瑜伽館預售開盤談單瑜伽館預售開盤談單，如何提高轉(zhuǎn)化率？

眾所周知，現(xiàn)在市場上越來越多的瑜伽館都開始有了“開盤”的概念。

在正式分享之前，我想問大家一個問題：

想要達到超高的轉(zhuǎn)化率，讓客戶到了活動現(xiàn)場就能交錢辦卡，都需要做什么呢？

如果把瑜伽館做活動“開盤”，比作一場“戰(zhàn)斗”的話。

正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

了解我們的未來會員，是什么樣子的，至關重要。

在這里，有一個銷售術語，叫做“客戶畫像”。

所謂客戶畫像，就是將客戶信息標簽化。

通過標簽，我們能快速知道這個客戶可能的需求點，

有了客戶畫像后，我們在溝通交流上就占了優(yōu)勢。

比如，我們瑜伽館會員的標簽可能是“女性”、“白領”、“高管”、“青年”、“高收入”、“白””“愛美”、“寶媽”等等。

當我們看到“寶媽”+“高收入”這樣的標簽結合在一起的時候，我們心里就要有個預測：

“這個客戶，適合辦產(chǎn)后修復的私教（如果會員有需求的話）?！?/p>

那么，哪些“標簽”是我們一定要了解的呢？

下面是重點，請大家記好。

【客戶五大標簽：姓名，電話，住址，習練頻率，需求點?！?/p>

一個個來看：

姓名：

這個不用說，愿意告訴你真名，全名代表對你的信任。

電話：

同上，愿意給你聯(lián)系方式，代表她有意向溝通。

住址：

這代表她來你瑜伽館練習的方便程度，離得越近，就越方便。

習練頻率：

這個跟客戶容易辦什么卡有關，習練頻率高，可以推大課結合私教，習練頻率低，那肯定是私教效果好。

是否住附近

住在附近辦卡的概率越高，如果是住在3公里之外的，那客戶可能有距離的借口，提前了解客戶畫像非常重要的。

需求點：

客戶想通過練瑜伽改善什么？這點都不知道，怎么讓客戶辦卡？

說完準備，我再說一下具體怎么做，才能提高活動當天的轉(zhuǎn)化率：

1. 在外推廣時，為顧客的購買做好鋪墊。

最重要的一點，要讓顧客覺得瑜伽是剛需。

當我們在下市場，認識一個新客戶時，

要先為客戶做服務，

去理解客戶提出的需求，樹立良好的形象。

讓顧客對瑜伽有個循序漸進的接受和熟悉過程：

熟悉瑜伽，熟悉瑜伽館，熟悉活動，熟悉課程，熟悉師資……

這個環(huán)節(jié)需要瑜伽老師和銷售人員共同配合完成。

讓顧客覺得“哎呀，我這個樣子，必須要練瑜伽了”，

然后再去塑造瑜伽館活動的價值，

讓顧客覺得，練瑜伽既能滿足自己的需求，同時又能撿到便宜。

比如：在下市場加資源時，要從內(nèi)到外打造瑜伽老師形象，可以穿上瑜伽服，在市場或公園做一些瑜伽體式動作，讓客戶可以直觀看見你是一名專業(yè)瑜伽老師，看見瑜伽的體式，

