主管之前跟我提過J很有行業(yè)見解,極力推薦我見一見。于是昨天把原定的出差計(jì)劃取消,在辦公室專門等著見他。果然百聞不如一見,相談甚歡,收獲匪淺。
J是85年的,現(xiàn)在主要做內(nèi)銷。雖年紀(jì)輕輕,從業(yè)經(jīng)歷很豐富,個(gè)人銷售成績(jī)異常突出,確實(shí)有很多值得我學(xué)習(xí)的地方,肯鉆研善學(xué)習(xí),用很短的時(shí)間從一個(gè)外行變得比內(nèi)行還內(nèi)行。
曾經(jīng)他在加入一家新公司的當(dāng)年,把公司的年銷售額從800萬做到超1個(gè)億,光他1個(gè)人的業(yè)績(jī)就超過剩下26個(gè)銷售員的總和;個(gè)人最好戰(zhàn)績(jī)是年銷售額3億多;做過采購、做過銷售,主流的3大類型產(chǎn)品都做全了;自己研究學(xué)習(xí)化合物的合成,再通過中間體的價(jià)格倒推出產(chǎn)品的成本價(jià)....
他提了幾件事情,讓我很有感觸,也從側(cè)面了解他能獲得職業(yè)成功的原因。
強(qiáng)人脈
他說當(dāng)年剛?cè)胄械臅r(shí)候,很多現(xiàn)在行業(yè)里的牛人也都還只是小角色。他們這幫年輕人在上海的一次展會(huì)聚餐時(shí),當(dāng)時(shí)的各個(gè)公司的頭們都離場(chǎng)后,只剩下他們這些下面的小跟班沒人帶著玩。于是,他們決定以后互相照應(yīng)互幫互助,發(fā)誓要在圈里一定要混出個(gè)樣來,他說那天他們?cè)谝黄鸲己却罅恕?/p>
后來這幫人果真履行諾言,相互扶持,資源和信息互通有無。用他自己的話來說,去某個(gè)省跑市場(chǎng)都不用自己整理客戶信息,做那個(gè)市場(chǎng)的其他工廠的人已經(jīng)把區(qū)域內(nèi)所有的客戶和聯(lián)系方式提前發(fā)他了....
其中還有日后行業(yè)內(nèi)做的非常好的外貿(mào)公司老板,在他們起步時(shí)正是因?yàn)橛辛诉@幫工廠銷售的鼎力支持,隨著時(shí)間推移,當(dāng)年的那些小跟班一個(gè)個(gè)也都成長為各個(gè)工廠的中堅(jiān)力量,因此積累下了穩(wěn)固的行業(yè)人脈關(guān)系。銷售是與人打交道的藝術(shù),攻心為上,確實(shí)如此。
學(xué)習(xí)力
J說自己去展會(huì),從來不看那些大公司的展位,一般都是去轉(zhuǎn)一些不起眼的小公司展位,因?yàn)槠渲幸恍┬g(shù)業(yè)有專攻的產(chǎn)品其實(shí)小的工廠可能相對(duì)比大工廠更有優(yōu)勢(shì),合作條件更有利,不得不說是另辟蹊徑。
除了關(guān)注小公司外,他還額外留意化工專業(yè)類書籍的展位,一旦發(fā)現(xiàn)有介紹新點(diǎn)的化合物合成書籍一定會(huì)買下來研究,因?yàn)闀飼?huì)大致介紹產(chǎn)品的合成方法,了解產(chǎn)品怎么做出來的,轉(zhuǎn)而關(guān)注相關(guān)原材料的變動(dòng)走勢(shì),產(chǎn)品的走勢(shì)自然也能判斷個(gè)大概。
這樣持續(xù)不斷的主動(dòng)學(xué)習(xí),不成功可能也難的。
百折不撓
J說有個(gè)產(chǎn)品全國做得最好的一家在廣東,曾經(jīng)他希望能把這家攻下來,結(jié)果試了很多次發(fā)現(xiàn)這家拿到價(jià)格竟然比他自己還好,本著好奇他覺得一定要親自拜訪了解其中原因。
一開始廣東司的老板拒不接見,J不灰心一直嘗試,最后經(jīng)不住他磨,這個(gè)boss終于同意見他了。見了之后J才明白這家就圍繞著這一個(gè)產(chǎn)品做,而且已經(jīng)到極致了,全國也找不出幾家他們那樣研究精分市場(chǎng)的,難怪自己會(huì)拼不過。
運(yùn)氣加努力,J一步步地堅(jiān)持走到了今天確實(shí)很不容易,他所分享的也讓我很受啟發(fā)和震撼,特記錄下來。