對于許多管理者來說，當(dāng)我們聽到“銷售管理”一詞時，我們的血壓開始上升。
世界各地的頂級公司都在迅速采用不同的銷售管理方式，以提高銷售的整體素質(zhì)和績效。
不幸的是，在制定支持計劃以支持時，還沒一套成熟的方案供銷售領(lǐng)導(dǎo)使用。
那么該如何去管理內(nèi)部的銷售團(tuán)隊呢？
- 分而治之
一個常見的錯誤是通常會在一周的開始舉辦一個整個銷售團(tuán)隊都會參與的視頻會議，單向的聽銷售們分享下一周的工作計劃和安排。但其實這種單方面無回應(yīng)的匯報方式是非常低效的，內(nèi)部銷售團(tuán)隊的成功關(guān)鍵主要在于銷售人員和銷售經(jīng)理及主管的雙向溝通：
銷售主管應(yīng)先和一線銷售經(jīng)理討論每周的目標(biāo)
一線銷售經(jīng)理再和銷售溝通，聽取他們的反饋信息
從戰(zhàn)略角度來看，我們稱其為“從一刀切”到“分而治之”的策略。提煉銷冠方法論
根據(jù)我的經(jīng)驗，銷售的培訓(xùn)計劃體現(xiàn)在三個關(guān)鍵領(lǐng)域：
- 初期的入職培訓(xùn)
- 每周的反饋報告
- 銷售審核
每周反饋會議通常會總結(jié)銷售出現(xiàn)的問題并選出當(dāng)周銷冠，頂級銷售團(tuán)隊將獲得互客的支持，整理出一套頂尖銷售團(tuán)隊的銷售流程和方案儲存在網(wǎng)易互客SCRM系統(tǒng)中，以供新的銷售學(xué)習(xí)和模仿。爭取在每三到六個月通過銷售業(yè)績來考核銷售，以確保了解并利用關(guān)鍵技能。這也激勵銷售去努力學(xué)習(xí)銷冠的經(jīng)驗和方法，以保持良好的效果。
- 善用演習(xí)，讓新人快速上手
學(xué)習(xí)頂尖銷售代表的方式終究是紙上談兵，我們怎么去讓銷售和客戶面對面的實戰(zhàn)中也取得很好的效果呢？
為了解決這個問題，團(tuán)隊?wèi)?yīng)每季度進(jìn)行一次演習(xí)，管理層和銷售代表根據(jù)演習(xí)成果列出一個銷售業(yè)績排行榜，并研究業(yè)績最佳銷售的銷售方式和原因，在分析的過程中指導(dǎo)新人如何迅速進(jìn)入狀態(tài)。這對新入行的銷售來說是一個非常寶貴的機(jī)會，可以在組織內(nèi)互相分享實戰(zhàn)經(jīng)驗，并在我們分開工作時幫助擴(kuò)大團(tuán)隊規(guī)模。
- 建立銷售文件庫
對于在遠(yuǎn)程工作的銷售團(tuán)隊來說，要獲得銷售過程中所需要的資料可能很困難。同樣，鑒于銷售模式正在迅速變化，內(nèi)容很容易變得過時和陳舊。能夠保持?jǐn)?shù)據(jù)更新，使銷售能夠迅速找到自己所需的客戶數(shù)據(jù)資料非常關(guān)鍵。
使用互客就可以確保銷售團(tuán)隊可以在需要的時候訪問有關(guān)銷售的具體內(nèi)容，比如報價單、產(chǎn)品介紹資料等統(tǒng)一存在互客后臺，無論是電腦端還是APP端都可以快速調(diào)取。此外，互客可以按客戶群體，產(chǎn)品類別，行業(yè)或其他特定于團(tuán)隊的主題等標(biāo)簽組織內(nèi)容，幫助銷售們提高效率，鼓勵各位銷售根據(jù)每個客戶的特定需求來定制個性化內(nèi)容也是銷售過程中非常重要一步。
- 電話質(zhì)檢
即使是業(yè)績最好的銷售團(tuán)隊也必須一一檢查各個銷售的通話記錄。
由一線經(jīng)理根據(jù)組織的結(jié)構(gòu)進(jìn)行審查，只有通過這種方式，才能最直接了解到銷售的第一手情況并及時給予反饋。使用互客，所有的云呼叫通話記錄都會存檔。你可以按呼出時間和通話時長，篩選相應(yīng)的通話記錄。通過AI，還可以將語音直接轉(zhuǎn)換成文本，方便銷售經(jīng)理質(zhì)檢。
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網(wǎng)易互客——賦能銷售獲客轉(zhuǎn)化的一站式SCRM產(chǎn)品
銷售可以使用互客，通過微信、電話、短信等渠道和客戶溝通互動，一站式完成客戶跟進(jìn)和管理。 沉淀客戶行為和跟進(jìn)數(shù)據(jù)，指導(dǎo)銷售正確進(jìn)行下一步跟進(jìn)動作。提升銷售效率，實現(xiàn)業(yè)績增長，復(fù)制銷冠方法論，規(guī)模化打造“訂單收割機(jī)”。
