銷售基本法則，有人戲稱是五字箴言-“吃喝K（KTV）洗送”。很多人以此為寶，甚至于每周7天，不是在會所，就是在去往會所的路上。
實業(yè)領(lǐng)域值得如此公關(guān)的客戶多以大型企業(yè)最為典型。因為大客戶生意做得長久，覬覦的人就多。稍有疏忽就有對手冒出來，那都是不怕花錢的主。為了牢牢占據(jù)客戶私人時間，斷了對手念想，每個銷售都得種好自己的一畝三分田。
銷售·耕田
這是一種長線投資。耕田種地，從播種到澆灌施肥，經(jīng)過漫長生長最后收成，然后再播種。這是一個循序漸進(jìn)的過程，也是一個講求不斷付出、耐心等待、瓜熟蒂落的過程。雖然頭兩年收成可能差，但只要熬過去，換來的總會好過其它。
大客戶需求復(fù)雜又多，圍著轉(zhuǎn)的主要就是代理商。代理商們不注重規(guī)模但關(guān)注利潤，只要有利可圖，他們就愿意承接各類生意。按他們的說法，如果大客戶都沒生意，其它地方也一定好不到哪里去。而大客戶又往往采取供應(yīng)商準(zhǔn)入制度，這就成了競爭門檻，后來者費力費錢才能進(jìn)來。
但機遇和風(fēng)險是并存的。一旦客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整人事變化時，哪怕是長期積累的關(guān)系也可能一朝作廢。代理商不得不花巨大精力打通維護(hù)上上下下各種客戶關(guān)系，而廠家在這方面往往很難有這種投入。
廠家雖不愿銷售只撲在少數(shù)客戶身上，但他們也認(rèn)識到大客戶的重要性：行業(yè)示范作用；可預(yù)計的穩(wěn)定收入；服務(wù)付費接受度高。慢慢的有些廠家銷售就變成了大客戶經(jīng)理。
為了耕好大客戶這片田，代理商需要尋求更多的產(chǎn)品合作機會，來發(fā)揮關(guān)系價值的最大作用；而廠家也希望借用好的代理商來推動品牌、產(chǎn)品、服務(wù)獲得更多青睞。雙方有著天然內(nèi)在的姻緣，品牌產(chǎn)品+代理商關(guān)系成了經(jīng)營大客戶生意的標(biāo)配。
但鐵打的關(guān)系，流水的產(chǎn)品。面對大客戶，廠家還得做深技術(shù)推廣和交流，并積極建立高層關(guān)系，為博弈爭取更多主動。
銷售做客戶除了能耕田，還可以去打獵。
銷售·打獵
這是一種短線投資，追求的是短平快。打獵的日子里，獵物并不確定而且也不是每擊必中，因此還得四處尋找頻繁出擊。有時候打到的獵物會很豐厚，一年不開張，開張頂一年；但又很難避免有上頓沒下頓的窘境。這很有點投機的味道。
中小型企業(yè)常常成為被獵的對象。他們的業(yè)務(wù)多有區(qū)域性規(guī)模也不大，但因能力有限對產(chǎn)品技術(shù)有強烈的需求。這類客戶長遠(yuǎn)穩(wěn)定的回報少，所以銷售策略常是打一單就走，重在運作。銷售只要勤快，即使不能做深每個關(guān)系但也能覆蓋各種機會。如果還能通過專業(yè)能力讓用戶產(chǎn)生依賴，那么就可以把控節(jié)奏掌握主動。
二八法則
耕田和打獵看著是手段，背后卻是思維做事方式的差異。有人說耕田更高級，因為它具有可持續(xù)性、可復(fù)制性，能像滾雪球一樣越滾越大；打獵就是靠天吃飯憑運氣。也有人說打獵好，獵到的是肉，刺激新鮮又好吃；種出來的是菜還慢。說得都在理。不過新常態(tài)下，耕田為主、打獵為輔的銷售之法正在走紅。穩(wěn)定的機會將更多來自于已有存量客戶的產(chǎn)出，很多企業(yè)還為之設(shè)立了專職的服務(wù)銷售。
說到底銷售工作是與客戶中的某一個或某幾個人打交道。每個人都有機會獲得屬于自己的優(yōu)質(zhì)客戶，但也有一些注定不是你的菜。銷售人要拿得起放得下，做好不同客戶的定位和區(qū)分，將80%的精力放在20%的客戶身上。
思考
如今成本不再是秘密，客戶也不再是土豪，經(jīng)驗也不再是確保成功的充分條件。即使有心舍得孩子，也不一定套得住狼。
銷售驅(qū)動雖說仍是大部分公司的生存模式。但若有一天產(chǎn)品直銷大行其道，渠道該何去何從？若企業(yè)靠服務(wù)收費，產(chǎn)品平價賣時，銷售人又該何去何從？這并非危言聳聽也不是空穴來風(fēng)，銷售賺大錢賺快錢的時代正在遠(yuǎn)去。
年輕的銷售人若仍想體面行走于江湖，不但基本功要扎實，還得有一手絕活。就像踢足球，出彩的要么能進(jìn)球，要么能助攻。這樣的你，無論到哪里都會是首發(fā)陣容，也會有更好的名利可以期待。
到那時，再說，不如相忘于江湖。
