以前經(jīng)常聽藍(lán)小雨說聚焦和單爆一兩個行業(yè)，成為本行業(yè)半個高手，和客戶和共同話題拉近客情關(guān)系，我經(jīng)常問自己我做金融的，面對的客戶沒有固定群體，各行各業(yè)都有如何聚焦如何單爆？
今天課程中我找到答案了，我學(xué)習(xí)之前也在運(yùn)用現(xiàn)在才幡然醒悟過來，我有一個大客戶40多歲，從她開單以后我主攻客戶群就調(diào)整成中年人群了。
行業(yè)太多不能讓我專注，讓我有一種是人就是我的客戶，我沒有單爆思維。但我們可以轉(zhuǎn)換思路單爆年齡層面?。∮媚繕?biāo)細(xì)分可以大致歸納為；年輕人、中年人、老年人，找到問題后展開分析各個年齡層次的優(yōu)劣勢及收入和理財需求。
年輕人優(yōu)勢；思想活躍+易接受新鮮事物+對理財不排斥+沖動型消費(fèi)。
年輕人劣勢；喜歡玩高風(fēng)險高回報的刺激性投資，要么每月還車貸房貸沒有理財需求。
中年人優(yōu)勢；有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，是成熟穩(wěn)重偏理性人生規(guī)劃，
中年人劣勢；主要精力分散在老人小孩和工作上，有需求但時間方面比較難控制。
老年人優(yōu)勢；有大把時間來公司了解考察，有小打小鬧的想法，
老年人劣勢；來回不方便，談?wù)撌马?xiàng)容易忘記，思想比較保守觀望者居多。
我通過市調(diào)和對公司成交客戶大數(shù)據(jù)進(jìn)行對比發(fā)現(xiàn)年輕人和老年人一般都是一兩萬的單子，中年人經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較雄厚一般都是十萬往上，所以中年人群是主攻人群，確認(rèn)方向后馬上提問分析。
自身優(yōu)勢：我比較誠實(shí)和做事比較理性問題都想的比較細(xì)。
自身劣勢：我剛?cè)肷鐣粫⒄樂畛胁粔驁A滑。
從對手劣勢做分析，心態(tài)太急，欺騙和逼單大于人情。
從講故事做分析，我可以講一些我以往的經(jīng)歷博得認(rèn)同和好感。
通過這個分析以后，我的思路越來越清晰，終于知道了發(fā)力方法和自身優(yōu)勢，進(jìn)行差異化服務(wù)，這樣我們才會和客戶有粘性，這樣才會有更多的客戶選擇我，漂亮，這是我今天最大的收獲啦！你也想成為銷售高手，趕緊加君羊，你懂的。三二鄰 零捌劉 齊八久。燕證螞：叁柒捌
開單流程有何問題呢？
開單前；1、這個年齡層次的客戶主要出現(xiàn)哪里居多？2、我話術(shù)該怎么講（偏理性還是通俗易懂）3、怎么勾起其興趣？4、怎么做人情建立信任？5、她喜歡什么類型話題？6、他在意點(diǎn)是什么？7、甲方內(nèi)心怎么想的？8、他有什么疑慮或顧慮？9、為其建立客戶檔案？10、怎么定義本客戶類別？
開單期：1、他自己對投資的規(guī)劃是什么樣的？2、他規(guī)劃是否專業(yè)合理？3、他對我們流程模式是否了解？4、我需要提醒什么內(nèi)容？5、怎么提高客戶認(rèn)可度？
開單后；1、我該怎么維護(hù)本客戶？2、我該怎么繼續(xù)做人情？3、逢年過節(jié)我該怎么表示？4、我該怎么做增值服務(wù)？5、我該怎么讓其轉(zhuǎn)介紹？
看來從陌生客戶到成交客戶中間需要兩個數(shù)量級；一、拜訪數(shù)量級，二短信、邀約、溝通數(shù)量級，沒有數(shù)量級打底，看來所有的動作都是白搭，只有這樣客戶才會記得我。還是要苦干為先，才能巧干。
