3年前，大家應(yīng)該都知道，2015年中期股市瘋狂過后，就是滿盤下跌，讓我很好意識(shí)到股市逐漸步入熊市了，開始蕭條，而教育培訓(xùn)行業(yè)開始蒸蒸日上，所以我決定投資開培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，同時(shí)很多朋友就說(shuō)我適合做培訓(xùn)，喜歡給別人說(shuō)教，當(dāng)然開培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也是一種偶然，也可以說(shuō)是不知道投資什么了，反正走上了這條不歸路（挺辛苦的）。
開培訓(xùn)機(jī)構(gòu)前期和大家一樣，找地方、裝修、選教材、定方向，當(dāng)然還有印傳單，學(xué)校剛開始，為了吸引學(xué)生，價(jià)格優(yōu)惠力度當(dāng)然很大。價(jià)格優(yōu)勢(shì)也非常明顯，特別是在我們的這南方的二線城市，第一期招到60個(gè)學(xué)生，也算是開張了。后面的招生基本和大部分的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一樣，發(fā)傳單（告訴他們，我們還在做），邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)課程，做活動(dòng)（親子活動(dòng)，陶藝DIY等等）,每一次活動(dòng)，大家都很累，前期準(zhǔn)備，材料準(zhǔn)備、宣傳、電話邀請(qǐng)，成本下來(lái)也得幾千，但大家都是這樣搞，家長(zhǎng)也就不覺得新鮮了，反而有點(diǎn)覺得厭煩。
所以去年開始、在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口下，很多機(jī)構(gòu)都開始互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（微信、微博、百度推廣等），在風(fēng)口盛行的情況下。我們也順應(yīng)潮流開始了互聯(lián)網(wǎng)（主要便宜），當(dāng)然不是去百度推廣，因?yàn)槟翘珶X了，對(duì)于財(cái)力不夠的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，同時(shí)也不想超預(yù)支花費(fèi)呀（成本重要）。我們開始做了一個(gè)微信公眾號(hào)，花了4000多塊錢，做了一個(gè)內(nèi)容展示，我是那種要么不做，要做就要做到極致的人，而不是在公眾號(hào)上只是簡(jiǎn)單地發(fā)一些教育內(nèi)容，我在微信公眾號(hào)上花了很大功夫，版面美工，甚至每一張圖片和內(nèi)容都精挑細(xì)選，公眾號(hào)上有機(jī)構(gòu)的介紹、師資力量、學(xué)校動(dòng)態(tài)、活動(dòng)互動(dòng)、獎(jiǎng)狀排行榜等等、做公眾號(hào)的人肯定恨死我，因?yàn)槲依鲜歉膭?dòng)最終公眾號(hào)上線了，首先我把二維碼放到宣傳單上，要求家長(zhǎng)們添加，同時(shí)我們有家長(zhǎng)群，一來(lái)方便家長(zhǎng)溝通，同時(shí)讓孩子在上面背讀課文，可以給孩子背讀情況反映和家長(zhǎng)監(jiān)督，這樣家長(zhǎng)又省心，因?yàn)楹⒆颖匙x課文像對(duì)著多媒體一樣，背的不好還可以重新背，又可以圖文顯示，這樣無(wú)形中增加孩子背讀課文的效果。就這樣我在家長(zhǎng)微信群中發(fā)布我們的公眾號(hào)，家長(zhǎng)們踴躍參加，很快公眾號(hào)上就突破180人，當(dāng)然也有部分親朋好友。就這樣運(yùn)營(yíng)了一兩個(gè)月，每天發(fā)表一些教育干貨、學(xué)生動(dòng)態(tài)，每篇文章點(diǎn)擊少的都有一兩百，多的時(shí)候有四五百。但有那么的瞬間，我問自己，這樣對(duì)自己的招生有什么用！因?yàn)殚喿x的大多數(shù)都是自己學(xué)生的家長(zhǎng)，外面的學(xué)生家長(zhǎng)進(jìn)不來(lái)。