jù)這些答案而做出的方案戰(zhàn)略往往失敗率很高。所以，與其把你的增加業(yè)績(jī)的策略建筑在那些人們自以為的影響因素之上，還不如馬上做個(gè)小小的改變：如果你想讓目標(biāo)客戶做某件事，那就簡(jiǎn)明而誠實(shí)地指出，大多數(shù)跟他們很類似的人已經(jīng)在我這兒做廣告了。比如說，一名想拓展業(yè)務(wù)的經(jīng)理人打算邀請(qǐng)客戶來參與新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，他可以先邀請(qǐng)一批最有可能來參與的人，然后他就可以誠實(shí)地向下一批目標(biāo)客戶指出，“有很多人已經(jīng)接受了邀請(qǐng)準(zhǔn)備出席”這個(gè)小小的改變十分見效——哪怕這些目標(biāo)客戶曾經(jīng)宣稱過，自己要不要參加跟其他人來不來無關(guān)。如果在把具體細(xì)節(jié)說得更加具體一些，社會(huì)認(rèn)同原理還會(huì)發(fā)揮巨大的威力。前提是你引到受眾去關(guān)注的那個(gè)行為，應(yīng)該是被普遍接受，并且是你希望他們?nèi)プ龅?，最后，?qiáng)調(diào)你所鼓勵(lì)的行為在某個(gè)特定的情境下被絕大多數(shù)人認(rèn)同。指出參與人數(shù)日漸增多也是個(gè)好辦法，尤其是你在剛發(fā)起某個(gè)活動(dòng)，正希望它能像雪球一樣滾動(dòng)起來的時(shí)候。