從而讓客戶從不知道瑜伽到認識瑜伽，進而對瑜伽產(chǎn)生興趣。

然后，要讓客戶知道你們館的課程內(nèi)容是什么，熟悉館內(nèi)的師資，

最后告訴客戶你的活動是100抵1000，還是200抵2000，把活動介紹清楚。

2. 除了了解每個顧客的需求，更需要知道：

顧客的工作、住址、在當?shù)氐耐Ａ魰r間、練習時間、練習頻率、是否能長期練習、課程價格的接受范圍等等，

需要細致的做備注。

比如：

客戶王姐，長住附近小區(qū)，自己買的房子，工作長期穩(wěn)定，一周習練瑜伽頻率2～3次。

很明顯，王姐會長期居住在這里，穩(wěn)定性很高，

所以適合給她推2年以上的時效卡，

時效越長，客戶會覺得越劃算，也就更容易辦卡。

但是，如果客戶是在附近租房，短暫工作和居住，

推長期時效卡肯定就不合適了。

所以說，一定要對客戶做細致的調(diào)查。

3. 課程的定價要根據(jù)所在當?shù)厥袌鱿M水平，高于你的保本價格，

基本保持與市場價格持平，甚至要略低于市場價格。

客戶既然交了定金，一定是想練習，有需求的。

在預售期，客戶選擇信任、等待。

相應的，我們也應真誠對待客戶。

而我們最大的誠意，就體現(xiàn)在價格的最大優(yōu)惠，因為這是客戶最在意的。

另外請注意，

給客戶【最大優(yōu)惠】和【瑜伽館賺錢】并不矛盾，

因為我們在達到飽和人數(shù)之前，邊際成本是隨人數(shù)增加而下降的。

不清楚這一點的館主，可以看看我們的往期分享。

同時，卡項卡價的設定，也是比較重要的一點。

客戶存在的顧慮有很多，其中價格應該是客戶最關注的。

所以，卡價的設定一定要注意技巧。

大家都知道上海迪士尼樂園吧？

它對于各種年卡的設計可以說是“直擊人性”的。

很明顯，中間的3599元的最劃算。

最便宜的A年卡2299元只能周日來，

B年卡定價3599，周一到周五隨便來，也就加300塊嘛，

C年卡全年4299元，但你也不能天天去呀！

如果只有一種3599元的年卡，客戶可能會覺得很貴，很不劃算。

但是現(xiàn)在有了三種年卡對比，客戶會覺得B年卡非常超值。

這種定卡價的原理，就叫做價格錨點。

簡單說，就是利用對比和暗示，來營造一種錯覺，讓客戶覺得占到了便宜。

我們在設定卡價時也可以參考這種方法。

4. 提高邀約率。

開盤當天到場的客戶多的話，成交率就應該不會太差。

現(xiàn)場最好有能帶動氣氛的主持人，

每當有新加入的會員，主持人需要在現(xiàn)場說出“恭喜加入XX瑜伽”，

談單手一起鼓掌烘托出現(xiàn)場的氛圍。

這種氣氛特別容易感染到其他客戶，從而促進成單。

5. 談單手的準備。

談單手的意思是，銷售能力很強的專業(yè)銷售。

如果瑜伽館活動開盤時，能邀請一些談單能力較強的談單手，

想必會讓成單率有大幅度提高。

6 談單的過程中保持自信，激勵自已。

把每個客戶都當成第一個，忘掉之前成功的客戶，不要驕傲，

更要忘掉剛才失敗的客戶，不能讓自己沮喪。

要重視與客戶眼神的交流對視，

讓客戶感受到“真誠”，同時不忘引導客戶思想。

要時刻注意和調(diào)整自己的精神狀態(tài)，有以下四個步驟：

心靈預演：

先在自己腦海里想象一遍談客戶的過程，應該說些什么，怎么說？

要有信念：

百分之百相信自己是在幫助客戶。

要能承受拒絕：

不要沮喪，要替對方遺憾。她拒絕我，不是我的損失，而是她自己失去了一次通過瑜伽習練讓自己變的更好的機會。

自我心理暗示：

相信下一個客戶一定能成功。

7.準備攔截組。

不管是做什么活動，活動開業(yè)當天，來的人都會特別多，

總會有不能成交的客戶。

這些客戶怎么辦？讓客戶自己走嗎？

客戶這一走，第一會覺得心里很失落，白來了一趟，

第二也會感覺自己很不受重視。

所以，我們要有“攔截組”，在活動場地門口可以配備兩個攔截人員。

注意觀察，如果客戶走出來時候手里沒有拿禮品，說明這位客戶沒有辦卡。

攔截組需要上前攔住客戶，詢問大致情況，表示關心，

問客戶為什么沒有辦卡，讓客戶把顧慮說出來，

再把客戶拉回來，換個人繼續(xù)談，不輕易放棄每一個客戶。

來參加開業(yè)活動的客戶，就好像我們的愛情，

一但錯過，就真的再也沒有了。

所以一定要像珍惜愛情一樣，珍惜我們的客戶。