雖然有時(shí)候，做活動(dòng)，送小禮品要求家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)，有點(diǎn)效果，但我在想，有沒有可能讓家長(zhǎng)可以頻繁地進(jìn)入我的公眾號(hào)去看，然后頻繁轉(zhuǎn)發(fā)我們的文章。這樣下來(lái)，我180個(gè)學(xué)生，如果每周轉(zhuǎn)發(fā)一篇關(guān)于我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的文章，活動(dòng)或者邀請(qǐng)函等等，一年下來(lái)就是接近2萬(wàn)次的轉(zhuǎn)發(fā)，一轉(zhuǎn)發(fā)如果有4個(gè)潛在客戶看到，一年就是7.2萬(wàn)人了，如果我們發(fā)表的內(nèi)容更加貼切家長(zhǎng)的口味和喜歡，轉(zhuǎn)發(fā)三五次，效果就更加完美了。
想要得到這種效果，我們首先要解決的問題就是：怎樣才能讓家長(zhǎng)或?qū)W生關(guān)注到我們的公眾平臺(tái)。
以前發(fā)動(dòng)態(tài)、發(fā)文章，家長(zhǎng)們剛開始是感興趣的，之后就不會(huì)看了。再說(shuō)我們也沒有更多吸引家長(zhǎng)的內(nèi)容，我們也不是家長(zhǎng)肚子里面的蛔蟲呀，我也不知道他們想看什么？所以我在公眾號(hào)上加上了學(xué)生教育課程動(dòng)態(tài)，家長(zhǎng)可以看到孩子每周的學(xué)習(xí)情況，然后我又找技術(shù)員做了，這樣就有了學(xué)生可以登錄的端口，后臺(tái)還得寫，一下收費(fèi)又7000多，我一咬牙也做了，加上這個(gè)之后，點(diǎn)擊率是上來(lái)了，每周基本都有一半以上的家長(zhǎng)點(diǎn)開，文章點(diǎn)擊率也翻了一番，雖然還是自己的家長(zhǎng)，但數(shù)據(jù)看著好看，感覺錢沒白花。
但是外面的家長(zhǎng)還是沒有很好進(jìn)來(lái)呀，又開始想怎樣才能讓家長(zhǎng)們轉(zhuǎn)發(fā)和讓外面的家長(zhǎng)知道、進(jìn)來(lái)，因?yàn)榧议L(zhǎng)都是成年人了，都比較看重自己的圈子，不熟的不會(huì)隨便幫你轉(zhuǎn)發(fā)。我想了很多方案，知道后面有一位老師告訴我，我們可以通過優(yōu)惠（不是價(jià)格戰(zhàn)）讓家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)呀，
大概的思路，制作一期主推作業(yè)托管的常規(guī)推廣活動(dòng)，將傳統(tǒng)“家庭”作業(yè)模式和作業(yè)托管模式對(duì)比，挖掘需求，塑造價(jià)值，讓附近小學(xué)的家長(zhǎng)知道**教育有作業(yè)托管的服務(wù)，1680元一期，這個(gè)單頁(yè)價(jià)值不在于成交，而是鋪墊。
然后在各小學(xué)開學(xué)報(bào)名的時(shí)候進(jìn)行“1元作業(yè)托管”的活動(dòng)推廣，繳納10元錢即可擁有10天的作業(yè)托管服務(wù)特權(quán)，并且贈(zèng)送給孩子精美高檔木質(zhì)文具盒（文具盒7.5元一個(gè)，相當(dāng)于作業(yè)托管是免費(fèi)的，但是掏錢的東西和不掏錢的東西給家長(zhǎng)的感覺是不一樣的）
10天作業(yè)托管不限時(shí)間，以第一天報(bào)到日期為準(zhǔn)，往后推10天。10天作業(yè)托管是服務(wù)轉(zhuǎn)化期，將這些體驗(yàn)作業(yè)托管的學(xué)生轉(zhuǎn)化付費(fèi)。
在學(xué)生報(bào)到后的4天時(shí)間里，通過一系列的服務(wù)流程打造讓家長(zhǎng)和孩子喜歡上校區(qū)。
然后在第四天推出成交主張：
感謝選擇，信任**教育，您孩子的10天作業(yè)托管已經(jīng)過去四天了，在這4天的相處過程，因?yàn)槟暮⒆臃浅Ｗ袷卣n堂紀(jì)律，做作業(yè)認(rèn)真不拖沓，不懂就問，老師們都非常喜歡，現(xiàn)在您可以考慮下給孩子報(bào)這期的作業(yè)托管班，我們的標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用是1680元一期，您孩子剩余的六天“一元作業(yè)托管”可以按每天50元折算，也就是說(shuō)現(xiàn)在報(bào)名您剩余的6天時(shí)間抵300元，只用1380元（越早報(bào)名，折扣越多，每晚一天報(bào)名就要多掏50元，10天上完后在報(bào)名就是1680元）其實(shí)真正價(jià)格是1380元。
