雨哥好，我是4年前在天涯看過你的帖子，那時我就是您的忠實讀者。帖子上的經(jīng)驗給我做生意，帶來了很大的幫助。
我現(xiàn)在做輪胎生意，快10年了，并且兼一些汽車維修的活。
可能是08年后的貨運市場比較好吧，輪胎生意做的還比較好，但是慢慢它的弊端也出來了，一條輪胎11.00規(guī)格的單價就在2000到3000左右，而且早期進(jìn)貨量上都是現(xiàn)錢進(jìn)貨，但是面對的散戶比較多，每次一結(jié)賬就是五六千、多的一萬多，每次給款都只有兩三千，總有欠賬。
近兩年，市面上出現(xiàn)了不三包輪胎和翻新胎，價格低，品牌雜，而且隨著貨車超載的處罰加重，大多輪胎都使用了真空胎，因此輪胎生意更不好做。
第一：貨車不超重，輪胎磨損慢，不容易損害，更換周期長，需要更多的客戶。
第二：市面上出現(xiàn)了許多不三包的真空輪胎，價格低的嚇人，而且品牌繁雜，價格他們稍打聽就知道，客戶司機再選擇時常常殺價，有時為了周轉(zhuǎn)資金，常常虧本走量。
第三：虧本賣了也有欠賬，因為多為熟人生意，不能避免，但收賬很難很難，這些司機客戶溝通太難了，都是人精。
現(xiàn)在做這個生意，就像是一個雞肋，食之無味棄之可惜。希望能夠得到雨哥幫忙解答，不慎感謝！
雨哥回復(fù)：
哥們好：）
哥們在輪胎行業(yè)沉淀多年，這是你的優(yōu)勢！我們現(xiàn)在要做的，就是激發(fā)自身的優(yōu)勢，對于市面上一些三不包的真空輪胎擾亂市場的問題，我給出幾條小建議：
首先，競品的質(zhì)量肯定有問題，建議哥們你選取這樣的輪胎，與咱們家的輪胎做比較，比如，切割斷面作對比，每次有司機過來，多給換胎的貨車司機看看差距在哪里？如果他們是自己的車，一定會愛護(hù)自家車子的。
其次，列舉使用三無輪胎對車子造成損害的案例或故事，比如，使用三無胎，遇見路面不平，或裝重貨時，有可能突然爆胎，造成時間、成本上的損失還是小事，嚴(yán)重了，還可能造成車毀人亡的慘劇。
建議哥們你平時多搜集一些這樣的新聞、圖片案例，排版打印，做成小冊子，如果有來換胎的司機，就人手發(fā)一份發(fā)給他們，這既是給司機提供安全知識的普及服務(wù)，又能讓司機意識到三無胎的危害，不管司機最后是否購買咱們的產(chǎn)品，至少我們表明了一個態(tài)度：認(rèn)真負(fù)責(zé)，為司機安全負(fù)責(zé)，不做昧心生意！
通過各種橫向?qū)Ρ?，還能突出咱們產(chǎn)品的優(yōu)勢，而且司機的路子都比較野，認(rèn)識的人又多，容易形成口碑效應(yīng)。
如果你對競品的劣勢不是特別了解，就充當(dāng)司機去競品(三無真空胎)處，找競品的劣勢，記得全程錄音，回家后匯總整理。文稿中將對手劣勢放大了跟司機說，再從愛護(hù)自家貨車方面入手提煉話術(shù)；并且提煉自身優(yōu)勢入手+文化包裝入手推薦產(chǎn)品。
當(dāng)然，你的門店墻壁可以掛上很多公司的Logo，展示給司機看，這些都是我們指定合作伙伴。
針對回款問題，主要原因是咱們跟司機的人情關(guān)系，沒有做到家呢。那怎么針對司機主要需求做好人情呢？
