美樂家經(jīng)營(yíng)的三大重點(diǎn)工作就是：推薦顧客、跟進(jìn)顧客和倍增顧客。今天我就來分享一下第二大重點(diǎn)——跟進(jìn)顧客。
在分享之前，我先簡(jiǎn)單分享一下我的美樂家故事。我是來自武漢的黃剛，一名轉(zhuǎn)業(yè)軍人。2015年我通過老婆的朋友結(jié)識(shí)美樂家，一開始對(duì)產(chǎn)品沒有太多的感覺，但有一次喝酒，老婆給我吃了幾粒綠色的小膠囊，她說這個(gè)能保護(hù)肝臟。那天晚上喝的有點(diǎn)多，但令我驚奇的是晚上沒吐，第二天腸胃也沒有以前那樣難受的感覺，后來試了幾次，自己狀態(tài)都很好。我一下被這個(gè)東西所驚倒，它就是靈芝五味子膠囊。后來我就認(rèn)真體驗(yàn)美樂家的每一款產(chǎn)品，感覺款款驚喜，獨(dú)具特色。靈芝五味子還調(diào)理好了我的輕度脂肪肝，我老婆通過使用靈芝膠囊、復(fù)合果汁、茶樹精油和全面換用美樂家的清潔產(chǎn)品，十幾年的過敏性鼻炎也得到改善，一年比一年好。更高興的是她多年的卵巢囊腫和子宮肌瘤也都沒有了。我女兒也有一兩年沒吃過感冒藥和抗生素了，每天一包愛維特，感冒病毒就是不找她。我們?nèi)叶际芤嬗诿罉芳业漠a(chǎn)品，因此，就算美樂家不給錢我也會(huì)去給周圍人分享。
言歸正傳，回到主題。今天給大家分享如何跟進(jìn)顧客。
在美樂家里我們經(jīng)常聽到的一句話叫“財(cái)富就在跟進(jìn)中”，跟進(jìn)目的是留住顧客，進(jìn)而在美樂家持續(xù)消費(fèi)，持續(xù)消費(fèi)就會(huì)帶來持續(xù)收入。那如何來跟進(jìn)顧客呢？
會(huì)員開箱是關(guān)鍵。下面我先回顧一下標(biāo)準(zhǔn)的開箱步驟為前147、開箱和后147。
1.開箱跟進(jìn)前1、4、7。
提交客戶資料后第1天，打客服確認(rèn)，給會(huì)員打一通電話，收到扣款短信不要擔(dān)心，貨到之后，由我來給你核對(duì)產(chǎn)品。
資料提交后第4天，給會(huì)員打電話“是否收到產(chǎn)品或收到快遞短信?！痹僦貜?fù)“我告訴你怎么用?！?/p>
資料提交后第7天，給會(huì)員打電話約時(shí)間，“你今天有空還是明天有空呢？”一定要約定確切時(shí)間。
2.收到產(chǎn)品后如何進(jìn)行開箱
a.強(qiáng)調(diào)“我是你的產(chǎn)品顧問”
b.一定要試用產(chǎn)品，因?yàn)楣境兄Z30天試用期，可退可換。
c.開箱一一清點(diǎn)產(chǎn)品，幫助會(huì)員把產(chǎn)品瓶蓋打開，將配瓶配好。
d.再次強(qiáng)調(diào)一定要打開用，不喜歡可以退掉。
f.做幾個(gè)小實(shí)驗(yàn)，如西蘭花、葡萄，種下環(huán)保觀念。
e.講會(huì)員六大權(quán)益。
g.講解邁向富足。
3.開箱后1、4、7。
開箱后第1天，打電話詢問是否使用產(chǎn)品，解答產(chǎn)品疑問，借機(jī)推薦產(chǎn)品。
開箱后第4天，打電話給會(huì)員，問產(chǎn)品用的怎么樣，有沒有不好用的，記下會(huì)員喜歡和不喜歡的產(chǎn)品。
開箱后第7天，打電話給會(huì)員，如果用的好可以邀約到產(chǎn)品群里分享。
我首推見面開箱，效果非常好。上次我給一位會(huì)員去開箱，她那個(gè)月買的超套，又是我的C類名單會(huì)員，開箱地點(diǎn)約在她單位辦公室（去了之后我才知道），心里感覺很忐忑。但見面后一切擔(dān)心都是多余，開箱、清點(diǎn)、講產(chǎn)品、講會(huì)員權(quán)益、講邁向富足、教會(huì)網(wǎng)絡(luò)下單，兩個(gè)半小時(shí)她一直在聽我講，中途她的同事還插進(jìn)來咨詢產(chǎn)品，整個(gè)過程很自然。跟會(huì)員面對(duì)面交流效率非常高，你很快被認(rèn)可。只通過那一次的開箱，這位不被我看好的會(huì)員每個(gè)月自己主動(dòng)下訂單，基本不需要你去打電話、發(fā)微信進(jìn)行頻繁溝通。因此，談會(huì)員、開箱、引發(fā)經(jīng)營(yíng)能見面一定要見面聊，一定讓你事半功倍。這就是老師說的，十次電話比不上一次見面體驗(yàn)。
