Upwork中階自由職業(yè)者提升至高階選手的核心思路是對平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)客戶和高手自由職業(yè)者進(jìn)行系統(tǒng)分析、模仿學(xué)習(xí)。

? 對平臺(tái)優(yōu)質(zhì)客戶的系統(tǒng)分析：可以讓我們了解市場需求、項(xiàng)目情況、客戶支付能力和潛力、客戶所需的技能組合、每一種技能的小時(shí)價(jià)值等重要信息。
? 而對自由職業(yè)高手的模仿學(xué)習(xí)：研究他們的Profile、Profile和接到項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)性、所有歷史項(xiàng)目(Work History)和在做項(xiàng)目(In progress)的類別、小時(shí)費(fèi)率的漲價(jià)節(jié)奏、是否有服務(wù)長期大客戶等指標(biāo)。

在Upwork賺不到錢？

有許多的自由職業(yè)新手在Upwork平臺(tái)很長時(shí)間都接不到單，他們通常會(huì)面臨這種情況：哪怕是一個(gè)幾美金的小活，通常也會(huì)面臨海量的競爭者。很快他們就會(huì)在腦海里產(chǎn)生一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知：這是一個(gè)低端平臺(tái)，競爭也超級(jí)巨大。

如果他們沒有對平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)客戶和高手自由職業(yè)者進(jìn)行系統(tǒng)分析調(diào)研，對平臺(tái)的誤解常常會(huì)斷送掉自己剛剛起步的自由職業(yè)生涯。

事實(shí)的真相是2022年全球客戶在Upwork平臺(tái)上雇傭自由職業(yè)者的花銷高達(dá)41億美金(數(shù)據(jù)來源：Upwork’s 2022 Financial Results), 與2021相比增長16%。Upwork公司在2022年全年收入為5.666億美元(與2021相比增長了23%)。簡單計(jì)算一下，2022年全球自由職業(yè)者從Upwork平臺(tái)累計(jì)賺到35億美金。這其實(shí)是一個(gè)仍然在高速增長的市場, 不要擔(dān)心在平臺(tái)賺不到錢。

對于剛進(jìn)入平臺(tái)的新人，個(gè)人不太建議接長期hourly形式的offer，正確的策略是踏踏實(shí)實(shí)從小單開始接起, 好處是這樣的小單做起來：

• 花費(fèi)時(shí)間短、
• 能完整體驗(yàn)平臺(tái)運(yùn)行的流程、
• 結(jié)束項(xiàng)目獲得好評也比較容易。

簡單來說就是短平快、高周轉(zhuǎn)起步，快速積累好評、積累信心。當(dāng)然, 如果你是資深的專業(yè)人士或者有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也是可以從接大單開始。

距離高階選手只差一步

如果已經(jīng)接到幾單，不管錢多錢少，這都會(huì)給你帶來巨大的信心。這個(gè)時(shí)候要及時(shí)調(diào)整策略，逐步淘汰錢少事多的低端客戶，不要對他們有任何留戀，除非他們能夠坦然接受漲價(jià)。我們早期在平臺(tái)起步對這些低端客戶的委曲求全，就是為了開單、就是為了獲取好評、積累自己的信心，現(xiàn)在這些低端客戶的使命已經(jīng)或者即將結(jié)束。

不要忘記我們的初心是早日實(shí)現(xiàn)自由職業(yè)，而不是為了在低端市場血拼、賤賣勞動(dòng)力，切記切記！

接下來我們要做的就是對平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)客戶和高手自由職業(yè)者進(jìn)行系統(tǒng)分析、模仿學(xué)習(xí)。努力提高自己的段位，正所謂知己知彼、百戰(zhàn)百勝。
? 對平臺(tái)優(yōu)質(zhì)客戶的系統(tǒng)分析：可以讓我們了解市場需求、項(xiàng)目情況、客戶支付能力和潛力、客戶所需的技能組合、每一種技能的小時(shí)價(jià)值等重要信息。
? 而對自由職業(yè)高手的模仿學(xué)習(xí)：研究他們的Profile、Profile和接到項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)性、所有歷史項(xiàng)目(Work History)和在做項(xiàng)目(In progress)的類別、小時(shí)費(fèi)率的漲價(jià)節(jié)奏、是否有服務(wù)長期大客戶等指標(biāo)。

如果你是一個(gè)在Upwork接單遇到瓶頸的中階選手，上面這兩句話值得你反復(fù)閱讀，反復(fù)體會(huì)，你與自由職業(yè)高手的距離只差這一步之遙。

平臺(tái)優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)分析實(shí)戰(zhàn)

光說不練假把式，這一節(jié)我們就來看一個(gè)真實(shí)的優(yōu)質(zhì)客戶的案例，你也可以按照類似的思路分析你所找到的自身行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶，了解他的需求、解決他的問題，最終讓他欣賞你、雇傭你。如果你能盡快找到一兩個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶，你會(huì)很快新上一個(gè)臺(tái)階。