1、大貨車駕駛室后面一般都有一個睡覺的區(qū)域，車上也有水箱用于司機的洗臉用。咱們可不可以批發(fā)一批小毛巾、小臉盆啥的，只要來咱們這里停車換輪胎，咱們當(dāng)贈品給司機；
2、免費幫忙檢查大貨車的輪胎有無異常，提前預(yù)約，免費檢查，送服務(wù)就要送到點子上；
3、對換胎的司機，還可以再送幾包紅薯干、花生米等小零食，因為司機經(jīng)常不能準(zhǔn)時吃飯，半路餓肚子是常有的事，有了紅薯干或花生米，餓的時候可以充饑，吃的時候，是不是就記住咱們了呢？
吃人的嘴短，拿人的手短，呵呵，這是小錢辦大事的做法哦，望采納。
4、對于有吃檳榔習(xí)慣的司機，咱們就發(fā)幾包檳榔，因為檳榔有提神作用，喜歡吃的人上癮。
如果遇見抽煙的司機，就準(zhǔn)備國外的香煙，那叫嘗鮮。各地司機只抽本地?zé)煟@是抽煙習(xí)慣決定的，但我們送國外品牌的香煙，他們覺得新鮮好奇，當(dāng)然會領(lǐng)這個人情啦，但不要送市面常見的國外香煙，那就完全不值錢啦。
去藥草專賣店問問，一般都能搞到越南、日本、東南亞、非洲等地的香煙。
5、可以購買吸塵器，幫忙清潔駕駛室。
6、給熟悉的司機一定要建立檔案，經(jīng)常收集一些關(guān)于貨車維修、保養(yǎng)或者警察查車地點的信息，發(fā)送給司機，還可以定期給司機發(fā)送交通安全信息，同時收集輪胎保養(yǎng)、維護(hù)的知識，定期發(fā)送給司機。
7、幫司機免費保管一些暫放物品。
8、對了，開車很枯燥，司機們喜歡聽評書嗎？小硬盤非常便宜，你下載拷貝幾部評書，比如，單田芳說的《童林傳》、《曾國藩》、《張作霖》、《隋唐演義》，或者直接拷進(jìn)他們手機里……好吧，精神糧食也給他們備足了，就是親哥來換個輪胎，待遇也不過如此吧，呵呵：）
9、進(jìn)店消費，準(zhǔn)備走了，咱們哥倆有緣認(rèn)識，合張影如何？快，店小二端著相機咔咔咔來幾張，等司機下次再來的時候，沖洗出來的單人照+精致相框，一件特殊禮物送到他手里，司機會不會高看我們一眼呢？
誰做事會如此細(xì)心，如此有人情味啊……記錄的是辛苦的工作，記錄的是流逝的歲月，記錄的是一路平安，好吧，最后三句，就是送禮的話術(shù)！
做到上面這些，跟司機的人情關(guān)系會逐漸好起來，都是好哥們好兄弟了，都能勾肩搭背說話了，結(jié)賬自然就會痛快許多，砍價也不會痛下殺手啦，不是嗎？
為了更廣泛建立司機的人脈關(guān)系網(wǎng)，換完輪胎后，一定讓司機留下聯(lián)系方式，一則方便做回頭客，二則建立聯(lián)系。
跟司機混熟悉之后，還可以讓他們再寫下三位認(rèn)識司機的聯(lián)系方式，當(dāng)然，可以對司機進(jìn)行利益驅(qū)動……給張積分卡唄，消費多少，就送什么禮品或返現(xiàn)金！一句話，進(jìn)了咱們的店，就要牢牢拴住他們，用微笑、用人情，用利益，用服務(wù)，多管齊下……
我們通過搜集的廣泛的聯(lián)系方式，又可以對潛在的精準(zhǔn)客戶進(jìn)行人情關(guān)系的維護(hù)。
除此之外，咱們還可以與附近貨車維修點建立合作關(guān)系，優(yōu)勢互補，彼此互相推薦客戶。
