? ? ? 在計算機誕生的這七十多年的時間里，有其是最近的五十多年，有了“機器人”這么一個虛擬的競爭對手和伙伴，人類對自身的很多研究也被“更客觀、更徹底”地評判了。
? ? ? 尤其在最近的幾年，龐大的計算中心越來越多，人類期望解釋“思維”的過程的愿望越來越急迫。在傳統(tǒng)的表格計算以及數(shù)據(jù)關(guān)系計算的方式下，計算科學家已經(jīng)得到了結(jié)論，人類這么多年的數(shù)學研究方向壓根和人類的思維本質(zhì)并不吻合——用吻合的意思是，方向是對的，但是還是有那么一點偏差。
? ? ? 各位如果有興趣的話，可以搜索“深度學習、機器學習、人工智能”等方面的知識。我這里就不給大家搬來那些枯燥乏味的生物、數(shù)學、計算機學的內(nèi)容。我用一種比科普還要簡單的方式給大家介紹。
? ? ? 首先是上個世紀五十年代末，有兩個醫(yī)生，利用貓的腦袋研究了“視覺中樞”的架構(gòu)。研究方法說起來比較簡單，但是得到了一些“輝煌”的成就。他們將貓的腦袋接上非常靈敏的電極，然后給貓看一些圖片，他們記錄每個電極上信號，發(fā)現(xiàn)了貓的視覺中樞是“分層”處理視覺信號的。
? ? ? 換句話說，他們整了不少貓，和極為靈敏的機器，發(fā)現(xiàn)了動物“看見”的過程，是有幾個步驟的。
? ? ? 一、視覺成像，通過成像過程中的焦點信息，將物體的“邊緣”與背景區(qū)分出來；
? ? ? 二、成像分析，通過對邊緣的角度、長度、粗細分析，把這個邊緣勾勒成一個框架；說到這里，很像我們素描的過程。
? ? ? 三、記憶匹配，通過對這個框架的特征的判斷，確定這個主體是否符合某個已知的特征庫；
? ? ? 我用憨豆先生的兩張照片來舉例
? ? ? 第一張，是我們已經(jīng)看到的“視覺成像結(jié)果”
? ? ? 第二張，是被勾勒出來的邊緣
? ? ? 第三步，如果我認識“憨豆”，就會通過臉型、表情、“痣”將這個“成像”主體判斷為“憨豆”。如果我不認識憨豆，知道“人”這個動物，那么就將這個“成像”主體判斷為“人”；
? ? ? 說起來很簡單的“認識”過程，但是真正能夠被數(shù)學、工具運用，還不到二十年的時間——可能我的描述過于淺顯了，各位可以想象一下，這里面能夠正確呈現(xiàn)“邊緣”、正確分析“長度和角度”都是很復雜的計算過程，但是因為那種計算過程，不是我們銷售學需要使用的，所以我就不去講解了。
? ? ? 那這么一個“認知”的過程，對于銷售學有什么借鑒意義呢？
? ? ? 因為我們把需求定義為：“具有正常思維能力的人，所意識到的幸福感的差距！”
? ? ? 那么“意識到幸福感差距”的這個動作，正是“認知”的具體表現(xiàn)。
? ? ? ??！這么多年，被市場營銷學玩壞掉的、被認為沒什么用的需求理論，在認知的體系下，在心理學的工具下，在社會學的工具下，不再是不可分析的內(nèi)容，通過對認知架構(gòu)的運用，就可以對需求進行分析。
? ? ? 在展開詳細的需求原理、認知原理等內(nèi)容之前，我先告訴大家，在現(xiàn)實生活中，存在著一系列的“不美好”，破壞了需求、認知的過程。
? ? ? 一、認知是一個抽象的過程，并且以生物信號存儲在大腦中，不能夠直接觀察；
? ? ? 二、當前的需求受到認知的決策機構(gòu)“記憶”影響，一個銷售人員不能翻看客戶的“記憶”；
? ? ? 但是，我列舉兩個非常常見的案例，你就會發(fā)現(xiàn)，在客觀、邏輯的分析后，很多不確定的內(nèi)容會逐步被壓縮。
? ? ? 第一個例子：人的認知中，覺得“遲滯、不同步”是不美好的——呆板的下屬是沒有效率的、呆板的軸承是運轉(zhuǎn)不良的、不同步的操作是存在瑕疵的——所以蘋果公司在Iphone4以后，所有的操作系統(tǒng)都能夠保證“人機界面”：觸摸操作，是同步的。而且在推出新產(chǎn)品后，就會故意讓老產(chǎn)品顯現(xiàn)這個“缺點”。
? ? ? 第二個例子：在人的認知中，“高興的時候做的事情，是美好的”，所以在麥當勞、肯德基的所有宣傳中，每一個主角都給你一種“高興”的感覺。雖然“口味”在語言表達上很困難，但是從主角的情緒，卻能讓客戶意識到幸福感。
? ? ? 恰恰是因為，在人的認知過程中，已經(jīng)積累了太多確定的內(nèi)容，銷售學完全可以用這些確定的結(jié)果，運用認知過程去分析需求、揭示需求，然后組織交換的過程。
? ? ? 那么銷售學用什么架構(gòu)去運用已經(jīng)確定的認知結(jié)果呢？