這是前兩天搜索Job時(shí)發(fā)現(xiàn)的一位來自中國香港的客戶：

優(yōu)質(zhì)客戶樣板.png

從圖中我們可以看到，客戶發(fā)布的工作需求描述非常清楚：需要一個(gè)深圳上班的開發(fā)者，同時(shí)在文中用一個(gè)簡單的小算法過濾掉機(jī)器人和不認(rèn)真的競標(biāo)者(使用這個(gè)小技巧的客戶一般都不會(huì)很差，所以我們競標(biāo)的時(shí)候要仔細(xì)閱讀客戶說的每一句話)。對自由職業(yè)者的要求通過問題的形式進(jìn)行考核。

而在右側(cè)的客戶信息欄中，我們可以看到客戶注冊僅僅短短兩年, 在平臺(tái)花銷已經(jīng)超過 30美元/小時(shí), 已付費(fèi)40000多個(gè)小時(shí)。45%的雇傭率和4.87的好評率也屬于比較高的水平。

通過上面的信息，我們可以初步確認(rèn)客戶是一個(gè)比較大的優(yōu)質(zhì)客戶, 也是中階自由職業(yè)選擇應(yīng)該爭取的對象。可能有的小伙伴說，這個(gè)工作是全職工作，我也不在深圳，不適合我，直接就無視劃走了。

關(guān)鍵點(diǎn)來了，高級(jí)選手的思維是：這個(gè)工作不適合我，不代表這個(gè)客戶沒有其他適合我的工作！

篩選工作是所有人都會(huì)做的事情，而分解客戶，不對，分析客戶則是一種更高級(jí)的能力。不要覺得這個(gè)耽誤時(shí)間，只有做正確的事才會(huì)更快成為高階選手。再說，整天忙著篩選工作, 和一群低端競標(biāo)者血拼他不累嗎？ 試試了解客戶，讓客戶來找你他不香嘛！

我們把頁面往下拉, 可以看到客戶的Client's recent history (最近發(fā)布的工作), 一共有50個(gè)：其中包括最近已完成工作(35個(gè))和正在進(jìn)行中的工作(15個(gè))。

客戶歷史工作記錄.png

客戶正在進(jìn)行中的其他工作.png

通過對這些歷史工作進(jìn)行分析，可以初步了解到客戶有過以下工作技能的招募以及相應(yīng)的關(guān)鍵指標(biāo)：

• Laravel /Code Igniter 軟件開發(fā) (12W+)
• Cypress.io 端到端的測試 (1W)
• 電商網(wǎng)站Facebook廣告投放專家 (75/hr)
• 優(yōu)化油管視頻 (Fixed-price $3W)
• 會(huì)說普通話的供應(yīng)鏈專家 ($30/hr)
• 婚紗網(wǎng)站SEO專家 (Billed: $3W+)
• 會(huì)說普通話具有IT背景的業(yè)務(wù)分析師 (1W+)
• 為超過1000萬美元的公司提供過供應(yīng)鏈/業(yè)務(wù)分析專家 (6.5W+)
• 為婚禮裝飾品牌撰寫女性內(nèi)容的專家 (4K+)
• 會(huì)說普通話使用Scrum敏捷開發(fā)的程序設(shè)計(jì)師 (1.5W+)
• 提高銷售額和盈利能力的亞馬遜專家 ($50.00/hr)
• 市場營銷專家 (Billed: $5W+)
• 創(chuàng)意方案的女性助理品牌經(jīng)理 ($5W+)
• 電商公司業(yè)務(wù)分析師 (11W+)

不一而足，當(dāng)我們把這些工作、時(shí)薪和支付金額列舉出來之后, 客戶的業(yè)務(wù)模型已經(jīng)呼之欲出了，我們能夠分析出客戶業(yè)務(wù)中的每一種技能對應(yīng)的市場價(jià)位，如果你有其中一項(xiàng)的技能，你就能大概估計(jì)自己的市場前景。你也可以查看客戶雇傭的自由職業(yè)者的簡歷，分析一下客戶為什么選擇他。

我在查看這些自由職業(yè)者的簡歷時(shí)，發(fā)現(xiàn)好多都是第一次開單，而且項(xiàng)目平均價(jià)格都不低，幾百美金~幾萬美金不等。沒有接到單或者想接大單的小伙伴都可以詳細(xì)分析分析。

當(dāng)然，我們這只是分析了一個(gè)客戶，當(dāng)我們分析越來越多的優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)，你會(huì)對市場、對客戶、對自己、對自己的業(yè)務(wù)系統(tǒng)、甚至對自己的人生都有更深層次的體會(huì)。

Upwork平臺(tái)上有非常多的年支付能力在$100萬+以上的優(yōu)質(zhì)客戶，尤其是Upwork的Enterprise Client計(jì)劃。合作都是全球的頭部企業(yè)，其中不乏世界500強(qiáng)。他們的預(yù)算充足，支付能力高，不過他們的項(xiàng)目都是針對特定的高階自由職業(yè)者開放, 如Talent Cloud計(jì)劃。當(dāng)我們的段位越來越高，接觸的客戶自然越優(yōu)質(zhì)，當(dāng)我們掙得越多，我們離自由職業(yè)就會(huì)越近。