因?yàn)榧议L(zhǎng)們的孩子上培訓(xùn)是必然的，他們的孩子大多數(shù)做什么培訓(xùn)、上什么課都是由家長(zhǎng)決定，所以我們?cè)诩议L(zhǎng)身上下手，于是我找到我的技術(shù)助理，投資、他幫我設(shè)計(jì)一套優(yōu)惠活動(dòng)系統(tǒng)（拼團(tuán)、點(diǎn)贊、砍價(jià)、摘星星、積分等），這個(gè)系統(tǒng)還有個(gè)總名稱叫：招客吧，可以在微信上搜到。
一切準(zhǔn)備就緒之后，我們開始了部署。
開始第一個(gè)活動(dòng)，在期末考試之后，當(dāng)天發(fā)布就開始有動(dòng)靜了，不斷地有家長(zhǎng)過來(lái)咨詢和直接網(wǎng)上報(bào)名了，很多家長(zhǎng)都是被轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈的活動(dòng)激活了，他們說(shuō)想為孩子找個(gè)合適的培訓(xùn)班，但不知道怎么選擇，直到朋友轉(zhuǎn)發(fā)這次活動(dòng)的內(nèi)容，向朋友了解說(shuō)還不錯(cuò)，就過來(lái)看看和報(bào)名。我無(wú)意中發(fā)現(xiàn)，這種不但只是口碑傳遞了，因?yàn)檫@是已經(jīng)激發(fā)了家長(zhǎng)內(nèi)心的熱點(diǎn)了，不是讓家長(zhǎng)告訴別人，而別人問我們家長(zhǎng)了。
第一期活動(dòng)，在自己不是很完善的策劃活動(dòng)下，報(bào)名人數(shù)就超過了200人，僅用不到3天的時(shí)間，為了更好地達(dá)到效果，我開始策劃更加好效果的活動(dòng)。于是在寒假前，策劃兩個(gè)活動(dòng)，第一是邀請(qǐng)一個(gè)心理老師，主講學(xué)生心理和家庭教育，做成一個(gè)電子邀請(qǐng)函，然后是優(yōu)惠活動(dòng)，寒假前200名打六折，前400名打七折，并且都有禮品相贈(zèng)，第二個(gè)活動(dòng)是連報(bào)三期免費(fèi)邀請(qǐng)參見七天口語(yǔ)訓(xùn)練營(yíng)（這個(gè)根本不需要成本）。兩個(gè)活動(dòng)在一個(gè)月內(nèi)分6次轉(zhuǎn)發(fā)出去，到寒假前一周，因?yàn)榍捌诘匿亯|，大家都知道我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（基本可以刷臉了），然后加上寒假本來(lái)的市場(chǎng)爆發(fā)，每個(gè)活動(dòng)的轉(zhuǎn)發(fā)都超過3000，曝光都超過60000+,效果嗎？就不用說(shuō)了！
所以一路下來(lái)，自己也總結(jié)了一些互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷心得：
1、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是長(zhǎng)期的、需要鋪墊和完整的模式。
2、分兩步，先讓大家熟悉你的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，然后活動(dòng)引爆。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也會(huì)舉行活動(dòng)，為什么沒有效果或效果不大，是因?yàn)檎也坏胶玫姆椒ㄗ尲议L(zhǎng)們支持。
3、其他推廣方式不好，花費(fèi)大，還得是微信端，因?yàn)楹芏嗉议L(zhǎng)不會(huì)去其他的平臺(tái)看，微信大家都是附近的圈子，沒有區(qū)域限制，你不可能在全國(guó)上招生，我們做培訓(xùn)是有實(shí)際的門店的，而且微信大家都會(huì)用。
4、營(yíng)銷必須是一個(gè)圓，得連貫環(huán)節(jié)，其中一個(gè)環(huán)節(jié)斷了，效果就不會(huì)呈現(xiàn)出來(lái)。
