大家好呀。今天給大家推薦的書(shū)叫做《談判力》。

這本《談判力》總體來(lái)說(shuō)，應(yīng)該叫做"如何讓兩人達(dá)成共識(shí)"。

在說(shuō)談判之前，我們要明確一個(gè)定義。在實(shí)力極其不對(duì)等的情況下，談判是沒(méi)有用的。俗話說(shuō)的好：一切的陰謀詭計(jì)在絕對(duì)的實(shí)力面前都不堪一擊。

只有實(shí)力相差無(wú)幾的情況下，談判才有效果。

生活中方方面面都需要談判，小到小孩問(wèn)父母要玩具，男女之間談彩禮，大到國(guó)家與國(guó)家之間是戰(zhàn)爭(zhēng)，還有友好合作關(guān)系。談判都是必不可少的一種手段。

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那么怎么談判？怎么做到雙方達(dá)成共識(shí)呢？本書(shū)講到了三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

第一，不在立場(chǎng)上糾結(jié)。

既然是談判，大家的立場(chǎng)必然不同，那么要做到的就是讓雙方都在自己的立場(chǎng)上滿意共贏，而不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，這樣不叫談判，叫“威脅”，通常這樣的談判是沒(méi)有效果的。

例如：女孩問(wèn)男孩要彩禮，此時(shí)男女雙方的立場(chǎng)是不一樣的。過(guò)于強(qiáng)迫一方完全“跪舔”另一方，談判一定會(huì)崩。如何合作共贏？答案是：既要女方滿意，覺(jué)得自己有安全感，受重視；也要男孩能出的起，拿出誠(chéng)意。

只要一方想著完全戰(zhàn)勝另一方，這親事鐵定會(huì)黃。

如果逼迫對(duì)方改變立場(chǎng)，完全站在你的立場(chǎng)上，那也是不可能的。

例如：女孩對(duì)男孩說(shuō)："你愛(ài)我就應(yīng)該給我兩百萬(wàn)彩禮。"

男孩對(duì)女孩說(shuō)："你愛(ài)我就不該問(wèn)我要彩禮"。那么談判必然破裂。

兩方都在威脅，不愿意妥協(xié)折衷，這樣的談判達(dá)不成最后的目的——結(jié)婚。

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第二，理解對(duì)方的情緒

談判涉及立場(chǎng)不同，雙方都想自己利益最大化。一個(gè)不注意，氣氛很可能劍拔弩張。所以，情緒理解是必要的。

無(wú)論對(duì)方怎么攻擊，你一定要強(qiáng)調(diào)我們是"對(duì)事不對(duì)人"。

例如：買水果。

買家說(shuō)："這個(gè)橘子那邊那個(gè)5塊，這里為什么8塊？"（談?wù)撌聦?shí)）

賣家："你是覺(jué)得我賣高價(jià)咯？我告訴你，我在這里擺攤十幾年了，從沒(méi)賣過(guò)高價(jià)"（情緒上頭）

買家："我知道你是好人，你的水果也好，只是不知道價(jià)格的差別，是什么原因?qū)е碌摹?（強(qiáng)調(diào)對(duì)事不對(duì)人）

賣家："這個(gè)是砂糖橘，那邊是普通的橘子，你不信嘗嘗就知道了，一分錢一分貨"（談判成功）

這時(shí)候雙方感受到彼此都沒(méi)有攻擊性，買家也包容了賣家的情緒，真正做到"對(duì)事不對(duì)人"，這樣才能知道談判成功，并知曉后面的原因。

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第三，設(shè)置波動(dòng)區(qū)間

雙方在談判博弈的時(shí)候，不要太早亮出自己的底牌，而是要有上限和下限，有波動(dòng)，才更容易談成功。

例如：賣衣服

一家"概不講價(jià)"的店和一家"能砍價(jià)"的店，你更愿意和哪家打交道？一個(gè)要價(jià)200，被你砍到100塊；和一個(gè)要加120，被你砍到100塊，哪個(gè)給你的成就感更大？

底線要有，但不要一開(kāi)始就說(shuō)出來(lái)，完全沒(méi)有商量余地，那么談判必然破裂。

這樣看來(lái)，小平爺爺當(dāng)年的"擱置爭(zhēng)議，共同開(kāi)發(fā)"何嘗不是極好的談判政策啊。

總結(jié)：談判術(shù)切記三個(gè)要點(diǎn)：理解對(duì)方立場(chǎng)，做到妥協(xié)折衷；克制情緒，做到對(duì)事不對(duì)人；設(shè)置波動(dòng)區(qū)間，切莫太早亮出底牌。做到這三點(diǎn)，談判就會(huì)事半功倍。

生活中免不了要各種妥協(xié)商量，愿大家都能成為談判高手，為自己爭(zhēng)取最大利益。

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