開箱給會(huì)員講解產(chǎn)品時(shí)注意用語簡(jiǎn)練，每個(gè)產(chǎn)品找亮點(diǎn)。比如我在介紹舒緩滋養(yǎng)乳液時(shí)，指給會(huì)員看雙蛇杖標(biāo)示，國(guó)際醫(yī)療級(jí)別，可在嬰兒的嬌嫩肌膚上使用，具有24小時(shí)保濕效果，對(duì)于嬰兒濕疹、干燥膚質(zhì)有很好的療效?？梢詭蜁?huì)員打開，擠一點(diǎn)到手背上，讓她體驗(yàn)一下瞬間吸收、保濕不油膩的效果，邊說邊試的做法最好。
還可以增加一下產(chǎn)品功能的拓展講解，如果搭配薰衣草精油可以避免青春痘留疤，搭配檸檬精油可以美白，但注意晚上使用。
通過簡(jiǎn)單介紹一款產(chǎn)品，能夠拓展到其他系列產(chǎn)品，這樣能夠?yàn)槔m(xù)訂打下基礎(chǔ)。
開箱過程中要見縫插針的植入正確的換品牌觀念
比如說市售的漂白劑能夠?qū)⒚l(fā)腐蝕的蕩然無存，而美樂家的增艷漂白劑很溫和，不會(huì)腐蝕毛發(fā)；再比如美樂家的蔬果洗潔劑能夠分解粘附在水果蔬菜上的脂溶性農(nóng)藥，熊寶寶沐浴露能夠中和掉水中的余氯，避免孩子細(xì)嫩的肌膚受到經(jīng)皮毒的侵害。
我們要把美樂家的產(chǎn)品“安全、有效、經(jīng)濟(jì)、環(huán)?！敝v給會(huì)員聽，讓他知道美樂家的日化產(chǎn)品中就是不含氯漂白劑、不含氨、不含甲醛、不含磷酸鹽等等的刺激性化學(xué)物質(zhì)。這樣會(huì)員在使用產(chǎn)品中就很快有感覺。比如我的一位會(huì)員，通過我介紹鈣鎂片和多種維生素礦物質(zhì)片的吸收率，她買回去吃了第二天就跟我說，“這個(gè)東西真的太好了，我昨晚睡的特別好，而且手腳都不涼了?！钡覜]有迎合她，我只是說堅(jiān)持吃，基礎(chǔ)打好了身體各方面機(jī)能就好。
做完開箱跟進(jìn)后不是萬事大吉了，還需要進(jìn)行421跟進(jìn)，第一個(gè)月，4次溝通，聊美樂家、生活、工作，1號(hào)發(fā)一遍促銷信息，并打電話確認(rèn)有沒有看到信息，引導(dǎo)會(huì)員月初訂貨；第二個(gè)月，月初打電話，告之促銷活動(dòng)，中旬打電話了解訂貨情況。第三個(gè)月，月初打電話即可，會(huì)員基本上軌道。
但是跟進(jìn)顧客不是催顧客下單，完美的跟進(jìn)續(xù)訂是通過推薦人平時(shí)用心去服務(wù)會(huì)員，比如經(jīng)常約會(huì)員出來喝茶聊天，打電話問候，生日祝福等等，除了美樂家還有很多東西可以聊，要用真心換真情，還是那句話“會(huì)員真的不在乎你懂多少，但在乎你關(guān)心她多少”。我們要大膽的跳出美樂家來，把功夫用在美樂家之外，還有家庭、工作、學(xué)習(xí)、運(yùn)動(dòng)、美食等等很多東西可以聊。自己的朋友圈展現(xiàn)給別人的也不要都是美樂家，那樣的你不會(huì)有吸引力的。個(gè)人的影響力打造要依附自己的常項(xiàng)，比如我愛運(yùn)動(dòng)、美食，展現(xiàn)你生活的一面，慢慢的將美樂家的產(chǎn)品融入到生活中去，來影響別人，這樣會(huì)讓人好接受。會(huì)生活就會(huì)做美樂家。
跟進(jìn)服務(wù)就是讓我們與會(huì)員更深的做人與人的鏈接，成為朋友，成為我們一輩子的朋友。
我今天的分享就到這里，可能這些東西都是自己欠缺的。接下來努力做好親推的跟進(jìn)續(xù)訂。
